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1、有一商人到一个小镇去推销鱼缸，尽管鱼缸工艺精细，造型精巧，但问津者廖廖。 于是，商人在花鸟市场找了一个卖金鱼的老头，以很低的价格向他订购了500 尾小金鱼，老头很高兴，-他在小镇上卖金鱼多年，生意一直惨淡。 商人让担着金鱼的老头和他一起来到穿镇而过的水渠上游，把这 500 尾金鱼全部都投进去！你只管放，买鱼的钱我一分不会少给你的。 刚过半天，一条消息就传遍了小镇：水渠里，不可思议有了一尾尾漂亮又活泼的小金鱼！镇上的人们争先恐后的拥到渠边，许多人跳到渠里，小心翼翼地寻找和捕捉小金鱼。 捕到小金鱼的人，立刻兴高彩烈地去没买鱼缸，那些还没有捕到的人，也纷纷拥上街头去抢购鱼缸，大家兴奋地想：既然渠里有
2、了金鱼，虽然自己今天没有捕到，但总有一天会捕到的，那么买鱼缸早晚会派上用场。 卖鱼缸的商人把售价抬了又抬，但他的几千个鱼缸很快就被人们抢购一空，欣喜若狂的商人想，如果不是自己灵机一动在水渠里放进区区 500 尾小金鱼。自己那几千个玻璃鱼缸不知卖到何年何月呢？ 这个小故事也许会给你一点启示！祝你好运！ 镇上另有一人，看到人们在水渠里捞金鱼时，自己并没有去捞鱼，而是马上进了很多适合养小金鱼的鱼缸，而且比商人卖的还便宜。结果商人不但付了买金鱼的钱，自己的鱼缸也没卖出去多少。 商人这时候应该去买一些高档的金鱼回来，把金鱼装在自己的鱼缸里面卖。然后把各种金鱼取个或者吉祥、或者富贵、或者招财、或者保平安的
3、名字，加大宣传“好马配金鞍，好金鱼配好鱼缸”。 然后到上游放他几十条高档金鱼，让这些金鱼混在小金鱼里面。 捉到高档金鱼的人觉得自己很幸运，于是想显示自己的与众不同就买了商人的高档鱼缸。没捉到的。但有钱的人也想有这么好看的金鱼，就索性在商人那里买一缸回来。 不久，人们发现还是高档的金鱼好看，而且不但可以显示自己有钱，还能添吉利的意头。于是有点钱的就都跑去买高档金鱼了，剩下捉到小金鱼买廉价鱼缸的人被认为是没钱的人。 这样商人的鱼缸不但卖光了，还比原来更赚了。因为价格高了人们反而觉得更加合理。 故事这样编，不知对你有没有启发呢？ 这个故事对在供应链中挣扎的人是个很好的启示！ 故事主人公能卖金鱼缸的关
4、键是因为河里有金鱼。漂亮，免费是这些金鱼的特点。 金鱼缸是供应链中的最后一环，他想把鱼缸卖出去，就必须解决前一环金鱼的需求问题。而这一环中难点是人们觉得没有必要买金鱼。 故事中的主人公正是看到了这一关键点，所以先赔本把金鱼买来放了。人们争先恐后的捉金鱼。这样前一环的问题解决了，他自己那一环的销售问题就自然而然的解决了。 通常我们的销售瓶颈不在于我们够不够努力，而在于我们的供应链是否有瓶颈。 供应链是我们生存的基础，在考虑好自身问题后，我们平时有没有习惯考虑我们的供应链的问题呢？多说“我们”少说“我” 销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽
5、然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人更喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。 随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。 保持相同的谈话方式 这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上
6、的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。 我们公司有一位善长项目销售的销售员，即君即不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是 60 岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者 销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。 本文谈到的销售员容易忽略的 6 个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6 个销售细节，实际上是满足客
7、户被尊重的心理需求。 销售员的着装细节“客户+1” 销售员西装閣履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。 专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 永远比客户晚放下电话 销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在
8、与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张工，没什么事我先挂了” 与客户交谈中不接电话 销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。 但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。做销售大家都知道，
9、压力都很大，我曾经看过一段文章他把我们销售人员比方成“疯子”、“傻子”、“孙子”。我觉得这个比方比较适合销售人员，做为销售人员也应该有疯子的精神、傻子的楞劲、做孙子的觉悟。 何谓疯子 所谓疯子，就是想得太多了，整天为产品创新、价格制定、传播推广、促销方案、渠道拓展营销策略伤透脑筋，恨不得长出三个脑袋出来，兴许还够用，最后搞得自己双眼迷离、神魂颠倒，用脑过度累的回家就想睡，但正是有了疯子的精神我们才能把市场做的更好，能让客户更容易的接受我们的产品，这就是所谓疯子的作用。做销售就怕你不“疯”，“疯”了才好，不过相对来说越“疯”随之而来的压力也更大。 何谓傻子 所谓傻子，整天风雨来，雨里去，和日出做
