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1、【案例 5-1 】系统计划者学会（ SPI）是一个由系统分析员和计算机程序设计员组成的职业性团体，共有会员 50 000 人。每年 10 月份， SPI 将举行会员大会，以使当年大会所作的计划可以顺利实 施。会议预算包括宣传手册费用， 20 个演讲者的劳务费、器材和设备的租用费， 25 名工作人 员的差旅费、咨询费、志愿者费用，共计 330 000 美元。但是这笔数额不含酒店会议室收费、 午餐费、宴会费以及接待费。一直以来， SPI 为会议的每种服务单独定价，会员们选择那些仅仅亲自参与的服务付费， 参加会议的会员支付登记费，以使他们有资格参加接待和会议。年度会员大会委员会曾经建 议 SPI 为
2、整个会议制定一揽子价格，登记注册的会员将参与所有的功能。下表列示了会议的服务功能、 预期参与每项功能的参与者的百分比、 SPI 为每种功能做出 的定价（如果单独定价的话） 、酒店对于用餐和会议室的收费等。预期参加每种功能的参与者的百分率以过去的经验推算而定，无论定价策略如何，都不会改变。服务 参加会议功能 人员百分率各功能 酒店项目单价 收费注册登记费 100% $50 无接待费 100% 免费 25/ 人年度大会 100% 免费 2 000（会议室）关键餐会 90% $40 25/ 人6个间断性会议 70% $60 200/ 房间或合计 1 200 讨论会 70% $50 2 000/ 会议
3、厅6个工作间 50% $100 200/ 房间或合计 1 200宴会 90% $50 30/ 人参加人员按收费选择会议项目酒店对 SPI 和与会人员的服务措施有以下几条：（ 1）为会议总部和储存需要提供 3 间免费房间。（ 2） 3 天会议期内，为下榻于酒店的所有与会人员提供 20的折扣，房间的类型、普通收费率以及与会人员占用每种房间的比例如下所示。与会人员可以直接到酒店预订房间，所有的房间收费均由与会人员自行负担。类型 每晚收费 租用率单人间 $100 10%工作间 105 10%双人间 125 75%套间 200 5% （ 3） SPI 还可以得到一种信用，即在会议 3 天内，每 50 个
4、与会人员，将额外获得一间免费的双人间，与会人员均要求入住酒店。该房间提供给会议工作人员和演讲者使用。（ 4）如果要求提供食物，会议室和会议厅将免费使用。（ 5）如果酒店有 1 000 人登记，专业会议的会议室和会议厅将免费。（ 6）用餐成本包括所有的税金和附加费用。（ 7）酒店于午餐前以及宴会前在接待处收银台，收取所有费用。酒店估计，每项会议功能的平均消费为：每个与会者一杯鸡尾酒，每杯鸡尾酒 1.50 美元。如果 SPI 继续按每种会议功能单独定价，前面所列出的价格可以适用，根据这类定价战 略，预期到会人员为 2 000 人，年度大会委员会根据与会人员预计数目的不同，设计了3 种 不同的一揽子
5、定价计划：预计收费 预计与会人员数$325 1 600$300 1 750$275 1 900SPI 估计， 60的与会人员将愿意入住开会的酒店， 每位与会人员平均 3 天需要一个单独的房间。要求假定 SPI 希望从年度大会中获得最大的边际贡献，试着给 SPI 总裁写一份备忘录，说明 SPI 是应当为每项会议功能单独定价， 还是应从 3 种一揽子收费计划中选择一种。 用适当的分 析论证你的想法。一单独定价预期到会人员为 2 000 人收入：注册登记费 : 2000* 100% *$50 接待费： 免费年度大会： 免费关键餐会 : 2000*90%*$40 6个间断性会议 : 2000* 70%
6、*$60 讨论会 : 2000* 70%*$50 6个工作间 : 2000* 50% *$100 宴会 : 2000* 90% * $50 收入合计： 516000美元变动成本 : 接待费； 2000 人 * 25/ 人 =50000 美元关键餐会 : 2000 人 *0.9* 25/ 人 =45000 美元宴会 ： 2000 人 *0.9* 30/ 人 =54000 美元工作人员和演讲者共 45人入住酒店的费用 :(2000 人 *60%)/50=24 间酒店赠送双人间的数量： 24间 *2=48 人 45 人所以 SPI 无需另外支付工作人员和演讲者入住酒店的费用鸡尾酒费用 : 每项会议功
7、 能的平均消费为：每个与会者一杯鸡尾酒，每杯鸡尾酒 1.50 美元年度大会 ： 2000*100%*1.5=3000 美元关键餐会 : 2000*90%*1.5=2700 美元6个间断性会议 :2000* 70%*1.5*6=12600 美元讨论会： 2000*70%*1.5=2100 美元宴会 ： 2000*90%*1.5 =2700 美元鸡尾酒费用小计 ： 23100 美元变动成本合计 = 172100美元单独定价策略下的边际贡献 =总收入 - 总变动成本=516000-172100=343900美元二一揽子收费计划1. 预计与会人员 1600人收入：1600 人 * 325/ 人 =52
8、0000 美元收入合计： 520000美元变动成本 : 接待费； 1600 人 * 25/ 人 =40000 美元关键餐会 : 1600 人 * 25/ 人 =40000 美元宴会 ： 1600 人 * 30/ 人 =48000 美元工作人员和演讲者共 45人入住酒店的费用 :(1600 人 *60%)/50=19 间酒店赠送双人间的数量 19 间 *2=38 人 45 人所以 SPI 无需另外支付工作人员和演讲者入住酒店的费用鸡尾酒费用 : 每项会议功 能的平均消费为：每个与会者一杯鸡尾酒，每杯鸡尾酒 1.50 美元年度大会 ： 1900*1.5=2850 美元关键餐会 : 1900*1.5=2850 美元6个间断性会议 :1900 *1.5*6=17100 美元讨论会： 1900*1.5=2850 美元宴会 ： 1900*1.5 = 2850 美元鸡尾酒费用小计 ： 28500 美元变动成本合计 = 180500美元一揽子收费计划下预计与会人数 1900 人的边际贡献 =总收入 - 总变动成本 =522500-180500=34200美元
