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1、上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 上海强生汽车贸易有限公司 访谈地点 联合汽车城 沪太路访谈人 朱晓佳 周祎 访谈日期 2004务部经理 夏振钧 访谈时间 9：30记录人 周祎1上海汽车工业销售总公司经销商基本情况和特征 强生 2003 年 5 月正式销售赛宝，头一个月销售 3 辆，价位为 85，000，相当难销。6 月降 价，销售量略有起色，一般在每个月 15。总体，去年销售 100 辆。今年 3 月份销售 21 辆。 强生，主要负责零售，只发展一到两个二级经销商。 强生属于国营企业，销售重点不在于盈利，只要盈亏平衡。重 视强生品牌的宣传。强生汽贸的业务主要包括大众 4S
2、 门 店 销售、 理、赛宝，主要做轿车。 强生，作为国营企业，老关系很多，能自己打通一些关系。比如，帮助赛宝上“ 货的”牌照、施工车牌照；但不能上沪 C 牌照，因 为只有免检的车辆 才能上沪 C 牌照。仪征这方面， 对这些当地的政策不了解，认为只要在国家交通部公告了，在当地都通用。 今年安吉给强生下的指标为 300 辆。赛宝的消费者特征描述及反馈 购买赛宝的消费者的特征为私营小业主。一般为小企业的第一辆车，运货为主。比如，像 饭店用于买菜，水果店用于采购 等。 消费者中也有政府和单位。今年 申江饮料公司 买了 15 辆，用于大卖场的小批量运输。这样可以节约大卖场的仓储空间，无 须像过去，等到缺
3、 货后，大卡车运输大批货物需要一个较大空间来仓储。另外，也有做报关业务的 单位购买赛宝。 上门来咨询的客户，80是有目的而来的，成功率高 赛宝消费者的心理价位为 56 万。因为考虑到 赛宝没有 有气囊，配置 还比较简洁单，所以有降价的空间。据说，今年四月到六月左右， 置的赛宝降上市。 消费者难接受赛宝，主要是因为赛宝前半段的样子。因为中国消费者看惯了轿车的车型。赛宝竞争对手和同类车分析 金杯市场比较成熟，但存在一个问题：金杯拆座位用于装货的话，被交警查出客货混运的，会受到严厉的处罚。但如果不拆座位，装 货的空间就不够 大。 尤尼柯比赛宝早推出，但是没有达到欧洲 I 号标 准，停产了一段时间。这
4、也给当时正处于降价的赛宝带来了机会。 双环的质量不过关，经常出现脱胶、密封性差等问题。 对于微面，消费者的心理价位在 23 万左右。 金杯、得利卡的心理价位在 1112 万左右。交通政策上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 上海强生汽车贸易有限公司 访谈地点 联合汽车城 沪太路访谈人 朱晓佳 周祎 访谈日期 2004务部经理 夏振钧 访谈时间 9：30记录人 周祎2上海汽车工业销售总公司 强生去交通局咨询过关于赛宝的交通限制情况，交通局认为赛宝车型比较像货车，所以不存在客货混运的规定。即使赛宝上高架被 拦截下，交警 发现驾驶证 是属于客车的，就会放行。交通局认为，赛宝这类车型比
5、较特殊，属于客 货两用车，所以关于以上两方面的交通管制都不受限制。 金杯、得利卡的使用者更换买赛宝的情况也有发生，主要是考虑到装货问题。交通局 处罚的比较厉害， 2000 元起罚。赛宝的优劣势分析 买赛宝的客户看重它是客车，能载一点货，能上高架，能 进市区，可以坐 5 个人。 强生经销商，认为赛宝过两年前景会比较好。累计邮政部门 52 台；卫生部 20 台。这可以说算一种活广告，逐渐培育起这个市场。 赛宝的劣势就是价位比较高。强生经销商认为，赛宝仍然有降价空间。 赛宝制造上内室装饰比较粗 仪征不懂地方车辆管理的 政策 去年附加税至今没有改，给销售带来困难； 沪 C 牌照不能上，很多客 户只能先
6、退牌后作为二手车上牌。因为这个原因，会有 2030 辆的损失。厂商对经销商的支持 赛宝在刚刚上市的时候，经常出现小毛小病的问题。比如， 邮箱盖问题。但仪征方法反响比较快，能较 及时的改进；一般零配件到位 时间为 23 天时间。 销售政策，赛宝的利润空间为 4000 元，利润空间比较小。 赛宝促销活动，一部分由安吉自己组织，也有一部分强生自己搞。促 销效果比较有效，之后自发上门咨询的人增多。 曾经搞过的活动：正大广场前车展，发放单片。另外， 强生自己在中华汽车报上刊登过一年的广告。关于广告费用，安吉会在年 终看销售情况， 给予 补贴。 年终评审：主要考察客户投诉的次数多少，如果多会减分。赛宝以及
7、其竞争对手的营销活动 安吉的广告主要是电视广告，着重宣传车型，但时间段不好，所以效果不佳。相 对，报纸效果好，标有经销商电话，之后增加的咨 询电话多。 金杯，广告时间段在黄金段。赛宝的售后服务上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 上海强生汽车贸易有限公司 访谈地点 联合汽车城 沪太路访谈人 朱晓佳 周祎 访谈日期 2004务部经理 夏振钧 访谈时间 9：30记录人 周祎3上海汽车工业销售总公司 强生自己出资建了赛宝专门的修理厂，可以看出强生集团对赛宝的销售十分重视。这个修理厂是上海地区唯一一个专门修理赛宝的厂，和平那边的客户一般也在这里修理。 提供的维修：2 年， 4 万公里，免 费保养。
