《百货商场开发策划实际案例》由会员分享，可在线阅读，更多相关《百货商场开发策划实际案例（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 迈亨购物广场开发策划实际案例前 言“风起云涌”谁可“风雨同舟”“沧海横流 方显英雄本色”纵观当今中外商业市场格局已发生了重大改变。“强势商业”理念已伴随着“时代经济”理念进入了一个崭新的发展时期。新世纪、新经济、新思路已成为进入现时市场经济的中心理念。“创新思维”已成为现代企业管理层的核心议题，“创新力”成为现代企业在当今市场的立足之本。“没有道德的社会，是没有创造力的”商业行为理念也得到了超前的发展，形象输出已达到了规范、专业、统一、理性的超前概念。“整合优势 再战江湖”21 世纪的今天，传统大百货经营模式在城市将会面向现代化购物中心演变。目前我国大百货业内出现的跨行业、跨业态化发展，正是
2、该业态向超大型购物中心转型的前期雏型。如我国部分大城市大的百货商场开始设有免费儿童乐园、代托儿童、喷泉、音乐、游艺中心、美食广场、娱乐城、休闲咖啡厅、美容院、婚纱摄影等；定期举行服装表演、文化知识讲座、商品学术性研讨会、引入艺术活动进行促销，让百货向现代的购物中心开始转型，通过系列化的运作树立品牌，达到与市场同步。以此来抵御入世后一些大的国际知名品牌对市场造成的冲击。“知已知彼 百战不胎”概括起来，外商对零售业的冲击主要表现在以下几个方面：、依靠品牌优势，进行商品竞争；、依靠规模优势，进行价格竞争；、依靠经营技术、设备优势，进行技术竞争；、依靠高质量的优质服务，进行服务竞争；、依靠高薪吸引人才
3、优势，进行智力竞争；、依靠奖金优势，进行扩张竞争；、依靠经营方式、方法优势，进行客户竞争；、依靠进出口业务优势，进行渠道竞争；、依靠经商观念竞争；、依靠高水平的管理和企业形象，进行全方位竞争。一、项目概况11、地理位置及交通网络迈亨购物中心位于市场路，离步行街一条马路。迈亨购物中整体的商业规模约 7500 平方米，以商业物业形式经营的。该地区本身就是常平人流量最旺的地方，该路段是商业的中心。常平主力商圈已经形成，迈亨购物中心将是未来商圈中的最大受益者。 东莞常平是一个酒店、工业发达的一个镇区，铁路大动脉从中穿过，给常平的经济腾飞起到了很大的推动作用，为常平的经济发展带来了新的商机。12、东莞常
4、平商业发展及商业分布概况待续调查13、项目辐射商圈常平现有主力消费商圈主要是以天虹百货周边延伸至市场路周边到振兴路段而迈亨购物广场所在的外置是中心路段就是最旺的商业街。14、商圈人口与消费状况待调查1.4.1、消费结构常平目前的市场消费结构可分为三大层面，按职业消费结构如下14 岁20 岁学生的时尚消费客群，属于低中档冲动形消费，主要消费支出靠父母支持。16 岁28 岁小姐年轻的时尚消费客群，属于中高档冲动型消费，主要消费支出靠港商酒店支持。16 岁28 岁年轻的外来民工时尚消费客群，属与低中档消费，主要消费支出靠企业工资支持。23 岁35 岁 成熟型消费客群，属于理智型消费，是消费市场中的主
5、力消费客群，经济收入稳定，可自行支配消费支出。35 岁45 岁 理性型消费客群，属于实效型消费，是家庭消费的主力客群，可支配能力强，是消费市场中的第一主力消费客群。商场消费目标客群：2045 岁为主力消费客群。二、商场定位及规划概况21、商场经营模式211、经营理念：“与市俱进 锐意创新 群策群力 携手未来”212、管理理念：统一管理、统一收银、统一招商、统一推广213、服务理念：统一形象、专业素质；顾客至上、尊贵身份微笑服务、贴心交流；喜迎客来、欢送客归22、商场定位模式及建筑规划理念与分区221、业态定位：根据对常平整个商业市场的综合评估，本项目业态定位主营暂定为：集购物、娱乐、休闲、饮食
6、为一体的购物广场222、业种配比为：购物：娱乐：饮食：休闲=5：3：1：1223、楼层业态分布：一楼：精品世界：化妆品、金银首饰、玉器、钟表、眼镜以品牌为主二楼：魅力人生：职业男装、休闲男装、男鞋、男士其它用品.美丽人生：时尚女装、休闲女装、职业装、内衣、女鞋、女士其它用品.体育运动系列、童装、箱包.以品牌为主三楼：欢乐人生：游戏机 网吧 美食224、经营定位：目标：“倾力打造常平商业主流”宗旨：“服务顾客、关爱顾客、感动顾客”理念：“让购物成为一种享受”口号：“一切为满足顾客的需求而努力、创新”225、层次定位：“一流的购物环境、一流的专业服务、一流的商品品质”226、服务定位：“专业素质；
7、微笑服务、贴心交流”顾客至上、彰显尊贵身份”227、推广定位：“创造新的购物时尚、引领常平商业市场”“让您的购物成为一种休闲，成为一种享受”23、商场集客策略241、商管架构：商场管理是一个专业水平要求非常高的职业，商场管理的水平高低直接影响到商场的企业形象、商场运作和商场的销售。商场的客理规范和输出是代表了一个企业的健康形象和核心竟争力。商管架可分为以下几个大项：242、品牌管理：通过专来规范的宣导和系统培训，让内部全体员工熟知商场的战略思想和企业文化，让员工了解商场的战略意图，做到上下一至、思想统一，做到输出信息的完整性，向受众传达企业的健康形象，达到扩大知名度和提高美誉度的目的。244、
8、客户管理：客户管理在商场的运作当中是非常关键的一项工作，如果客户管理方式不当，就可造成客户的人心浮动、撤场，还可影响到其他的客户，对招商工作造成直接的压力，直接影响到商场的正常运作，造成经济上的损失。客户管理应是管理中的重中之重，可从几个方面来进行管理。2441、建立完善的客户档案，对每个客户做到了解。2442、加强双向的沟通，让彼此双方了解对方，了解双方的合作理念和利益点，让双方能够更好的合作。2443、关心客户日常的经营情况，及时提出商场的合理化建议，帮助其改变现状，能够正常运作，与商场共同成长。2444、客户达成高度共识，让客店了解商场的经营理念，能够积极的配合商场完成每次的提升策划活动
