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1、项目九 BtoB电子商务的商业模式,电子商务实务,项目引入：,电子商务专业毕业的小王在XX公司从事营销工作。公司主要从事电子元器件的生产。虽然公司建有自己的企业网站，但是网站的前期规划与建设也全由计算机技术人员负责，企业的网站没有得到充分利用。并且其营销多采用传统方式，小王一直感到英雄无用武之地。最近营销部经理刚刚参加了一个中小企业的网络贸易峰会，对b2b这种商务模式很感兴趣。他想了解一下以公司现有的营销队伍能否开展b2b电子商务；应该如何具体的实施b2b电子商务。于是经理找到小王，希望他能就这一问题写一份可行性的报告，以便他在下周的例会上向公司老总做汇报。与往常一样，小王很快投入了工作，并初
2、步有了自己的思路，于是他开始搜集素材，准备交出一份令人满意的报告,项目分析：,BtoB电子商务指的是Business to Business，即商家(泛指企业、公司)对商家的电子商务。是指进行电子商务交易的供需双方都是商家，即商家之间通过Internet的技术或各种商务网络平台，以电子化方式在企业间进行的产品、服务、信息等交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，商务洽谈，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。BtoB电子商务主要是通过基于Internet技术建立的商务平台来实现的。这些商务平台能够实现对会员的管理(包括会员的注册审批、身份管理、资料管理
3、、权限控制等)、对产品的管理（包括对产品的审批、产品的目录管理）、订单管理、交易管理、物流管理、网络支付等功能。,小王所在的公司是一家典型的中小企业，实现BtoB电子商务主要考虑以下几个问题：1、BtoB电子商务在中小企业的发展状况。了解行业内其他企业的BtoB发展状况，尤其是供应链企业的BtoB，可以抢占市场先机。2、商务平台的选择商务平台的选择实际上就是选择什么样的信息平台让客户了解自己的企业和产品，是选择自建电子商务网站还是第三方电子商务平台来发布相关的产品和服务需求信息。3、BtoB电子商务的具体实施选择好商务平台后，企业如何在网上寻找客户， 如何与客户进行商务洽谈，如何完成产品和服务
4、的交易。如果是自建网站，在建站时应注意哪些方面等。,任务分解：,为完成以上工作，可以把本项工作分解成以下四个工作任务：任务一：调查电子商务在中小企业中的应用情况；任务二：选择商务平台（也称为交易中心）；任务三：如何在第三方商务平台进行BtoB交易；任务四：如何自建商务平台。,任务实施,任务一 调查BtoB电子商务在中小企业中的发展状况,一、 电子商务的优势,1、BtoB可以使企业及时获取最新的商业发展趋势的信息，指导自己的生产和销售。2、BtoB电子商务的建设和发展可以让企业改善营销模式，降低交易成本、提高效益。3、电子商务可以使中小企业拥有更广阔的市场和更优良的渠道。4、提高企业的核心竞争力
5、。,二、BtoB电子商务在中小企业中的发展状况,我国中小企业在规模、资金和管理方面的实力比较弱小，电子商务则可以为企业的经营和管理打开新的局面。利用Internet赢得新市场、创造新的行销手段、参与到与大企业的竞争中来，正日益成为中小企业新的战略发展目标。在国内，越来越多的企业正依靠电子商务迅速拓展业务。,任务二 选择商务平台（交易中心）,相关知识,一、BtoB电子商务中的实体 采购商：B2B的一B，即为电子交易的买家。 供应商：B2B的另一B，即为电子交易的卖家。供应商可以是生产产品的企业，也可以是从事经营产品的企业。 物流配送中心：运送货物的商家，即物流配送必不可少的一环。 企业网上银行：
6、也称又称网络银行、在线银行，是指银行利用Internet技术，通过Internet向企业提供开户、销户、查询、对帐、行内转帐、跨行转帐、信贷、网上证券、投资理财等传统服务项目，使企业可以足不出户就能够安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及投资等。可以说，企业网上银行是在Internet上的虚拟银行柜台。BtoB电子商务网站平台：基于Internet的技术建立的商务平台是电子商务交易活动的场所和信息集散地。也是电子商务赖以存在的基础。,二、电子商务平台的建设方式,1、自建电子商务平台模式2、第三方电子商务网站平台（第三方交易平台）模式,电子商务网站与企业网站,（1）企业网站：即一般意义所说
7、的网站，实际上仅仅是企业的信息门户网站。这类网站的内容主要包括企业基本信息发布、企业动态与新闻、企业产品与服务信息、搜索与索引、相关链接等。企业信息门户仅仅是电子商务系统的一个重要组成部分。（2）电子商务网站：除了企业网站具有的企业信息功能外，电子商务网站还可以实现联系客户、洽谈业务、签订合同、物流配送的选取、货款的支付等交易的过程。这些商务活动都是通过网络实现的。因此电子商务网站的设计除了企业的信息、产品与服务信息外，还要涉及到客户管理、产品管理、物流商的管理、网上支付以及后期的数据更新和维护等。电子网站建设完成后，还要进行网站推广。让客户了解电子商务网站能为客户带来哪些价值。目前网站的推广
