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1、1反向电子商务的需求与发展分析摘要：反向电子商务（C2B）是电子商务模式的一种，即消费者对企业（customer to business） 。C2B 模式的核心，是通过聚合分散分布但数量庞大的用户 形成一个强大的采购集团，以此来改变 B2C 模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。文章介绍了反向电子商务的概念及其特点，同时分析了反向电子商务的需求，并根据相关需求探讨了几个成功案例，从而得出反向电子商务的发展状况。关键词：反向电子商务；C2B；消费者；需求 引言传统的商品交易通常是由商家来发起，商家掌握着商品生产、定价、销售渠道等资源，消费者被动购买。但随着经
2、济的发展、新技术的应用以及人们消费观念的改变，人们对商品价钱的敏感度开始下降，开始对产品质量、样式、材质等方面提出更多要求，对购物需求也呈现出多样化的态势，C2B 正好满足了消费者希望拥有更多主动权的集体诉求，这一切在传统市场中早就发生过，但对于相对较新的网购市场来说，这一切才方才开始。本文将着重于对反向电子商务的需求与发展状况的分析，以此为有志于从事这一行业的相关人员提供一个参考。正文一、反向电子商务及其特点反向电子商务（C2B ）是电子商务模式的一种，即消费者对企业（Customer to Business） ，最先在美国流行起来。一句话形容就是：反向电子商务是相对于由商家发起的商品交易。
3、反向电子商务以聚合消费者需求为导向，需求聚合形成规模化和持续性。反向电子商务与电子商务具有共同点，也是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。但是，与电子商务相比，反向电子商务又有其本身的特征。即：1、快速聚合有效需求与 B2C 不同， C2B 若时效性丧失优，即购买意愿和最终成交跨度时间过长，则商业模式不成立。需求若不具备规模化同质商业属性，则无法形成商业价值。2、边际成本较低C2B 的商品价格需要低于现有商业模式的商品价格，这就需要在弱化“时2间”这个商品属性，换取“价格”的优势。虚拟商品和具备虚拟形态属性的商品更适合 C2B 的商业模式
4、。3、 “信任”成本具有公众认同的同质化通行商品，不会产生歧义和商品质量保证是 C2B 商业模式中保证信息传递的先决条件。二、反向电子商务的需求分析反向电子商务是电子商务的一种模式，是市场发展到一定阶段的必然产物。相对人们熟悉的 B2B、B2C、C2C 的电子商务模式而言，反向电子商务 C2B 是一种全新的电商模式，即消费者对企业（customer to business） 。传统的商品交易通常是由商家发起的，消费者被动购买。而 C2B 把那些分散但数量庞大的用户聚集起来，形成一个强大的采购集团，从而使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。同时，随着科技的不断发展以及人们生活水平的日益提高
5、，人们对商品的需求也有着更多的变化。可以说，消费者在实际交易中占据着越来越多的主动权，这种情况下，消费者的被动需求转为主动需求，反向电子商务则是正好满足了消费者的主动需求但是反向电子商务也存在质疑“是否是伪需求”？因为反向电子商务目前是由团购反向案例开始的，也就是说由顾客自己发起的需求，迫使商家打折或者竞价，这种模式是不是可行？主要是在运营上有难度，因为需要一大批参与的人们，而且要顾客参与竞价什么的，可能得不到这么多人的参与。同时，反向电子商务的产品形态虽然不复杂，但是运营形态比较复杂，商业链也不短促。但是一个好的运营模式应该是比较简单而运营不复杂的模式。所以反向需求一定是存在的，但是由于需求
