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1、如何开好一个学术会议(一)2007-07-31 18:57医药行业言推广必言学术推广，何谓学术推广，我之理解有二：一是用学术活动的形式来推介自己的产品，二是通过满足客户学术发展上的需求来巩固和客户的关系。随着医疗卫生改革的逐渐深入，医药行业所特有的带金销售必将退出历史舞台，一个医药企业能否在未来的竞争中站稳脚跟，取决于以下三个方面：有没有一个成熟独特的产品梯队？有没有一个稳定高效的销售渠道？有没有一套行之有效的学术推广策略？学术推广的发展意味着种种集学术性和商业性为一体的活动大量出现，如何组织利用好这些活动已成为学术推广中重要的一个环节。本文试就如何开好一个学术推广会议做以下探讨，希望大家指正
2、。一、 学术活动策划的影响因素学术活动的组织受很多种因素的影响，具体说来，组织一次成功的学术活动要考虑以下因素：1.产品特点产品可分为以下几类：a.专业产品 b.非专业产品 c.原研产品 d.仿制产品专业产品和原研产品专业性强，学术含量高，广大医生认知较少，应组织大量专业性活动以加强对医生的教育，采用“推”的市场策略使广大医生接纳该品种；非专业产品和仿制产品学术含量较低，广大医生比较熟悉，竞争对手也较多，应组织大量非专业的活动以加强对患者的教育，采用“拉”的市场策略使广大医生主动和厂家加强合作。2.产品生命周期产品处于导入期时，应侧重于组织高层次、小范围的学术活动以培育产品概念，产品处于成长期
3、与成熟期时，应多组织区域性、大范围的学术活动来培育处方习惯。3.竞争产品学术活动的组织和产品的竞争策略密切相关，在组织学术活动时，应从以下几个方面衡量竞争因素：a.竞争产品的市场地位b.与竞争产品的 SWOT 分析c.竞争产品的宣传诉求点（产品概念）d.竞争产品的专业活动策略和特点e.与竞争产品的差异优势竞争策略涉及的因素多，情况复杂，不同的阶段应有相应的调整，一般说来，应遵循以下原则：a.尽可能地追求双赢；b.避实就虚，宣传自己的相对优势；c.短兵相接时，应集中优势兵力抢占优势地位。4.市场环境不同的市场地位，不同的市场环境，自然应采取不同的市场策略，组织学术活动时，应考虑以下市场因素：a.
4、市场地位（市场领先者、追随者、新进入者）b.国家政策和环境的变化处于市场领先者的医药厂家应抢占学术制高点，自觉维护作为领先者的市场形象，作为追随者或新进入者，应再谨慎选择，重点投入的基础上寻求突破。如何开好一个学术会议（二）2007-07-31 19:19二 常见的学术活动形式随着学术推广概念的持续深入，学术推广活动的形式也在不断推陈出新，目前比较常见的有以下几种：1.专家圆桌会议目的：a.在小范围内了解专家的意见b.传达公司的意图c.讨论下一步行动方案d.加强公司与专家的双向沟通特点：a.针对性强b.讨论式、不分职位高低c.全国或区域知名专家参加d.档次较高组织：a.30 人左右，圆形桌或
5、U 型b.多在公司会议室或酒店内举行c.公司相关人员参加2.VIP 专家顾问委员会目的：a.以学术为基础长期维持专家关系b.引导专家为公司出谋划策特点：a.应有整体长期的策划方案b.定期组织会议c.全国知名专家参加d.费用较高 组织：a.20-30 人，U 型桌b.多在酒店内举行c.适当的娱乐休闲活动3.医院内学术推广活动目的：a.针对特定专业科室介绍某一品种b.或面对全院医生介绍公司的多个品种c.提高公司及其品种在该医院的知名度特点：a.某专业科室或全院各科室医生参与b.可详细介绍公司的产品组织：a.通过科室主任或医院医政科组织b.多在科室内或医院会议室内进行c.为增加学术性或请科主任主讲或
