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1、篇一：卷烟销售工作思路卷烟销售工作思路1、紧紧抓住销量不放松为做好今年两节市场的卷烟供应，确保实现卷烟销售开门红，我们早在去年底就开始着手准备，一方面加大适销货源的储备，另一方面加强市场的专卖管理，同时要求各单位加大卷烟销售工作力度，放弃节假日的正常休息，确保满足节日市场的消费需求。元月份全省销售卷烟万箱，同比增加万箱，增长 %，创历史单月销量新高。 3 月份以后，我们根据淡季市场的特点，加大了低档卷烟购销力度，实现了淡季卷烟销售的稳步增长。 7 月份我们认真总结上半年的销售工作，分析了当前面临的形势和压力，进一步引导全省销售工作向稳定协调的方向发展。 10 月份，针对后几个月销售工作，我们专
2、门召开全省销售工作座谈会，部署做好年底的收尾工作，提前着手谋划明年的工作。 12 月份召开了全省销售工作会议，对年底几天以及xx 年上半年的销售工作进行了部署。2 、加强省内外工商沟通去年 12 月份， 我们根据对今年市场的预测就省产卷烟计划安排问题， 提前与安徽中烟工业公司进行了洽谈，对全年省产烟购进数量、结构和低档卷烟数量达成了一致的意见。日常工作中，我们注意经常了解全省卷烟调拨情况，对反映的低档卷烟供应数量、时间不能满足需求等问题及时向工业进行反馈协商，尽可能地帮助企业解决实际问题。同时，我们积极落实国家局省际间卷烟交易要求，加强与全国重点骨干工业企业的沟通，通过走出去、请进来，积极培育
3、全国重点卷烟品牌，逐步扩大省外卷烟调入比例。特别是新一届省局（公司）领导班子成立后，在省内外的产销沟通上进一步加大了力度，与省内工业企业建立了沟通协调机制，先后走访了云南、上海、湖南、江苏、浙江、贵州等省市工业企业，就 xx 年计划和市场问题进行了充分协商， 为明年的卷烟货源问题提前做好了准备。 全年实际购进卷烟万箱，其中省产烟万箱，省外烟万箱，低档卷烟万箱。共 5 页 , 当前第 1 页 12345 3 、密切关注市场销售变化我们认真开展卷烟销售的日常分析工作，每月对全省卷烟购销存、结构、品牌等情况进行对比分析，对销售中出现的异常情况及时查找原因，提出工作改进的建议和要求，为经济运行的平稳发
4、展提供指导；同时不定期地组织开展市场的调研工作，今年我们先后围绕节后市场的变化情况、 皖北地区农村市场服务问题、 大丰收卷烟市场反映、 规范经营等进行专题调研，深入了解市场和服务的真实情况， 为正确决策提高帮助； 针对上半年卷烟销售结构增长过快、低档卷烟下降过大问题，始终给予高度重视和关注，多次召开会议进行研究，不断统一思想认识，加大低档卷烟销售工作力度，逐步扭转了低档卷烟快速下降问题。4、加强低档卷烟销售工作指导近年来低档卷烟销售快速下降一直是我省卷烟销售中比较突出的问题，今年以来我们结合低档卷烟销售形势，一方面不断提高认识，从影响行业长远发展和两个维护切实行动的高度引导各单位转变思想观念；
5、另一方面积极组织省内外适销货源，缓解低档卷烟供需矛盾突出的问题。 5 月份专门召开全省低档卷烟销售会议，分析形势，研究措施。 6 月份，我们结合国家局的要求，专门制订下发了全国低档卷烟共享品牌“大丰收”的销售方案，加大“大丰收”品牌宣传培育力度。 截至 12 月底已销售 “大丰收” 万箱， 对缓解低档烟货源不足问题起到了一定的作用。通过全省上下的共同努力，低档卷烟销售形势开始逐步好转，初步扭转了低档卷烟快速下降的局面。 5 月份以后低档卷烟销售环比逐月增加， 5 月份销售低档卷烟万箱， 环比增长 %； 6 月份销售低档卷烟万箱， 环比增长 %。 7 月份以后， 由于低档卷烟区域统价的实施，部分