6、不对称则常常会导致一系列的问题产生。三、反向需求应该如何满足这个问题若要回答，我们就必须了解什么样的反向需求才是有价值的？什么样的反向需求是可以被商业化的？什么样的反向需求是可以用互联网产品及模式很好解决的？最重要的一点就是反向需求在考虑消费者自身需求的同时，也需要考虑到商家的利益。例如休闲娱乐行业的反向电子商务就具有一定的困难，就好比说看电影。在大多数情况下，人们的娱乐习惯有很多的相似性，就是说很大一部分人都倾向于在同样的一个时间段内区看电影，这就产生了相同的需求，而商家在同一时间就不能满足所有这些人的需求。而在生活服务类中，如酒店或机票预订，这种情况下买卖双方的需求都比较急迫而且容易妥协，
7、因此，这样的反向需求则比较容易满足。3四、反向电子商务成功案例分析1Priceline，创新的预订商业模式CEO杂志公布了 2010 年度“财富创造者”排行榜。位列榜首的是一位名叫 Jeffrey Boyd 的人，他正是美国 Priceline 公司的 CEO。Priceline 是美国一家基于 C2B 商业模式的旅游服务网站。打开 Priceline 网站，最直观的可选项目就是“机票” 、 “酒店” 、 “租车” 、 “旅游保险” 。Priceline属于典型的网络经纪，它为买卖双方提供一个信息平台，以便交易，同时提取一定佣金 P 则提供了一种完全不同于传统预订业务的服务。甚至在整个消费者市
8、场，这样的商业模式都不多见。这种模式，Priceline 称之为“自助定价” ，学术界则称为“逆向拍卖”或“买方定价” 。简单来说，就是在买方定价的交易平台上，消费者开出希望购买的产品价格，以及产品的大致属性，然后静待产品提供方决定是否接受这个价格，并为消费者服务。Priceline 网站上线之初，瞄准的是当时美国各大航空公司每天卖不掉的 50万个空位，随后又很快切入酒店、租车市场。由于旅行产品市场存在巨大的信息不对称，Priceline 有效地将过剩的机票、酒店房间与市场需求联系在一起，很快取得了成功。而其独有的“自助定价系统”专利长达 20 年的商业保护期，也让其直到今天仍然在这一领域一枝
9、独秀。2聚划算“我想团” ，淘宝的 C2B 平台聚划算应该是反向电子商务的先驱，它用实际行动来告诉别人怎么做，而且做得也很好。在聚划算页面点击“我想团”就进入团购形态的淘宝，同时呈现 28 个商品，而顶部也对这些产品进行了分类，目前的分类主要有服饰、时尚、鞋包、电器、食品等，同时每个单品都有“原价、预期、多少人想买”等要素，这些要素很清晰得显示了客户对不同产品的潜在需求，也是反向电子商务的核心要素。 “我想团”的总流程是：商家登陆初级认证商品报名机审我想团邮寄样品进入终审排期上线。纵观整个“我想团”流程，淘宝其实是在帮“用户”做商品需求调查、意向商品发布、意向用户聚合的工作。据观察， “我想团
10、”目前的效果十分好，商家积极报名，用户参与度也较高，大多数商品的“我想团”人数基本都能上百。以上两个案例的成功均来源于 C2B 的发展，而且，Priceline 和聚划算“我想团”却分别是两个不同的行业。从这一点可以看出，虽然反向电子商务的成功与时效性有很多关系，但这也并不是其能否成功的关键。可以很明确的说，反向电子商务的适用领域非常广泛，这也预示着反向电子商务的巨大发展前景。4结语反向电子商务从行业的角度来看，可以让消费者以较低的价格来购买商品，而作为商家也可以在自己接受的范围内得到更多的用户。作为一个全新的行业，反向电子商务被人们不断的在尝试各种商业模式，有成功但更多的是失败。可是，随着经济的不断发展、科技的不断进步、人们的不断尝试以及越来越多成功的案例出现，我们有理由相信反向电子商务的明天会更加美好。参考文献：1 吴健，电子商务物流管理M. 清华大学出版社，2009 ，5.2 龚英，供应链逆向物流M. 中国物资出版社，2008， 1.3 黎星星，黄小琴，朱庆生，电子商务推荐系统研究J.计算机工程与科学，2004，(5).4 王太成，电子商务系统结构研究J. 通信与信息技术， 2005.5 胡志勇，反向移动电子商务平台的设计与实例分析J.计算机与数学工程，2009， （9）.
