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1、20/6/2001 北大纵横 营销网络规划报告 中国联通郑州分公司 固定数据业务营销网络规划报告 北大纵横管理咨询公司 2001年 6月 20/6/2001 北大纵横 营销网络规划报告 导读 渠道简介 193业务渠道 165业务渠道 现有渠道分析 渠道定义 渠道作用 渠道规划 渠道战略 渠道建设 中间商策略 三项固定数据业务渠道 20/6/2001 北大纵横 营销网络规划报告 营销渠道是一条沟通生产者与消费者的生命之河 郑州联通公司 消费者 购买 渠道 冰箱 海尔公司 消费者 购买 渠道 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间环节所联结而成的路径；包括作为起点的生产者与
2、作为终点的销售者 20/6/2001 北大纵横 营销网络规划报告 渠道是企业的无形资产，拥有自己的销售渠道可以为企业带来丰厚的回报 打破生产者和终端用户之间的屏障 空间上的隔离 提高效率化解风险 企业的无形资产 时间上的滞差 信息不对称 价格差异 产品品种、规格、花色、数量上的矛盾 中间商可将产品迅速地分销到广阔的市场 中间商分走一部分利润的同时也分担了市场风险 案例：无锡小天鹅与西门子公司合资时，其渠道折价 总股本 20% 渠道一旦建立可以给企业丰厚的回报 20/6/2001 北大纵横 营销网络规划报告 渠道管理包含四个要素 渠道设计与开发 渠道成员关系 渠道运作 渠道的监控评估与调整 20
3、/6/2001 北大纵横 营销网络规划报告 导读 渠道简介 193业务渠道 165业务渠道 现有渠道分析 渠道作用 渠道规划 渠道战略 渠道建设 中间商策略 三项固定数据业务渠道 20/6/2001 北大纵横 营销网络规划报告 郑州联通公司数据业务中 他两项业务现有渠道比较简单 联通公司 有业务量明显大于另外两项数据业务，因此 而 193长途业务、 165互联网接入业务开展时间晚，业务量有限，渠道比较单一 业务开展的时间和业务量的大小决定了三项业务渠道的相对状况 月卡销量 13637户 注册用户 717户 销售额 193 4月卡销量 688户 注册用户 111户 165 4月份卡销量为零 注册
4、用户 176户 20/6/2001 北大纵横 营销网络规划报告 郑州联通 及部门多 市区营业厅 经销商 消 费 者 数据业务组 经销商 批发商 经销商 卡品市场 经销商 市 场 部 郊县营业部 批发商 经销商 大客户中心 20/6/2001 北大纵横 营销网络规划报告 在郑州联通 对外售卡原则上不低于 7折，但特殊情况在上级同意的基础上还可以降低 郊县营业中心 大客户中心 数据业务组 销售权限 销量 市区营业中心 对外售卡不低于75折，每次售卡量在 2000对外售卡最低权限为 7折 只负责非卡类只针对集团用户 0 20 40 60 80 100 20% 70% 20/6/20010 北大纵横
5、营销网络规划报告 中原在线是中国电信 中原在线 郑州公司 中国电信 郑州公司 零售网点 消费者 中国电信郑州公司的卡类业务由中原在线公司全权代理 中原在线郑州公司在郑州有两处营业点：经五路营业厅、百花路营业厅 由于 们在 会为此项业务付出很多的资源，因此采取了这种独家代理的渠道 20/6/20011 北大纵横 营销网络规划报告 由于自身实力和资源不足，吉通通信 吉通郑州公司 消 费 者 代理商 零售商 卡品市场 零售商 代销网点 吉通郑州公司的 般不同经销商直接交易，有利于迅速拓展市场 代销网点包括：九头崖超市、邮政网点 卡品市场的作用类似于批发商 吉通郑州公司共有 4家代理商： 郑州恒祥科贸
6、有限公司 河南原田广告文化传播公司 河南闽安实业有限公司 河南兆联科技公司 20/6/20012 北大纵横 营销网络规划报告 出于相同的原因，网通通信 网通郑州公司 消费者 代理商 零售商 卡品市场 零售商 代销网点 网通郑州公司共有志同公司等 3家代理商 卡品市场的作用类似于批发商 网通公司的代销网点为交通银行；同时，网通公司已经同邮政部门达成协议，代消网通的 网通郑州公司还可以直接为用户接入主叫业务 20/6/20013 北大纵横 营销网络规划报告 中国移动通信 中国移动通信 零售网点 消 费 者 消费者可以直接拨打中国移动通信的 不必输入卡号和密码 中国移动通信也有卡类业务，但在郑州市场
