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1、调研记录 9 北方重型汽车有限公司商务部 2000/9/7北方重汽参加人：商务部经理汤新明汉普公司参加人：周月蟾下面组织结构：销售准备部、销售一部、销售二部、国际销售部、备件销售部情况与问题：1. 产品属工程机械，技术含量高、价值高，14 种车型，从市场信息到发运2. 与一般汽车不一样的地方，项目需要跟踪，有的项目要国家审批论证，时间长，销售周期 23 年，更新期 335 千小时，大约 610 年，大修期 1 万 4 千小时。3. 客户来源：新客户国家项目如三峡工程、南水北调工程；老客户头客，如固定的矿山、马钢、江南小野田4. 矿山用车,整日 24 小时运转,需要有固定的维修设施些决定了市场属
2、性与其他不同5. 产品多品种、小批量，制造生产过程按流程，不是按流水线6. 全国各市场，分成几大块要求矿山原始资料存档，不断修改变化，一旦需要，可以很快进行分析，进行市场依次预测7. （采购单）向生产计划部门提出，其内容：按用户合同要求：标准型、特殊要求加什么附件发货要求、什么时候发货等，客户要求修改 后面为准8. 合同管理工作量不大、每年 1020 份合同，100 台销售，比较好管理9. 备件合同管理比较重要，用户多、计划性差、时间急、即时性要求高（系统要考虑到）10. 销售合同执行没有问题，有责任人，结算、实际付款有考核（与财务） ，现场交验、成档、发运、维修11. 市场信息系统已建立12. 维修服务两人，热线商标有图形商标，无文字商标14. 备件销售有三峡分公司、乌兰巴托分公司、其他备件寄售库 78 处15. 销售计划主要根据预测，国家计委、老客户更新等