6、品牌批发价格有所提高， 特别是 “蓝香梅” 批发价格由过去 11 元 / 条调整到元 / 条以后，销量急剧下降， 7 月份“蓝香梅”销量只有 6485 箱，比 6 月份 14427 箱减少 7942 箱，下降55%，一定程度上影响了低档卷烟销售刚刚好转的形势。（二）加强销售管理工作，努力提高适应市场能力1、加强卷烟品牌培育工作上半年我们组织开展了“全省零售户最喜爱的卷烟品牌”评选活动，评选出零售户最喜爱的20 个卷烟品牌，其中省内 9 个、省外 11 个，对评选结果在行业内外广泛发布宣传，提高社会认知度，引导各单位加强零售户喜爱的卷烟品牌的培育，不断扩大省内外名优卷烟市场占有率和影响力。下半年
7、针对全省卷烟品牌的发展现状，结合全国卷烟品牌发展战略的要求，我们制定了 加强全省卷烟品牌管理的实施意见 ， 主要突出以下方面： 一是明确品牌培育目标任务，根据国家局的品牌发展纲要精神，结合全省品牌发展现状，做好品牌发展的中长期规划；二是建立品牌评价制度，定期对各种品牌的市场表现进行评价，衡量品牌竞争力的状况；三是加强卷烟品类管理，以零售价为基础将所有品牌划分为一定的层级，对每个层级根据品牌评价的结果分别确定一线、二线和三线品牌，制订不同的营销策略；四是完善品牌引入和退出机制， 明确新品引入的条件和流程， 统一品牌退出的标准； 五是加大品牌培育工作，明确省市两级品牌的职能定位， 通过工商协作共同
8、做好品牌培育工作。 各单位结合自身实际，不断加强品牌培育的基础工作，明确了岗位人员，从品牌引入、评价、维护、退出等环节制订了详细的制度，使品牌培育工作逐步走上科学规范的轨道。2 、积极适应交易方式变化上半年国家局对全国卷烟集中交易方式进行了改革，原有的计划管理方式、交易方式都发生了比较大的变化。为适应交易方式的变化，我们积极调整工作思路，围绕服务、指导、协调做好自身的定位；提前对各单位的销售计划安排进行摸底，结合销售形势、市场预测和库存情况确定各单位购进计划；专门下发文件认真贯彻落实国家局指示精神，并对做好交易工作提出具体的要求，在交易过程中及时了解计划特别是低档卷烟货源的落实情况；由于交易对
9、协议分解成合同明确了 100%执行的要求， 我们利用有关会议提出把握协议执行进度、 科学制订卷烟合同、加强市场引导培育的指导性意见，为各市公司适应交易方式的变化提供帮助。3 、努力做到“三个更加注重”一是更加注重市场， 制定了 全省积极探索开展订单供货工作的指导意见 。 积极探索按订单组织货源的供货方式，以增强卷烟商业企业的需求把握能力、市场预测能力、品牌培育能力和货源组织和投放能力；二是更加注重服务，加强全省客户投诉中心建设。全省客户投诉中心于 3 月中旬启动运行， 到 7 月底 17 个市公司 96300 电话投诉业务全部集中。 通过广泛听取上下游客户和社会各界的合理意见建议， 督促各市局
10、 （公司） 改进工作作风、 提高服务质量、加强科学管理、提升社会形象。三是更加注重新型工商关系，建立省内工商定期沟通协调机制。衔接的主要方式有年度、半年产销计划衔接会，平常每半个月双方营销管理部门进行一次沟通， 特殊情况随时保持沟通， 重大事项主要领导亲自参加； 同时加强信息的互通和共享，对保持工商双方的协调共同发展起到了积极的作用。篇二： 2011 年度卷烟销售工作计划县烟草分公司 2011 年卷烟销售工作计划按照国家局、省局和市局（公司）卷烟营销中心及县局（分公司）关于卷烟营销和零售终端建设的相关要求，客户服务中心通过认真研究，结合本科室工作实际和工作职责，按照国家局提出的“卷烟上水平”工
11、作和省局提出的“ 2332”工程目标为思路，在五类卷烟逐步退出市场、有效控制四类卷烟的前提下，积极培育和扩大三类卷烟，主攻一、二类卷烟；严格按照“ 532” “ 461”为品牌发展战略，以“ 135” 工作法为指导，促进客户服务中心各项工作任务全面落实。 2011 年，综合科工作具体规划如下：一、 2011 年工作目标1、销量目标分公司全年卷烟计划销量 29732 箱， 其中： 一二类卷烟计划 2170 箱， 三类卷烟计划销售 6244箱，省外烟计划销量 7879 箱。2、网建阶段性目标1） 、电话访销成功率达到 95%以上。2） 、网上订货成功率达到 100%，在线代扣结算率要达到市局规定的