7、基本没有销路 20/6/20014 北大纵横 营销网络规划报告 联通同竞争对手 优点 缺点 电信 吉通 网通 移动 联通 独家代理节省资源，便于管理 业务发展受代理商能力限制，代理商对电信的反控制力强 充分利用资源，便于管理 渠道内部存在相互竞争的情况 充分利用资源，便于管理 渠道内部存在相互竞争的情况 用户直接在手机上拨打，使用方便，没有销售成本 市场推广力度差，只能在手机上使用 经销商数量多，可以大面积占领市场，用户选择方便 需要资源多，不便于管理，市场控制力弱 20/6/20015 北大纵横 营销网络规划报告 郑州联通公司对经销商管理不到位：基础资料收集较完整，但营销资料缺乏 地址 基础
8、资料 客户特征 业务状况 交易情况 经销商管理 名称 负责人 联系人 联系方式 发展潜力 经营观念 经营政策 所有者关系 现有规模 人员素质 存在问题 合作关系 业务关系 信用 收入状况 与竞争者关系 企业形象 20/6/20016 北大纵横 营销网络规划报告 无法对销量做出准确预测，很难对市场情况实现有效控制 同竞争对手相比郑州联通的 渠道缺乏管理，因此对市场的控制力度小 对经销商不进行筛选和审核，造成经销商队伍良莠不齐，给管理带来难度 经销商数量多，虽然可以快速打开市场，但也使得对经销商的管理产生困难 同经销商之间没有签署协议，每次都是现款临时提货，使得库存难于管理 20/6/20017
9、北大纵横 营销网络规划报告 各部门之间关系不明确，对经销商的激励不够，影响业务发展 对所有经销商同等对待，不能充分调动大经销商的积极性 由于 部门的任务不同，之间对经销商的管理权限不一，容易产生责权不明的现象 市区营业厅同大部分经销商直接交易，由于考核方式的原因，只对销售量感兴趣，不对经销商的管理负责 市场部数据业务组只同 5对整个 20/6/20018 北大纵横 营销网络规划报告 郑州联通公司 193长途电话业务渠道单一 市区营业厅 消 费 者 数据业务组 市 场 部 大客户中心 经销商 郑州联通的长途电话业务分为卡类业务和非卡类业务 卡类业务销量很少，主要的渠道是通过营业厅销售人员的讲解和
10、推荐 非卡类业务主要是通过大客户中心开发集团用户 20/6/20019 北大纵横 营销网络规划报告 目前郑州联通长途电话业务唯一的竞争对手中国电信仅仅通过其自身的营业厅注册 中国电信郑州公司 营业厅 消 费 者 由于中国电信一直是人们思想中长途电话服务理所当然的提供者，消费者已经习惯了到营业厅申请的方式 中国电信也没有意识到这项业务的手段单一 如果在渠道方面提供更便利的方式，可以吸引一部分消费者 20/6/20010 北大纵横 营销网络规划报告 郑州联通公司长途业务渠道单一，交费困难 业务宣传没有力度，经销商不愿冒风险 只有人民路和淮河路营业厅可以办理非卡类业务 同电信的市内电话分开交费，使用
11、户感到不方便 用户交费只能到中国银行、人民路或淮海路营业厅，交费网点少 银行代办收费得不到手续费，积极性不高 渠道不畅通，业务推广困难 20/6/20011 北大纵横 营销网络规划报告 郑州联通 165互联网接入业务渠道同 193长途业务的渠道一致 只有人民路和淮河路营业厅可以办理接入 上网卡的销售基本上靠营业厅的人员讲解和推荐 销售人员数量有限，对互联网知识不十分了解，对该项业务没有热情 渠道单一，是该项业务进展缓慢的原因之一 20/6/20012 北大纵横 营销网络规划报告 吉通通信和中国电信互联网接入业务渠道 吉通通信的互联网接入业务同其 通过代理商开拓市场，通过代销网点增加覆盖度 代理
12、商热情较高，一般情况可以做到送货上门 中国电信的互联网接入分为 163和 169 163业务的渠道同长途业务的渠道相同，但在其 20家营业厅中，只有中原路等 7家可以办理 用户使用 169接入可以不用注册，直接在网上使用，费用通电话费一同结算，节省渠道费用 吉通通信 中国电信 20/6/20013 北大纵横 营销网络规划报告 交费体制和资费水平也限制了业务的开展 上网卡只包含信息费，不包含通信费，用户不得不分两次交费，使用户感到不便 注册用户交费只能到中国银行、人民路或淮海路营业厅，交费网点少 本身的资费水平同吉通的上网卡相比没有优势，包月卡中除掉通信费后，没有中国电信的资费便宜 业务宣传没有力度，经销商不愿冒风险 资费结构造成了交费体制麻烦，严重影响了该项业务的开展 20/6/20014 北大纵横 营销网络规划报告 导读 渠道简介 193业务渠道 165业务渠道 现有渠道分析 渠道作用 渠道规划 渠道战略 渠道建设 中间商策略 三项固定数据业务渠道 20/6/20015 北大纵横 营销网络规划报告 郑州联通营销渠道战略的制定主要受电信产品特点和自身组织状况的影响 产品特点 组织规
