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1、美因乐器 内部培训讲义 案例分析 【内部传阅，注意保密】【店面销售技巧】琴行销售技巧与策略简介：A 琴行的老板张三发现同一条街上新开了一家 C 琴行，从招牌风格、店面设计到主营项目、培训项目，都和自己店里的相关特点如出一辙。这下他可有点坐不住了，心想，这个同行他也太明目张胆了，这么点做生意的潜规则. A 琴行的老板张三发现同一条街上新开了一家 C 琴行，从招牌风格、店面设计到主营项目、培训项目，都和自己店里的相关特点如出一辙。这下他可有点坐不住了，心想，这个同行他也太明目张胆了，这么点做生意的潜规则都不懂？这不是摆明着挑衅么？张三开始施展一切手段打听对方的来历。首先是亲自登门拜访，他带了一点小
2、礼物突然前去，嘴里说是恭贺开业，其实就是上门观测“敌情”。张三在店里店外转了个遍，从对方乐器的品牌、质量到价格、定位都做到了心中有数，然后又热情的和老板聊天，老板是个看上去很年轻的小胖子，自我介绍说自己只是个中专毕业的技工出身，张三心里不由得一阵鄙视他自己是音乐学院毕业的，每每以此为豪。末了张三还抓住机会跟琴行里面代课的老师打了招呼，据他的观察，这些所谓的老师也不过是正在就学的大学生而已。张三心想，看来没什么好担心的，迟早要倒闭的小店。他放心的回去了。出乎张三意料的是，C 琴行不仅没有倒闭，生意还越来越好起来。钢琴一台台的搬出门，上门报名培训的学生也络绎不绝。张三站在自己家店门看着隔壁是羡慕嫉
3、妒恨，他想，这家伙到底有什么底牌？真有心去打听一下，遗憾的是 C 琴行从老板到员工都是从相邻的 J 省来的，本地人一个也没有，想摸清楚都是老虎咬刺猬无从下嘴。这样的情形维持了半年，A 琴行的生意越来越冷淡，而 C 琴行的生意越来越红火。有一天，张三和音乐界的一帮朋友吃饭，一位来自 J 省的朋友听说这件事，一拍大腿说， “兄弟，你怎么和他竞争上了。你不知道他的来历，他本来是乐器厂销售出身，所有乐器都可以从厂里免费提货摆到店面，卖一台就提一台的分成，跟你的销售模式完全不一样；正因为如此，他还可以支持琴分期付款，还敢搞交学费送乐器，你行么？他爸爸是 J 省教育厅的，他来做这个之前，已经把我市的中小学
4、音乐教师关系全部走通了”张三这才懊悔为什么不早点利用这位 J 省的朋友,好好打听对方的底牌。白白浪费这半年不说，还引起了对方的警觉。看不清竞争对方的底牌，本来就是生意场上常见的现象，否则也谈不上“商场如战场”了。然而，正是因为如此，通过侧面迂回的方式搞到对方的真实基础，才能作为自己调整销售政策的第一手资料。在学会这个方法之前，请读者先思考下面的问题：1. 对手和自己处在对立面，势必会将底牌看做秘密。为什么要看破其秘密，试探出其底线所在？（关注、锁定、研究、剖析竞争对手的流程和细节，发掘我们的优势和劣势！）2. 利用什么样的方式旁敲侧击，才既能达到目的又不被对方发现？3. 摸清楚对方底牌之后的下
5、一步行动应该怎样做？（知己知彼，知难行易！）【失单之因】张三本来占据销售中比较有利的“先入为主”的时间段，因此还在行业内有着更好的地理位置，也必然有着更好的顾客群体和品牌形象。但是，由于他过于小看对手的实力，也没有从侧面去好好分析他的底牌，把他放到一个正确的高度来研究、揣测，用专门的方案来应对竞争对手的背景。因此，张三的失败其实是来自于必然。美因乐器 内部培训讲义 案例分析 【内部传阅，注意保密】小视对手，认为不值得自己去看清楚他们的背景。对手的表面实力可能来自于故意的示弱，而并非真实情况的表现。因此，你不应该只相信你对于对手的第一印象，应该透过事物的现象去看到其内在，拨开对手故意设置的迷雾错
6、觉，而获得真实的第一手资料。更不能像案例中的张三一样，因为对手故意装出的弱小，而无视他们的努力，甚至骄傲自大，认为对手根本没有什么好担心和值得研究的。过于直接的打听，引起对方的反感和警觉。即使需要去了解对手，也不应该像张三那样直接上门打听。要知道，对于同行的拜访，任何企业或老板都有很大的戒心，即使只是小小的个体经营者之间，也会在表面客气的寒暄下藏有互相提防的藩篱。在你直接的打听之后，获得的结果并不是真实的情况，而只能是虚假的表象。更有可能让对方感到他已经引起你的注意，会对你加大反感情绪和警惕心，而你却并没有获得相应的好处，徒然打草惊蛇。【制胜之计】想要成为销售场上的王者，不害怕任何对手的竞争，
7、关键的一点来自于你的思路。思路决定了你的方法，方法决定了你的出路，没有正确的思路，不会旁敲侧击，你的方法就显得拙劣可笑，甚至意识不到自己用方法的必要性，那么你的出路之狭窄也就可想而知了。1.重视每个对手，无论其强弱和大小。在发现对手介入自己的原有销售“领地”中之后，请保持好你的平常心。既不要因为对方的强大和感到惊慌失措，采取直接冲突或者背后谣言的方法进行无谓的攻击，更不能因为对方的“弱小”感到无所其谓，放任不管坐视其抢走你的销售业绩。正确的方法是用同样重视的程度去发掘每一个对手的优点，用端正的心态去尊重每一个市场中的销售人，用惺惺相惜的眼光去看待每一个为事业打拼的同行，一切用于竞争的行动，都应
8、该尽量出自于这样良好心态，有这样的基础才能走向成功。2.想尽一切方法去探听出对方的下一步行动，而不为他们所发现。案例中的张三其实有 J 省的朋友，本来可以稍加利用就摸清楚 C 琴行的下一步行动。比如，针对他可以从厂家直接免费拿样品的优势，张三可以通过加大宣传力度、短期价格优势促销、树立自己独有的厂家品牌优势、发挥自己老牌店面的优点等等举措灵活应对；针对对方在教育界有强硬后台的背景，张三可以采取绕开学校，主要同少年宫、艺术培训基地等等开展业务的关系来应对。然而，这一切的可能都因为他没有想方设法探听对方行动而被扼杀。通过他惨痛的教训我们可以看出，销售人不应当只看自己眼前的路，应当在必要的时候留一只眼睛看同行脚下的路，然后选择你前进的方向。当然，尽可能不被他们发现你的行动，也是成功的关键之一。 市场必然意味竞争，竞争必然有失败和成功者。如果你想避免失败的苦果，品尝成功的甜蜜，请先从摸清对手、学习对手做起！ 市场五点：立项/模式、团队、资源、机会点、盈亏。执行力六点+1 点：（1）做什么；（2）做事情的目的和意义；（3）怎么做；（4）做好了有什么好处；（5）做不好有什么坏处；（6）做起来不顺畅如何应对；时间节点！
