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1、会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！1会议营销企业如何做好旅游营销？文章转自会销人网旅游营销，曾经是会议营销的重要组成和补充。三四年前，很多会议营销企业依靠旅游营销出奇制胜，提升了销量。但是，随着介入旅游营销企业的逐渐增多和旅游成本的增加，旅游营销给企业带来的利润越来越薄，有时候甚至会出现亏损。旅游营销成了会销企业的一块“鸡肋”，食之无味、弃之可惜。几年前，我们也像大多数会议营销企业一样，经常组织顾客进行两日游、三日游。近两年，感觉到长线游开支大、难操作，我们把旅游营销的重点放到一日游上面，产生的效益还不错。觉得一日游完全可以做为大多数会议营销企业或团队的一个
2、常规项目，长期进行。兹就自己运用一日游的一些粗浅体会就正于同道，冀望能抛砖引玉。一、景点选择 重在沉淀一日游首先要考虑的是景点的选择。景点选择得好，对顾客才有足够的吸引力，旅游营销才有戏，景点选择得不好，顾客不感兴趣，整个策划方案都白搭。一日游的景点选择需要综合考虑，要注意以下四点： 路程不能太远。顾客游玩后当天晚上六点之前能够回到出发地。 不能太劳累。顾客都是中老年朋友，体力大多不济，要选择能轻松游玩的景点，高山峻岭之类不作考虑对象。 花费中等。花费较少的景点，有很多顾客肯定自己已经去游玩过，组织顾客到这些地方去游玩，顾客会感到游玩的价值不高，但是营销成本太高，公司负担加重，最好将成本控制在
3、每位顾客 300 元左右。开支包括大众费用和一些特殊服务的费用，大众费用指旅行社提供的普通游的开支，特殊费用指一日游时为顾客提供特殊服务的开支。 景点要有历史沉淀。徜徉在名山秀水、风景园林之间，顾客的心情会变得特别美好，最好选择有历史沉淀的景点。各个会销团队可以根据自己的实际情况选择景点。由于我们的会销团队在杭州，所以我们一般选择横店影视之旅和苏州园林一日游。横店影视之旅的大众服务费为 190 元/人，苏州园林一日游的费用为 220 元/人，特殊服务费都为 100 元/人。二、筛选顾客 掌握五类以下五类顾客是一日游的主要对象： 服用快到期的老顾客。因为这类正在服用产品，续购的可能性很大，是一日
4、游的首选目标。 忠诚顾客的转介绍顾客。由于有忠诚顾客在做工作，成交的可能性极大，是一日游的重要目标。 参加过普通会议的意向顾客。参加过普通会议的意向顾客，对产品的认知度高，在一日游的环境中容易促使成交，也是一日游的重要目标。 高质量的多次拜访顾客。这类顾客经济能力较好，对公司产品也比较了解，但会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！2是迟迟不下决心购买，可以利用一日游强行攻单。 铁杆顾客。每次一日游一定要安排 23 个铁杆顾客，铁杆顾客要能言善辩，有煽动力。参加活动顾客人数最好在 30 人或 60 人左右，一般旅行社一个大巴载 36 个人，每6 个顾客配备 1 个
5、工作人员，工作人员和所服务的顾客要安排在同一个车上。三、前期预热 宣传价值和传统的会议营销一样，旅游营销的前期预热也很重要。旅游营销的前期预热可以放在旅游前的一个星期。时间太长，顾客顾虑多；时间太短，顾客准备不足。预热最好用影视的形式来表达。现在信息很发达，新华书店里各种各样介绍风景的光盘很多，画面也很唯美，容易感染人。可以买一些回来，自己剪辑成一个十来分钟的小专题片，组织筛选好的顾客前来观摩。在放映风光片之后，我们还会给顾客放映 12 个小电影，这是我们为以前参加一日游的顾客特意制作的一个 MTV，是为顾客提供的个性化服务，顾客在 MTV 里面扮演主角。个性化的 MTV 很能吸引人，圆了老年