8、，大多通过优化或者购买广告获得较高的搜索引擎排名来增加网站的点击率，从而获得产品或服务销售额的提升。,自建平台模式的优缺点,自建平台模式使企业对网站的发展具有主动性，能为客户提供更加完善的服务和产品展示；同时自建网站有利于树立企业品牌和形象，有利于企业的长期发展。但是自建方式的缺点也是明显的，自建电子商务网站不仅要求企业要有很高的信息化技术水平，而且开发成本和维护成本都非常高。,2、第三方电子商务网站平台（第三方交易平台）模式,这一类网站既不是拥有产品的企业，也不是经营商品的商家，它只提供一个平台，在网上将销售商和采购商汇集一起，各类企业可以缴纳会员费，通过第三方平台发布和查询供求信息，与潜在
9、客户/供应商进行在线交流和商务洽谈等。第三方平台的电子商务的产品是不受限制的，它可以是工业品、消费品，也可以是科学技术成果等无形的东西。只要是企业需要的，能够提供的产品服务都可以通过网上中介实现交易。 目前，通过第三方电子商务网站交易与服务平台进行的B2B商务活动主要有综合型和垂直型两种模式：（此分类与B2C网站的分类有相似与不同之处，请注意区分。）,1.水平B2B平台,面向中间交易市场的水平B2B平台，也称为综合B2B平台。综合B2B平台将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会。一般都从大企业采购平台开始拓展而成，如Vertical Net。国内比
10、较著名的综合B2B平台有Alibaba、环球资源网、慧聪网等。,2、垂直B2B平台,面向特定行业的垂直B2B平台，也称为行业B2B平台。垂直B2B平台将特定产业的上下游厂商聚集在一起，让各厂商都很容易地找到物料供应商或买主。这些网站是经营专门产品的市场，其经营的产品定位在一个特定的专业领域内。,目前国内行业垂直B2B服务平台数量极大，但是相对于综合交易平台规模较小。然而垂直B2B平台服务商往往对行业具有更为深刻的理解，从而平台也能够提供更为专业的信息和服务，在促成客户交易方面与综合B2B平台服务商起着同样的作用。,问题：企业应如何选择商务平台？,企业在选择交易平台时应注意：选择提供的服务与自己
11、行业比较相近的交易平台；同时这个交易平台要有一定的品牌形象和知名度。具体应从以下三个方面考虑。首先，网站的人气和知名度。即网站访问量是第一大指标，通过Alexa全球访问量排名 http:/ 企业也可在搜索资源网上http:/ 如何在第三方商务平台进行商务活动?,商家进行BtoB电子商务的具体步骤,1、注册会员2、发布信息。 3、双方洽谈/发送文件。4、签订电子合同5、物流配送 6、在线电子支付货款,任务实施,本次任务的目标是在第三方平台上如何开展B2B商务。选定了两家垂直BtoB平台后，以中国电气自动化网（http:/www.ea- 对于那些查询具体产品，甚至列出了详细规格的客户，表明他们是在
12、对目标供应商做过详细的调查和了解后才发查询的，所以供应商在收到查询后必须慎重对待。一定要及时回复。为了增加回复的吸引力和说服力，在回复新客户时，除了在邮件中回复客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户更全面透彻地了解公司。,5、物流配送和在线电子支付,由于我国的电子商务还处于起步阶段，有关电子商务方面的法规还不是特别完善。目前大部分企业的电子商务还是采取线上交易、线下签合同的阶段。即BtoB电子商务仅仅实现了信息流的电子化，而物流和资金流还是和传统交易模式一样，在此不再赘述。 在线电子支付部分详见本书第六章网上支付综合实训。,任务四：如何自建商务平台,任务实施,
13、结合企业的资金、技术和企业的发展战略，企业的商务网站的建设可以分为三步：第一步：建立或优化企业门户网站。这一过程企业基本不需要资金，大约两周的时间即可完成。第二步：建立电子商务应用平台。建立商务平台是现在许多企业亟待解决的问题。这一过程企业需要购买一些专业软件，同时要有专业人员进行相应的操作。电子商务应用平台的初期建设需要一年左右的时间。 第三步：建立电子商业社区 (e-Business Community)。这是一个长期的系统的工程， 建设时间不仅取决于企业的规模和推广力度，还和整个行业的发展相关。,步骤一 ：建立企业门户网站,企业的门户网站是发展电子商务网站的第一步战略。企业网站应该是一个
14、比较全面的、综合性的网站，如果企业开展国际贸易，则应有英语和中文两个版本。客户最想了解的是企业的产品和服务，因此企业的门户网站应重点介绍企业的产品和服务。因为很多B2B平台对于用户的企业信息、产品图片、产品数量都有限制。而企业网站则可以提供更充足的信息产品和服务。例如可以对有些产品附上全方位的图片和详尽的说明书，展示产品的功能。另外还可以设立与客户的互动，了解客户的需求以进一步改善企业的产品，更好地满足客户的需求。企业信息门户网站的信息主要包括：1、企业基本信息发布；2、企业动态与新闻；3、企业产品与服务；4、电子邮件与客户反馈。中小企业应该重视企业网站的建设，同时在建设以后要做到及时更新。尤其是和B2B展示平台上的更新要同步，避免出现客户在B2B平台上搜索到了产品欲通过企业网站了解进一步信息时出现不匹配现象。,