9、，让整个商场形成一个积极的团队，达到思想统一；行为统一；形象统一。为了共同的事业而全力以赴。2445、让客户或客户代表参与到商场的日常管理当中来，和客户形成一种互动的关系，让客户有一种归属感，提高商场的工作效率，最终达双赢的局面，共享成功的喜悦245、员工管理：员工每项行为都直接代表商场的品牌形象、管理水平和经营理念。员工的综合素质的高低是一个商场发展的基石，是推动商场发展的动力之源，商场员工可分为三个部分进行管理：2451、一线员工；直接面对顾客的一线销售人员，负有传达和接收的多重作用。2452、后勤保障；包括保安、水电、外勤、仓储、物流等。2453、管理执行；办公室的管理层和执行者，是负责
10、制订经营策略、统筹管理、监督实施、沟通协调、整合调配、是一商场的神经中枢。2。46、顾客管理：顾管是一个商场生存的命脉，没有顾客；商场就等于没有灵魂。顾客是商场的一个重要组成部分，顾客就等于商场的长期饭票，管理好顾客就等于搭上驶往成功的列车。通过优质的现场服务，赢得顾客的好感，让顾客能够再次光临。完善的售后服务，富有亲和力的顾客跟踪回访来感动顾客，扩大商场的知名度；提高商场的美誉度，赢得顾客的信任，树立商场的良好品牌形象，让商场能够迅速占领市场，稳定发展。建立完善的顾客档案系统，起到稳定客源的效果，并可及时掌握顾客的思想动态，以便商场作出及时的反应，制定出具有针对性的战略方案，把市场风险控制在
11、最低点。2。47、促销活动：促销活动策划是作为推动商场发展的辅助工具，是商场必不可少的一种促销形式，通过促销活动同时可以达到树立商场形象和向市场传达商场信息的功能，促销活动同时是为推动销售额的增长而精心制作的。通过促销活动可以达到与市场、客户和顾客的全面沟通，起到收集市场信息的目的，把握顾客的动向和市场的脉搏。25、商场招商策略251、主题定位：“强势品牌 强势商业”以发现强势品牌为首要锁定，研究其核心发展战略，制定 有针对性的合作意向书，进行全方位招商。252、招商理念：“诚招天下贤客 共谋商业圣举”253、宣导理念：“四会华润万家-让山水更精彩”254、项目优势分析：黄金区位；交通便捷 硬
12、件齐全；环境优越 规模浩大；人气旺盛 专业服务；后顾无忧 品牌优势；竞争强劲 会员制度；锁定客户 商品组合；胜卷在握 管理一流；机制领先 规划优势；潜力无限 255、宣传资料类型及特点： 传统的表现一一印刷宣传品快捷的表现信函 DM 直观的演示幻灯演示轰动的效应展示或发布会 高科技的结晶光盘多媒体256、组织机构 ：一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训（同招商办公室统一按排）。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面： 2561
13、、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。2562、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。2563 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）2564、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。古人云：“凡事预则立，不预则废！”是做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技
14、巧也无处可用。以据项目之规模，招商的周期及其他特点综合考虑，针对该项目成立特别项目小组，藉此全面统筹兼顾具体运作，争取最佳效益。以下为特别项目小组架构： 257、招商流程整体招商方案设计 招商人员准备 招商广告创意、媒体选择与刊登 1 次信息处理（来电、来函） 2 次信息处理（书面回复） 合作意向洽谈 签订意向书 签订合作合同 档案移交（招商人员转给档案管理室）。在招商之前，应该制定详细的招商手册，以控制流程。根据企业的人员的到位情况和广告投入，预估产品的招商时间，有计划有步骤的进行招商操作。258、宣传及媒体策划方案 ：2581、招商宣传媒体组合 2582、基本广告语设计原则 2583、招商
15、专用基本广告语 2584、广告宣传卖点设计 2585、广告宣传媒体组合 2586、具体宣传办法 258、招商洽谈会： 2591、招商洽谈会的特点 2592、预先筹划，制定方案 2593、会务工作组的组建、分工和训练 2594、宣传和推广办法 2595、有目的、有选择性地发出邀请函 2596、准备会议资料 2597、准备招商资料 2598、准备签约合同 2599、与当地新闻界联系 25910、布置会场，准备视听设备 25911、招商洽谈会的召开 25912、招商洽谈会后跟进 2510、招商策略：一个没有文化和个性的群体是没有灵魂的，一个商城没有内涵;即使规模宏大；外观雍容华贵也无法真正体现其价值和魅力。招商工作是一项系纺工程，应以商城的发展战略为核心，围绕其主题核心定位展开全面招商。“合适的就是最好的”既然招商和应招双方是“各取所需、自由恋爱”，那么对招商策略的最基本的要求就是“适合”。招商主题概念：“走出去 引进来 高质
