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1、内部机密 0 行业内其它相关企业的组织状况 内部机密 1 标杆企业 关于成功的制药公司如何在中国组织其销售队伍的案例研究 公司 经营情况 合资药厂 销售收入 (2001) 元人民币 销售及市场人员 996人 惠氏 (惠氏 150人 罗氏 制药公司 (罗氏 ) 中国地区销售收入 (1998) 5销售代表 150人 三九 销售人员（ 2001） 851人 销售收入 默沙东 销售人员约 600人 杨森 销售人员约 1200人 销售收入 25亿 内部机密 9 第一事业部总经理 销售部 市场部 销售服务部 市场财务部 市场秩序管理办公室 新产品推广部 集团总裁 大区 1 大区 11 地区办事处 区域经理
2、 医药代表 务 产品经理 医院部 农村市场开发部 第五事业部总经理 陕西步长根据自身特点，将集团分成 5个事业部进行管理。各事业部负责安排自己的销售和市场营销工作 采用以区域管理为主的销售模式，在区域办事处下面按照不同渠道安排销售人员。大区区域经理全面负责本地区的销售情况 市场营销部门按照产品划分，由产品经理负责管理 专门设立了新产品推广部，加强新产品的营销工作 销售渠道以专业推广和 各个事业部独立负责本部门的销售和市场营销队伍建设和业务运作，但销售营销队伍结构基本类似 内部机密 10 天士力集团 医药有限公司 天士力集团的销售模式采取大区经理负责制，其市场人员对终端销售人员只起专业指导作用，
3、而无直接汇报关系 天士力集团的销售任务由 22个大区和4个地区分公司来负责完成，实行大区经理负责制 6个专业分公司的地位相当于其市场部，但只是对各大区的相应办事处提供专业指导，而没有行政汇报关系 北京，上海，广东，陕西分公司的本部主要卖天士力生产的药品，而普药部承接其它公司药品的销售 设置上海，北京，广东及陕西地区性分公司的目的是为了其医药公司上市的考虑 河北大区经理 省 A 省 N O T C 处方药 商务 石家庄 刑台 O T C 处方药 商务 城乡 邯郸 O T C 处方药 陕西 上海分公司 北京 广东 本部 普药 制药有限公司 上海药业 新资源药业 金不换三七种植公司 O T C 分公
4、司 处方药 分公司 商务 分公司 城乡分公司 健康之星分公司 新品分公司 广告公司 内部机密 21 神威营销组织架构的设计模式 售部下设商务，一管理及协调各条线上人员 总经理 营销副总 董事会 客户服务 计划 销售总监 储运部 运营副总 财务副总 财务部 方药 商务 各地办事处 财务内勤 储运内勤 商务 市场总监 销售行政 产品经理 媒体 医药信息及公 共关系 * 注： 目前销售拓展经理负责发展全国性连锁大客户。今后根据神威销售业务发展及全国性连锁大客户的出现的具体情况，需要在销售部内另外设立大客户部，由销售总监领导以保证服务质量 O T C 处方药 * 销售拓展 商务地区经理 处方药地区经理
5、 产品组 A 产品组N 内部机密 22 神威营销组织架构的设计模式 终端指导方面偏重于处方药，把处方药的队伍按照治疗领域进行划分 总经理 营销副总 董事会 户服务 计划 各地办事处 销售总监 储运部 运营副总 财务内勤 财务副总 财务部 大区经理 市场总监 销售行政 媒体 医药信息及公 共关系 销售拓展 商务 行政副总 营销人力资源 办事处主任 品经理 N 品经理 A 品经理 * 注： 目前销售拓展经理负责发展全国性连锁大客户。今后根据神威销售业务发展及全国性连锁大客户的出现的具体情况，需要在销售部内另外设立大客户部，由销售总监领导以保证服务质量 内部机密 23 神威营销组织架构的设计模式 选
6、择的选取神威需要重点发展的品种进行市场活动的专业策划与指导 总经理 营销副总 董事会 方药 商务 客户服务 计划 各地办事处 销售总监 储运部 运营副总 财务内勤 财务副总 财务部 储运内勤 大区经理 市场总监 销售行政 媒体 医药信息及公 共关系 * 注： 目前销售拓展经理负责发展全国性连锁大客户。今后根据神威销售业务发展及全国性连锁大客户的出现的具体情况，需要在销售部内另外设立大客户部，由销售总监领导以保证服务质量 产品经理 重点点处方 药 * 销售拓展 内部机密 24 各种组织架构模式必须满足战略目标、管理风险、组织改革幅度等方面的需求，在选择组织架构模式之前需要针对这些要求进行综合比较 模式 A（ 集中平衡型） 模式 B（ 区域 模式 C（ 区域平衡型） 处方药与