6、朋友的“影视明星梦”，我们的很多顾客都是冲着这个节目参加一日游的。四、充分准备 合理安排一日游最好是和旅行社合作。自行去旅游有很多麻烦，往往手忙脚乱，导致工作人员不能很好地为顾客服务。专业的旅行社他们有经验，又提供导游，可以使我们的工作一门心思扑在对顾客的服务上。另外，正规的旅行社都有保险，避免了我们的风险。公司方面也要做好充分的准备。随团一定要配备一些常用应急药品和一个有经验的医生，最好是平时讲课的专家。既能防范意外，又能给顾客提供产品咨询。公司要把每一个顾客落实到相应的员工身上，防止走失和其它意外情况发生，有情况及时向负责人汇报。公司还要带上一个摄影机和一个照相机，将活动中的精彩场面记录下
7、来。有老年证和军官证的顾客提醒他们带上相应证件，大多数景区凭这些证件可以享受优惠。每次一日游之前，一定要和旅行社沟通好行程安排，以免出差错。并将行程安排告诉顾客和员工。员工们一定要熟悉一日游的具体内容。夏天一般是早上六点出发，八点左右到达景区，晚上六点返回出发地。冬天出发时间晚半个小时，返回时间不变。五、亲情服务 开心为主踏上大巴的那一刻，营销工作就和一日游同步进行了。但是，且慢!在开往景区的大巴上千万不要给顾客做广告。因为参加一日游的顾客都是筛选过的顾客，对产品都很了解，这时候做广告不仅起不到效果，还会影响他们的心情。在开往目的地的车上，你需要的只是问寒问暖，和顾客热情地打招呼、拉家常、递上
8、一杯水、问问他（她）最近身体可会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！3好，让叔叔阿姨感觉到你对他（她）们的关心无处不在。进入景区后，上午一般是游览风景。员工要充当两个角色，一个是“景区风景讲解员”，一个是“苦力”。对于后一个角色，因为顾客是他们的衣食父母，员工们都能适应。而对于前一个角色，有些员工就不称职，这和活动前的学习不足有关，管理者们一定要勤加督促，最好在活动前进行知识点的考核。中餐总是很热闹。再木讷的人，在饭局上也会谈笑风生。这个时候是一日游初步销售的好时机。每个饭桌上十多个人，员工和所服务顾客坐在一起，每桌上安排一个铁杆顾客。大部分订单可以在中饭之后预
9、订。六、个性电影 画龙点睛一日游的下午，我们一般是策划一个个性化的 MTV 节目。这档节目在横店影视城和苏州园林都有，他们都有专门的摄影组和道具。横店节目丰富多彩，既有三国、水浒、红楼梦等经典节目，也有体现和坤、刘罗锅等大众熟知的清朝戏，台词可以由他们提供，也可以自己提供。这档节目花费的时间比较长，一般要两个小时，主要是顾客不容易记住台词。我们都是有备而来。台词早在公司里就设计好了，巧妙地将中国影视文化和产品知识衔接在一起，让顾客在轻松愉悦的环境中接受我们的产品宣传。视觉的感染力往往比语言更强。顾客们穿上古装，摇身一变成了皇上、太后、历史名人，特别兴奋。七、趁热打铁 巧妙攻单拍完个性化 MTV
10、 后，顾客对公司和产品的认可达到了一个新的高度，顾客的戒备心理降到了最低。这个时候要趁热打铁，让一些犹豫不决的顾客下决心购买。八、会后问候 更暖人心一日游返程时，一定要注意清点人数。返回目的地之后，一定要给顾客打电话，确认顾客是否到家，要礼貌热情地向顾客表示感谢，并请顾客对一日游提出宝贵的建议或意见。对没有卖货的顾客更要表示极度的热情。九、重视细节、方能持久一日游比普通的会议促销的效益要好得多，我们组织 60 人顾客进行一次一日游，开销在两万元左右，销售额可以达到 25 万元，人均超过 4 千元。当然，也稍有不足，一日游动用的客户资源都是一些比较好的资源，这些资源即使不进行旅游促销，在平时的会
11、议中照样可以卖货，旅游促销后，好资源少了，今后一定时间的销售肯定会呈下滑的趋势。其次，由于客户资源的稀缺，一日游没办法经常性进行，一个 50 人的团队，平均一个月只能进行 12 次的一日游活动，过多的话，一日游的效益会有所下降。会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！4解决的办法是要在服务上下功夫，要把细节做好，鼓励员工通过各种渠道收集顾客名单，勤拜访，多请顾客参加普通会议，对顾客进行前期的教育，然后在适当的时机邀请顾客进行一日游活动。把服务细节做好了，顾客对企业和产品的信任度高，一日游操作起来才会得心应手，水到渠成。企业也才能在当前激烈的竞争环境中脱颖而出，化危机为生机。文章转自会销人网
