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1、上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 广州梅花园 塞宝专卖 访谈地点 广州大道北，梅花园访谈人 蔡晓帆 访谈日期 2004售经理 许化宝 访谈时间 9:300记录人 蔡晓帆1上海汽车工业销售总公司1. 基本情况 梅花园赛宝专卖店的注册名称是“广州梅花园汽车通用服务有限公司” ，隶属于广州市梅花园汽车修理厂。 “梅花园”是一家广东省 级的汽车维修企业。 专长是维修和售后服务，近年来开始涉足汽车销售、售后的一体化。旗下有一汽大众（4S）、上汽大众（4S）、通用（售后服务中心）、天津一汽（4S）等品牌，主要经营轿车。 在成为赛宝专卖店之前，梅花园通用服务有限公司已曾荣获上海通用汽车全
2、国最高荣誉“2001 年度最佳特 约售后服务中心”（2001 年）及“ 五星级特约售后服务中心”（2002年） 03 年 5 月份开始销售赛宝，每月平均销售量约为 10 台。2. 成为赛宝经销商的原因 看重上汽的品牌和实力，认为赛宝是过渡性产品，和上汽的长期合作将会随着新车型的推出而深入下去 赛宝的车型在市场上并不多见，外形和功能定位较为独特，有市场潜力 安吉看重梅花园的售后服务能力（属于通用售后体系）3. 客户群及车子的用途 行业成分较为复杂，但基本集中在私人业主上。涉及的行业有：机电、汽配、五金、装饰材料、化工原料、塑料、鞋、服装、药品、餐 饮、快 递等 100%的客户主要用来 载货。所
3、载的货物往往超过“赛宝” 产品册上列的 ，大多数在 1 吨左右 客户需要赛宝车最多的情况是新组建的公司，需要一辆运量不大的客货两用车。4. 用户对赛宝车的看法 最吸引用户的是赛宝车的实用性。可以对用户的事业上、生意上有所帮助。用 户认为，购买赛宝车与“ 享受” 无关，是用来当生产工具的。 虽然普遍觉得“ 怪怪的 ”，但广州用户对赛宝的外形并没有太多意见，反映均较为中性。甚至有年轻人看到赛宝后就决定非它不买。 赛宝车的配置不够好：驾驶室里无处放置水杯（瓶），没有 配置，只有前空 调而未设后空调的做法对广州炎热的天气来说不大合适。 客户对赛宝的价格不是很敏感。上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访
4、谈对象 经销商 广州梅花园 塞宝专卖 访谈地点 广州大道北，梅花园访谈人 蔡晓帆 访谈日期 2004售经理 许化宝 访谈时间 9:300记录人 蔡晓帆2上海汽车工业销售总公司5. 关于大客户拓展 目前大客户未取得突破性进展。单次销量最多的一次是一家塑料颗粒厂一次性买了 4台，一家快递公司买了 3 台。都是私营企业。 曾经尝试参加邮政系统的招标，花了很大精力得到客户的认可后，却因为“ 赛宝”产品没上邮电公告的产品目录而进不了采购名单。多方面寻求解决迟迟未果。目前这一销售机会仍然存在。以往一直采购长安之星的邮政采购部门对赛宝很有兴趣。6. 关于市场营销 目前销售线索的获取途径主要是：o 报纸广告。
5、客户通过阅读南方都市报上的赛宝广告后，自行打电话或上门o 客户相互推荐o 借助经销商自身的关系 安吉销售负责大区的销售经理会不定期造访，主要是传达厂商、安吉销售的最新产品信息和销售政策，分享其他地区经销商好的做法，并共同分析、探 讨广州市场 安吉销售会统一做一些广告，按每辆车也有一定的营销资金。曾做过电视广告，但效果不明显。安吉销售的营销活动有明显缺陷：o 广告缺乏连贯性o 整体范围内投放广告、做营销活动之前未和经销商沟通，经销商往往被动地“ 发现”赛宝的广告，经销商自己做广告和其他促销活动会担心与统一活动冲突 经销商自身的营销活动o 现场促销（到过一些专业市场，如五金、服装、陶瓷、百货等），