6、请公司市场部人员主讲d.使用幻灯机或投影仪e.准备小礼品4.区域学术会议目的：a.提高公司在某一地区的学术形象与知名度b.加强公司与该地区 VIP 及中级医师或处方医师的联系特点：a.可与地区学术团体联合或仅做产品介绍b.除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动5.全国学术会议目的：a.针对某一专业领域提高公司的知名度b.树立公司的学术形象c.让更多的医生了解公司产品 特点：a.可为学术机构组织或公司自行组织b.学术性强，影响大c.会议设施较正规d.一般1 天，150-300 人e.多在大城市或旅游胜地举行组织：可通过多种形式参与此类会议a.独家赞助或赞助卫星会b.邀请专家就某个题目发言c.5-
7、10 分钟介绍产品d.赞助部分活动e.赞助某些物品f.租用展台6.卫星会议目的：有针对性地详细介绍公司的产品及相关的研究特点：a.借助大型会议的号召力提高公司的形象b.虽然商业性明显（尤其是国内的卫星会），但学术性强组织：a.邀请会议主席，主讲b.设计制作邀请信c.会场布置d.组织问答e.纪念品f.展板，签到牌，指路牌目前，医药行业内比较常见的专业学术活动还有联合学术活动、医院管理研讨会、药品经济研讨会、新产品外部上市会、新产品内部上市会等形式。非专业学术活动还有新闻发布会、庆典活动、赞助活动、商业促销活动、VIP 专业辅助技能系列培训等形式。如何开好一个学术会议（三）2007-07-31 1
8、9:20三 学术活动的前期组织工作如今，各种各样的学术会议多如牛毛，一个医药厂家需要根据自身实际情况，选择合适的学术会议，避免把学术推广变为流于形式的例行活动，同时，对所参加的学术活动进行精心筹划，争取使推广效果达到最优。这就使得前期的审核工作必不可少，下面我们通过一个表格来对前期的审核工作进行说明。活动筹备期审核表注意要点 查核栏本次的活动是否实际需要？（是否只是流于形式的例行活动？有无更好的解决方法）活动的目的活动的目的是否明确？活动地区的销售状况，销售人员目标是否明确？和合作方的合作项目有无本公司产品的专题文章（提前半年邀请专家写，并联系组委会发表）设定要项方面所邀人员是否恰当？是否准备
9、好相关的资料？是否做好了应变的准备？是否安排好会议的相关活动？活动准备方面是否确定了会议期间的拜访计划？会议的费用有无预算？跟踪控制会议的效果能否考核？任何会议一经进入筹备阶段，就需对以上要素进行考核，以确定该会议是否必需及准备工作是否有效。如何开好一个学术会议（四）2007-07-31 19:27一个成功的学术会议要处理好以下几方面的关系：一、和办事处的关系任何学术推广活动都不能仅靠总部人员闭门造车，推广人员必须和办事处工作人员进行充分沟通以确定会议的实际价值。只有取得办事处销售人员的理解与支持，会议的组织与后续工作才可能有保证。二、和组织机构的关系组织机构是整个会议的组织者，争取他们的支持
10、至关重要，和组织机构合作要注意的两个因素是：a.尽早联系，抢字别的厂家之前；b.目标明确，有理有节，争取节省费用。下面几个方面的工作需得到组织机构的支持：a.会场布置 b.邀请专家发表主题报告c.在论文汇编中做公司产品的产品广告插页d.邀请其他专家参加会议e.给未参加会议的客户发继续教育学分f.带论文汇编给未参加客户三、和客户的关系学术会议不但是展示公司形象，塑造公司品牌的舞台，也是和客户进行交流的良好机会，相对于业务员在销售过程中的单独交流，在学术会议中和客户的交流有其特殊优势。首先，各医院的主任医师日常工作非常繁重，往往没心情和业务员深入交流，而在参加这种半旅游性质的学术会议过程中，专家们
11、心态比较放松，一般情况下，也没有在医院接待业务员时的优越感，相对比较容易交流；其次，对于一个知名度不是很高的医药厂家，专家们往往心存疑虑，但在学术会议期间，厂家对企业形象都做了精心包装，比较容易取得客户的信任；最重要的一点是，业务员在日常销售中往往单枪匹马，但在学术会议中，总部人员完全可以和当地业务人员达成很好的默契，巧妙地达到销售目的。在学术会议中和客户的交流应注意以下几点：1.合理进行角色分配，注意角色任务，发挥协同效应；2.注重交流质量，且勿急功近利。四、和会议主办酒店的关系组织机构每一次都会对参会厂家的赞助金额和宣传规模做出相关规定，但在实际的布展过程中，往往会有较大出入，其中较为关键
