《2011LE销售方法论培训--刘心棋》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2011LE销售方法论培训--刘心棋（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、版权所有 1993-2009金蝶软件 (中国 )有限公司2011华东区 LE销售转型培训与研讨刘心棋 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P2议程vWhy -如何理解公司 LE行业和定位 LE项目的价值vWhat 成功的 LE销售项目需要做什么v 一体化的大项目营销方法论v 贯通上下的项目穿透机制vHow - 我们如何布局提供赢单率（研讨）v 如何布局 -不同需求类型客户，我们构筑方案的卖点v 如何布局 -在销售阶段中的解决方案价值定位v 如何布局 -售前资源在销售阶段中的投入和效果评估v 如何布局 -在销售阶段中影响客户，打垮竞争对手 版权所有 1993-2009 金
2、蝶软件 (中国 )有限公司 P3什么是 LE,典型的 LE是什么领先企业 成熟企业 发展企业 创业企业 管理模式成熟有效 形成了均衡有序的业务组合 强调最佳实践与业务创新 组织形式向集团型转化，管控模式逐步明确 市场地位比较稳固 业务向多元化与国际化发展 形成了较齐全的职能部门，企业管理渐成规范 产品与服务线不断延伸 客户群与经营区域持续扩大 组织结构比较简单 初步形成产品与服务线 建立了基础客户群企业发展演进路线大型管理软件的定位 -如何创造先进管理，给他们带来价值 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P44集团管控是先进制造企业集团永恒的主题集团管控是先进制造企业集
3、团永恒的主题管控不仅仅是管理理论，管控是一种管理实践。既然是实践，就必须注意纵向的管理层次，横向的业务层次，以及这些维度中的现实关注怎么理解怎么理解 LE客户的需求客户的需求 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P5装备制造做精做强 装 备 制造是基 础 ；装 备 能力可以推 动 工程 产业 的 发 展；装 备销 售促 进 服 务发 展；工程产业 装备制造 服务产业 工程产业做大做优工程 产业带动 装 备产 品走向国 际 市 场 ；工程 项 目促 进 装 备 的一体化管理和运作；服务产业做高利润 服 务 促 进 提升用 户 的 满意度从而促 进 装 备销 售；服 务 促
4、 进 提升品牌从而提升装 备 的市 场 份 额 。集团目标：做强做大，为目标客户提供全方位的产品和服务。示例：怎么理解一家集团企业 版权所有 1993-2009 金蝶软件 (中国 )有限公司 P6示例：怎么理解一家集团企业的管控模式生产生产 管理管理 制造制造 计划计划 车间车间 管理管理 采购采购 管理管理 销售销售 管理管理 服务服务 管理管理 工程工程 成套成套 战略战略 管理管理 投资投资 管理管理 财务财务 管理管理 人力资源人力资源 管理管理 内部内部 审计审计 科技科技 管理管理 集团总部集团总部 产业集团产业集团 三级三级 业务单元业务单元 版权所有 1993-2009 金蝶软
5、件 (中国 )有限公司 P7全面考虑 LE项目销售及实施服务的整体复杂性行业客户需求驱动的解 决方案研发市场 &销售 &售前实施 &上线支持&二次销售管理落地产品解决方案研发行业解决方案研发销售策略技术布局 路线图销售 实施服务落地最佳业务实践的配置 +定制开发上线绩效评估和二次销售机会行业专家 &价值工程区域合作伙伴 &渠道可预期、可控的项目交付体系技术平台、中间件、原型 +定制开发、第三方解决方案客户项目整合扩展的生态圈销售体系中国管理模式 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P8我们的问题在以 SME的方式做 LE原因：名称： 业绩差距 1、 关键在大项目的销售方
6、法、售前方案的行业味道和全局性、客户高管的 Call High能力。2、 EAS保持 50%以上增长，但利润低于 9%， 整体处于赢利与亏损之间的状态。 人均单产很低！3、行业收款中主要业绩来源仍是水平产品（行业产品仅 7.73%），行业经营深度不够；4、客户满意度低、服务收款占总体收款比例是 32%，总体比例较低， 2010年无明显增长趋势；5、 EAS相对 NC的差距逐步缩小（近三年依次是 35%、 38%、 41%），但差距缩小速度仍不理想 ；负责单位： LE 关连单位： RBU、 机构、 CS2.业绩差距2.3.产品2.4.市场与战略2.1.销售2.2.交付2.2.1.未清晰定义 SO
7、W项目界定模糊2.2.3.项目管理能力和产品交付能力不足2.1.2.售前资源未有效统筹2.1.1.缺乏有效的销售方法指导2.4.1.缺乏准确的市场定位和战略选择2.2.2.缺乏有效的项目核算和内部转移定价机制 2.1.3.基于产品而不是基于客户价值销售2.3.3.行业产品研发模式2.3.1.架构效率 /研发效率2.4.3.业务发展不聚焦2.1.4.销售能力和标准化体系薄弱2.3.2.产品性能与稳定性需提升2.3.4.对客户需求的全面性和深度理解不足2.4.2.资源配置与整合能力不足 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P99转型中的金蝶转型中的金蝶 LE变革曲线+0-好
8、奇漠不关心害怕拒绝接受负起责任以主人翁的态度参与时间 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P10我们的转型： LE总部行业顾问角色的定位培养行业专家能力，打造协同售前团队，驱动行业价值营销培养行业专家能力，打造协同售前团队，驱动行业价值营销细分行业解决方案包和行业知识库的创造者商机资源的监控和控制者售前资源的整合者售前方案制作的领导者实施项目的审计者建立专业的行业打单的专家团队（总部以行业专家为主、区域机构以产品专家为主），通过对行业和企业的深刻理解力和洞察力，在第一轮 PK掉国内友商，通过集团管控规划和方案整合能力在第二轮PK掉国际友商。角色的转变：从角色的转变：从产