12、标准，并确保此项工作达到全市前三名。3） 、继续扩大中华烟核心商户规模，对于一些有潜力、有规模、有影响力的商户要进行重点扶植与培养。争取在年底前中华烟核心商户要达到 50 户以上。4） 、加强对“村村通”工作的认识，同时加强对“村村通”商户的管理与服务，巩固“村村通”的成果，并做好下步规划。5） 、坚持货源公开制度，每天对销售进度进行排名，激励后进，严格监督敏感品牌，做到日日有监督、事事有备案。6） 、规范经营，警钟长鸣。每位营销人员的营销工作必须以规范经营为出发点，常抓不懈。3、客户服务1） 、每月对商户拜访不低于 3 次，每次间隔不得超过 10 天。2） 、大力实施精准营销，围绕市局（公司
13、） “精确信息、精准投放、精细管理”的要求，加快建立完善精细营销体系， 提高高端品牌的营销水平， 把精准营销的范围扩大到 300 元 / 条以上。3） 、积极推广“ 135”工作法，首先对客户经理就“ 135”工作法的内容及要求进行全面的培训，其次把工作引入到实际工作中，从而促进工作目标化、操作信息化、作业标准化，全面提高营销人员的素质。4、品牌培育计划1） 、加强品牌宣传引导力度。在品牌的宣传上，加大市场拜访力度，了解所培育的品牌的销售情况，将客户需求、市场反馈信息整理归纳，并认真研究，为商户提供销售建议，引导商户购进卷烟。2） 、加强品牌培育的展示力度客户经理在走访过程中指导零售商户做好卷
14、烟终端化陈列，提高卷烟品牌终端陈列效果，增强品牌终端消费吸引力，从而提升品牌的展示力度。3） 、加强对零售商户的的市场引导能力。客户经理在拜访过程中，要运用所掌握的营销知识，结合商户所处地理位置、销售规模、消费群体等特征，有针对的对品牌的吸食口味、价格、包装、档次和卖点等方面详细向商户推荐介绍，帮助商户树立品牌培育观念，提高品牌推荐能力。4） 、最终达到的效果全县一二类卷烟凶手比重要在去年的基础上增长 4%以上；单箱销售收入增长 2000 元以上；年底前，城区商户一二类卷烟的上柜率要达到 90%以上，农村商户一二类卷烟的上柜率要达到 60%以上。5、营销队伍培训计划1） 、针对全年营销人员培训
15、工作，制定培训计划表，每月不得低于 8 个学时，全年培训学时要高于 80 个学时。2） 、培训内容： 1、要涵盖拜访服务、客户关系管理、营销技巧等知识； 2、培训方式要做到多样化，做到培训有签到，有考核。3） 、做好四个季度的岗位练兵工作，切实做到培训有结果，有考核，有反馈。二、 2011 年工作措施1、销量任务：1） 、每月按照市局（公司）营销中心分配的卷烟销售任务对客户经理进行二次分解，每日对客户经理完成情况进行上榜公布。激励客户经理赶超意识，真正实现销量往前赶，任务往前超的局面。2） 、信息、内管部门实时监控各线路日常销售进度，出现异常，及时反馈。3） 、晨会、周五例会按时召开，每日通报
16、进度完成情况，并及时传达上级相关营销信息。2、一二类烟的计划：1）根据县局（分公司）出台的一二类卷烟品牌上柜率考核办法 ，做好相关落实工作。2） 、在保证销量的同时也要把握住结构，加大对一二类烟的宣传力度。3） 、对网上订货商户进行每周一次的库存盘点，并且要确保网上订货商户销售入账的工作顺利进行。3、网建阶段性目标1） 、 网上订货成功率列入考核指标， 客户经理要实时关注， 加大对网上订货商户的拜访力度，以免影响其卷烟订购。2） 、强力推进在线代扣工作，一方面客户经理提前一天查看商户账户余额，提前提醒商户存足金额。另一方面由助理客户经理当日对未按时存款的商户实行电话提醒。确保在线代扣成功率达到 100%。3） 、持续发展网上订货商户，以城市客户为重点，加强引导，注重实效，选择部门有效客户开展网上配货工作。努力保持商户达到 10%以上的批零差价，从而建立良好的客我关系。 4）中华烟商户的维护与管理，一方面要对现有的中华烟商户进行重点管理，市场经理每月至少拜访两次以上，客户经理每周至少一次；另一方面发展新的中华烟商户，对销售一二类卷烟较多，经营门面
