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1、电话销售实战训练 营销前的客户管理（一）,01,02,03,04,客户需求分析,客户资料管理,客户开发,客户维护方法,目 录 / contents,什么是客户管理？,客户管理也叫CRM客户关系管理的总称，简称CRM， 就是对客户的详细资料进行深入分析并找到切入 点进行维护营销。从哪些方面入手：1、客户数据分析2、客户需求分析3、如何找到切入点？4、维护的方法有哪些？,CRM客户关系表案例分享,一.培训目的及目标,超市购物卡,服饰卡,美容卡,饮食卡,分析客户需求如何锁定客户目标,一、按客户可能的需求进行定位二、按客户是可能的支付能力进行筛选三、确定要找的对应部门或者关键联系人,在进行产品的营销前
2、，一定要通过产品对应的目标客户进行综合的分析与评定，最后再进行客户等级的筛选。（分享电信/服装行业的案例）,分析客户需求如何锁定客户目标,行业定位,大小定位,人群定位,条件定位,客户消费能力,流程：产品定位分析对应的客户群体（年龄、薪资、行业等）客户搜寻电话营销（陌生客户：电话营销；老客户：电话预约/上门拜访推荐）,如何找到对应部门或关键人？,线人,使用人,设计人,发起人,评估人,决策人,根据自己的所属行业，进行相应部门的对接并找到关键人。（联通公司/评估公司案例分享）,A,B,C,D,E,F,如何找到目标客户资料？,CRM客户资料系统的导出,1,相关单位合作，组织活动资源共享,2,购买客户数
3、据,3,互联网客户查找,4,会员开发,新会员开发的时机,新会员开发的方法,新会员开发的时机,介绍品牌时 介绍产品时 陌生拜访时 休息或等待时 有价格异议时 购买时（付款前、后）,会员开发,新会员开发的时机,新会员开发的方法,新会员开发的方法,请各小组讨论：总结自己日常开发新会员采用的具体方法；每组最少写出5种方法；,会员开发的话术,如果是你来进行介绍，你会怎么说？,会 员 资 料 管 理,会员资料管理,会员资料收集,会员资料建档,会员资料分析,会员资料管理,会员资料收集,会员资料建档,会员资料分析,会员资料4要素,会员资料收集方法,会 员 维 护,会员维护,会员维护目的,会员维护原则,会员维护
4、方法,会员维护的目的,会员维护,会员维护目的,会员维护原则,会员维护方法,会员维护的原则,会员维护的方法,请各小组头脑风暴：总结自己店铺日常会员维护采用的具体方法；每组最少写出20种方法；并详细分享2-3种方法；,会员联络方式,短信 电话微信 电子邮件 上门拜访,短信沟通的注意事项： 内容简短，意思准确 做自我介绍 给对方联系方式 时间合理 频次适中,短信,电话,电话沟通的注意事项： 语气亲切 语速适中，吐字清晰 内容简短，不宜过长 自我介绍 询问是否方便接电话 时间合理,电子邮件,避免群发透露个人信息 尽可能编写成图文并茂 给顾客联系我们的方法 发送后，可短信温馨提醒,电子邮件沟通的注意事项：,上门拜访,电话预约 充分准备礼物沟通话题个人仪容仪表搭配好的产品、物料等等,拜访沟通的需要注意：,案例分享,微营销客户名单,案例分享,案例分享,1.新增客户10人（获取基本信息）。新增客户群体为互联网合作商家5人；贵州高三学生5人。2、抓取身边1人进行分析和提出维护方法。3、本周五提交作业。,课后作业,联系方式：18798056177,谢谢观赏,11.02,