9、品售前支持向产品售前支持向行业业务拓展转变行业业务拓展转变客户市场定位转变客户市场定位转变：直接定位中高端：直接定位中高端市场，甩开国内友市场，甩开国内友商，和国外软件友商，和国外软件友商展开竞争商展开竞争 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P11销售转型成为公司服务转型战略的先行军卖的方式的转变卖的方式的转变 :药店、诊所、医院药店、诊所、医院从产品气球到行业整合解决方案的布袋，设计与之配套的路线图销售模式和行业业解决方案包销售模式，使总部行业事业部对机构的被动售前支持向总部对商机的前期策划、行业方案价值的灌输、 SOW的定义一系列主动支持改变，提高机构赢单率和做单
10、能力。设计全面的项目穿透机制，对项目销售阶段有一个清晰的定位，识别项目销售过程中的风险因素和关键行动步骤，安排相应的售前资源给予最好的项目支持，同时了解不同机构的销售能力差异，设计相应的课程给予提能培训。通过不断项目支持的能力循环，使机构的 LE总监和销售经理能力有全面提高销售方法论创新销售方法论创新机构的全面提能机构的全面提能和销售支持和销售支持 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P12销售支持 -LE为机构提供全方位关注和立体支持总部EAS产品部总部 LE行业事业部LE销售转型和管理部区域LE总监机构LE经理LE销售方法论项目生命周期管理项目日常支持打单专家小组机
11、构关键工作描述：一、 方法论的定义和推广及日常培训和提能 ：不断优化方法论内容，设计多样的培训内容，针对性提高机构的销售能力二、 项目 商机到 合同生命周期 管理：围绕项目的销售周期，在销售的每一阶段提供主动的项目支持和关键建议三、事务性工作客户参观、项目电话会议 LE发文、报告、顾问成本核算等 ：分机构区域的销售专员支持，完成日常的事务性工作四、打单专家小组：围绕项目的销售周期，在销售的每一阶段提供主动的项目支持和关键 建议。 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P13议程vWhy -如何理解公司 LE行业和定位 LE项目的价值vWhat 成功的 LE销售项目需要做什
12、么v 一体化的大项目营销方法论v 贯通上下的项目穿透机制vHow - 我们如何布局提供赢单率（研讨）v 如何布局 -不同需求类型客户，我们构筑方案的卖点v 如何布局 -在销售阶段中的解决方案价值定位v 如何布局 -售前资源在销售阶段中的投入和效果评估v 如何布局 -在销售阶段中影响客户，打垮竞争对手 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P14LE营销方法论是什么？营销方法论是什么？规范销售规范销售策略引导策略引导资源整合资源整合以商机生命周期为中心的运作模式，严谨的风险分析，把握商机关键步骤的特性对症下药商机活动周期的每一步都会有发生什么样的故事、我们应该怎么应对它 周
13、期定位、应对策略、流程与分工理论管理案例LE营销方法论 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P15商机活动的全生命周期管理定义 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P16营销方法论内容框架 -界面 树状结构 文字描述及案例文档相结合 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P17商机活动过程管理及案例分享商机活动过程管理及案例分享初步判断并分析企业信息化的核心需求，评估企业总体应用目标的可实现程度，对企业信息化的投资成本、预期收益、项目运作提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险 公司内部根据项目规模及系
14、统目标，结合产品方案进行总体运营成本、收益预期，分析项目风险及可行性，组建商务团队、匹配顾问资源，协调安排后续工作计划，建立项目跟踪反馈体系 初步接触决策树u 一言堂u 松散决策u 链条决策项目预算u 预算外项目u 客户没有明确概念u 有预算但未获知u 未验证的预算u 准确的预算客户时间计划 SWOT分析u 优势u 劣势u 机会u 威胁商机确认商机确认 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P18商机活动过程管理及案例分享商机活动过程管理及案例分享制订商机经营策略、开展关系营销、发展内线、制作客户投资回报分析获得信任商机经营策略 -三会三审核三会：项目立项会、策略定位会、
15、推进反馈会三审核：方案审核、演示审核、合同及报价审核公司及成功客户介绍公司及成功客户介绍可以侧面体现公司实力及品牌，作为敲门砖来使用。通过公司及成功客户介绍可以加强客户对公司解决方案、方案落地能力的信任行业解决方案包展示金蝶行业解决方案包融合了中国管理模式和行业经营的优秀解决方案，为一线销售及售前部队提供大型、精准的尖端武器。行业解决方案包有全面整合、智慧选配、创新应用的三大特性客户项目投资回报分析客户项目投资回报分析是对项目实施所带来的管理效益、经济效益进行具体详细地分析，以便客户更好地了解各方面的收益，同时为客户下一步信息化建设提供参考。客户的任何购买行为都是投资，特别是对于信息化方案的投资都期望在管理效益、经济效益上获得丰厚的回报 版权所有 1993-2011 金蝶软件 (中国 )有限公司 P19商机活动过程管理及案例分享商机活动过程管理及案例分享 调研企业管理中存在的问题及 IT能力差距，诊断分析企业管理存在的问题，找到问题的根源并进行归纳。基于 IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和 IT能力差距 结合需求解决思路进行产品匹配度差异分析并出具 需求总结报告 。在需求调研的基础上加上与客户、专家的论证，形成最优需求报告。整个过程突出挖需求、框需求。需求论证需求访谈初步了解客户意向后，对客户每个岗位的