6、活动包括车辆展示、宣传介绍、单片发放o 客户走访（通过关系，有重点地走访一些目标客户）7. 销售渠道建设现状 目前发展了 7 家二级经销 商，其中一家在广州，其他分布在周边的中山、珠海、南海和佛山 除广州梅花园外，广东省在深圳、汕 头还有其他一级经销商。几个 经销商之间缺乏沟通，甚至连基本的联系方式都不清楚（只掌握在安吉销售手中）。曾经出现过客户驾赛宝车到了外地打电话来询问当地的经销商和维修点，梅花园却无法回答的情况。上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 广州梅花园 塞宝专卖 访谈地点 广州大道北，梅花园访谈人 蔡晓帆 访谈日期 2004售经理 许化宝 访谈时间 9:300记录
7、人 蔡晓帆3上海汽车工业销售总公司 厂商和安吉销售一直未提供面向销售员的培训，销售员为客户做推介时更多依靠个人感觉和经验。 目前销售过程中对赛宝的推介重点是：品牌好、质量可靠，售后服务有保障。8. 对竞争对手的评价 优尼柯：技术较落后（单点喷射、欧 1 标准、没有液压发动，开起来感觉很重，象货车等） 微型面包车的载货量不在赛宝之下，缺点是油耗大，且交通部门不允许拆座椅载货 五菱之光和长安之星在广东销量不错，原因主要是有品牌历史，市场的知名度高。 充当“货的 ”的微型货车 基本在 2 万元左右，大多为私人购买拥有，赛宝车价格较高，相比之下对一次性投资的要求较高，除非有更大的政策限制，否则很难与其
8、直接竞争9. 关于售后服务 新车零部件和售后零部件不完全一致，为售后工作带来麻烦，容易招致用户的质疑：售后零部件的配套商有许多不是赛欧的配套商，油箱、点火钥匙都有两种产品，售后的零部件质量往往不如新车的 零部件预定的依据只有一个表格文本，没有提供一般惯例下的光盘，影响了订货的准确性 对车辆可能的缺陷缺乏预警，从来没有发过维修通讯 厂家只设了一个电话（带传真）来应付全国的售后，客户支持的响应速度很慢。对赛宝车基本没有不良影响（赛宝 6420 上的牌照是“普通小型客车”，和 样；此外赛宝 5020 还可以上货车牌照），不受任何路段、时间点的限制 2001 年 8 月发布专门通知，开始停止核 发发动
9、机排量 1000下的微型客、 货车牌证，并对已上牌的该类型车在市内道路行驶范围；2002 年 5 月 1 日起，全天禁止外市籍号牌微型车在广州市行政区域内道路行驶，全天禁止广州市籍号牌微型车在内环路、机动路、东风路等路段行驶 2002 年 5 月 1 日起取消货车按车牌末位数随日期分单、双日通行的限制措施， 调整市区限制货车行驶的范围。目前的措施是在白天非交通高峰时间内放宽了对广州市籍（包括番禺、花都区和增城、从化市）号牌 5 吨以下货车进入市中心区行驶的限制；扩大了限制外市籍号牌 5 吨（含 5 吨）以上货车行驶的范 围 对客车（面包车）装货有限制，虽然监督得不是很严格，但每次罚款可达 500 元上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象 经销商 广州梅花园 塞宝专卖 访谈地点 广州大道北，梅花园访谈人 蔡晓帆 访谈日期 2004售经理 许化宝 访谈时间 9:300记录人 蔡晓帆4上海汽车工业销售总公司 上的 货车被要求 进行季度审核、 办营业证（赛宝不需要） 赛宝按照每年养路费 2000 元 持广州本地户口者方可购买 11 座以上的客车，未持广州 户口的私人则只能购买 8 座以下，对金杯、得利卡等座位三排以上的 车型有影响 广州私家车牌照费用在 1000 元左右