10、伴，与星星跳舞，头脑里面装着销量和业绩指标，惦记着上司的尊尊教导和威逼利诱，没办法，只有向前跑，没有援军，没有情报，像一只掉了线的风筝，到处飘，才饮长江水，又食珠江鱼，南征北战，东征西讨、活像汤姆克鲁斯饰演的“阿甘”一样，两条腿跑断了，有时不能马上出业绩回公司又要让上司批，顶着太阳顶上压力，冒着风雨这就是销售“傻子”，但怎么就那么多的人做“傻子”呢！当然你傻出头了就有好处咯，我曾经听说过样评价销售员，销售一直做到 30 岁，有二条路可以走，一就是做到最后你创业了成为了老板，二就是你成为了职业经理人。何谓孙子 所谓孙子，这年头，谁买你的货谁就是爷，见到经销商、零售商、消费者，我们要从那疲惫不堪的
11、面谈表情中，挤出一丝微笑来，虽然尴尬，但是笑容却很真诚，爷爷还是不能怠慢的，迎合着他们的看法和做法，揣摩着如何哄他们开心，还要做一下“乌鸦反哺”的动作来，和孙子也差不多，要好好的孝敬着他们。当然也不能都做“孙子”，有时做销售、也不能心软！不能没有主见！不能让着客户！一定要按照公司程序走 这就是我们销售人的“三子”精神，吃的是盒饭，做的是大巴，睡的是没有温暖的简易标间，晚上还要应酬客户，做好”三陪“工作。难得周末与女朋友约会，还要给领导打个电话，扯个谎，说是去见客户了。千辛万苦、千方百计，这就是我们营销人得真实写照有时候真想哭，却哭不出来，因为眼泪已经流干，唯一剩下的只是嘀嗒嘀嗒德，没有咸味的汗
12、水 但我们有了“三子”精神，我们才能看到成功，让成功的距离我们越来越近，我们看过士兵突击都知道，有六个字不抛弃，不放弃。说实话，做疯子、傻子、孙子没什么不好的，这年头就缺这种许三多精神了，为了更美好的明天，一边唱歌，一边跳舞，微笑的前进、问题五：我做了哪些的突破，成长了哪些？ 销售的业绩如果希望要成长就绝对不会是一天两天就做的到的事，当然也不用去期待自己可以在突然之间就好像是脱胎换骨似的换了一个人一样，因为在销售的这条路上是没有速成的快捷方式，销售人是如此，而企业主也应该是如此，如果要让自己公司的销售人成长，也绝对不是只要教他方法和技巧这么简单，如果没有足够的真功夫就绝对不会有扎扎实实的业绩出
13、现，业绩成长百分之千绝对不是梦想，但是要获得百分之千的成长就必须要下足功夫才办的到，如果你期待这篇文章是能够提供一条速成的快捷方式出来，那么你可能要失望了，因为这一篇文章绝对无法满足你的需要。 社会越来越进步，在越繁忙的都市里人们的脚步就越快，这时候也会有越多的人期待速成的成功方式或是业务技巧出现能够让其一夕致富，所以越有噱头的标题就能够越引人注意，而追求这样的快捷方式无疑就是在浪费精神和时间，因为销售就好像是练武功一样，不管是古代人还是现代人，只要想成为武林高手就必须要从扎马步开始，没有人能够躲得开，要知道这世界上有些事就是急不得，就算是急也没有用，无可奈何学习销售让业绩成长就是其中一件急也
14、没有用的事，因为他就是必须按部就班才做的到的事，你会不会很失望呢？ 以下是一个可以让任何一个渴望在销售业中成功的销售人业绩成长百分之千的方法，他看起来可能平凡无奇，但是他却在我自己和我的学生的身上生成了无比的效果而且灵验无比所以在这里把他分享给所有人，当然你可以因为怀疑而不去试这样的一个方法，也可以因为相信而让这样的方法成为你生活中的一部份，甚至是你销售生涯中重要的一部份，他虽然不是一个一蹴可几的方法但是他确实是一个力量无穷的方法，如果你愿意真正的将这样的方法落实到你每一天的销售生活当中，你的生活一定会到处充满惊奇，你会由衷的说出”哇！真好，我的收入又增加了！”。 1.养成每天早上念半小时至一
15、小时书之后再出门的习惯 很多的朋友每一天都没有一个很好的开始，因为每一天早上总是拖到最后一秒才出门，最后一秒才进公司，一个匆匆忙忙汗流浃背的开始怎么可能去期待会有充满惊奇的一天，有些人说：晚起是因为晚睡，晚睡是因为工作，其实这不是一个不可改变的习惯，只要给自己一个重要的理由就可以用一个新的习惯来替换掉这个旧习惯，”因为我想让自己的收入成长百分之千！”这个应该就是具备有足够力量的理由，养成一个新的习惯”早起是因为早睡，早睡是因为要每天早上拥有一个好的开始！”。 古语有云：一日之计在于晨，早上是一个人的大脑记忆力最好的时候，最适合学习，透过每一天的学习可以让自己拥有每一天最好的开始。而且要让学习变
16、成一个习惯，不是今天有时间今天看书，明天有时间明天看书，因为一天捕鱼三天晒网的读书习惯所得到的成效并不大，持续不断的学习不但可以学到新知识而且可以训练自己持之以恒的坚持和毅力。 早上早起学习还可以训练自己的意志力，因为睡觉是一件很舒服的事情，尤其是冬天时暖和的被窝更会令人留恋，当闹钟响起时你是战胜自己起床学习，还是被闹钟打败继续睡觉呢？如果可以每一天早晨都拥有一个战胜自己的开始是多么令人鼓舞的一件事呀！古人又有说过一句话：早起的鸟而有虫吃，因为早起的鸟儿比别人积极，比别人努力，所以他会比别人拥有更多的机会，去成长更多的业绩。 2.做好每日计划表，将自己的目标再次确认 没有计划的人就是在计划失败，利用早上将自己一天要拜访的客数量，拜访路线要如何走才有效率，拜访的内容是什么要将这些定好书面的计划，不要只是靠着自己的大脑用记得，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐的事物的，对自己负责任的人是将自己每一天的工作进度用这些书面的报告去跟自己做汇报并且自己去检查自己，你自己就是自己最严格的主管。如果你是