12、的一个因素就是主办酒店的销售人员。很多厂家把酒店销售人员作为普通的服务人员，实际上，除会场内的布置外，酒店内有很多销售资源可以挖掘。在 2001 年 10 月份的湖北消化年会上，推广人员就成功地通过酒店工作人员把贺卡放在组委会为参会代表准备的月饼上，取得了“四两拨千斤”的良好效果。五、会议的效果跟踪推广的结束意味着销售的开始，为使公司赞助的每一个消化会议能够为销售增长服务，公司设计了一系列会后跟踪的制度，希望市场人员和销售人员密切配合，使会议效果落到实处。此处不一一赘述。六、结束语一个完美的学术推广活动既要超乎销售，又要服务于销售，活动本身也许不过数天，但活动之组织也许开始于几个月之前，活动之
13、跟踪又要延续数月之后，其间连绵将近一年，任务繁琐，机会无数，只有销售人员和推广人员精诚合作，尽量完善每一细节，才能充分利用一次会议的推广价值。我是如何运作一个学术会议的2007-07-31 18:53外企比较讲究专业化销售，杨森尤其讲究通常开一个学术会议是三步曲：1、报到领资料和礼品2、开会3、吃饭在这个竞争激烈的环境中，如何能让医生记住你，锁定你的目标客户，需要出位。今天是 11 月 16 日，我有一个学术会议，请的是一个著名专家来讲学因为靠近年终，也因为传统的开会方式大家已经乏味我决定开一个“运动的会议”会议的前期准备非常的必要因为时间关系，只有半个上午，我仔细分析了时间和内容，制定了以下
14、会议内容：08：0008：30报到（一楼大厅） 08：3008：40会议主持 公司代表（一楼会议室） 08：4010：10药物的单药治疗 A 教授（一楼会议室） 10：1010：40 药物的治疗经验 B 主任（一楼会议室） 10：4010：50 娱乐休息 气球寻宝（二楼会议室）10：5011：50病例讨论 主持：A（教授）（二楼会议室） 11：5012：00大会总结 12：0012：20 共庆快乐时光（一楼会议室） 12：20 午餐 会议前期的签到内容有所改变，加了一项“出生年月”，很多医生非常纳闷为为什么会这样？ 会议的主讲和讨论非常的重要，它能让我们发现医生的问题，他们用药的困惑，平常不和
15、我们讲的内心话这个时候都吐露出来。 这次会议，首先我打破常规没有安排报到礼品，让医生有种很失落和奇怪的心理。 而且，我安排了楼上楼下两个会议室，使自己有足够的时间可以操作。一楼会议室是讲课型的桌椅，二楼是“回字型”的桌椅用于讨论和游戏。 当大家在下面开会的前半段，我在二楼布置好“回字型”的桌椅，中间放满了气球，每个气球里有一张纸条，写了不同的阿拉伯数字。 当课讲完，我带领大家上二楼，做一个娱乐休息的内容，每个人去踩一个气球，凭气球里的数字来门口拿奖品。 拿完奖品就进会议室开始病例讨论，这个时候，我赶快下一楼布置会场，中间放叠起的玻璃杯，放旁边放置两瓶香槟。玻璃杯下铺置生日快乐纸。在会议室门口放
16、置生日快乐标牌。 这个时候需要分析签到名单的生日时间，我选择 11、12、1、2 月过生日的人，因为一共有 10 个人，这样比较热闹，而且我准备的正好是 10 份生日礼品。 二楼会议一结束，做完大会总结，我读了 10 位老师的名单，让他们留在二楼会议室，我带其他老师去一楼，与他们沟通好一起为 10 位老师唱生日快乐歌。 上了楼，我带着 10 位老师下楼，我第一个进了一楼会议室，开始起头唱生日快乐歌，当 10 位老师进门，看着叠起的玻璃杯、看着香槟、看着生日快乐标牌，听着那么多人为他们唱生日祝福歌，那刹那的表情他们永远忘不了了。 他们将成为我坚定的朋友 处方药营销之学术推广 17 路基本招式2007-07-20 10:20处方药的学术推广是以产品的学术特
