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1、如何做好连锁超市卖场的促销,主讲：梅晨,1,目 录,2,一、做超市促销的基本概念二、超市营销中的各种促销方式及运用意义三、品类促销的七大技能四、超市促销商品的选品规则五、超市促销中的各种禁忌,六、超市中各部门（各课）适合采用的促销 方式七、超市全年各月促销主题规划重点及技巧八、不同超市业态及不同超市发展阶段应该 采用促销方式重点九、超市促销管理的具体步骤和方法十、超市促销活动的宣传,3,目 录,十一、超市促销商品的陈列十二、超市促销商品的库存管理十三、超市促销的综合评估十四、超市促销的未来发展趋势十五、超市促销实施的基础-信息系统如 何支持促销方式（略）,4,目 录,5,如何做好连锁超市卖场的
2、促销,6,1、 连锁：非单体 超市：非百货 卖场：非网购,如何做好连锁超市卖场的促销,7,2、 收集近二十年的海报坚持与乐趣 故 96年春家乐福一任店长制作海报、派发海报 促销的 事 99年天津家乐福阻击乐购开业的 DM故事 超市 2003年底欧尚开业的均一价DM活动影响 魅力,如何做好连锁超市卖场的促销,8,3、做促销找死，不做促销等死4、为什么促销活动做了，人流如潮但客单 价却依然偏低？毛利也降低？ 为什么促销商品供不应求，其他商品销 售却不见提高？ 为什么“做促销活动不行，但不做促销 活动却万万不行”？,如何做好连锁超市卖场的促销,如何做好连锁超市卖场的促销,9,第一章 超市促销商品的
3、基本原则,第一章 超市促销商品的基本原则,一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品1、食品类： 好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品2、非食类： 应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品3、生鲜类： 时令性商品、超低价,10,其它判定可否做促销： 自有品牌、广告商品、库存积压商品、重点推荐商品、临期商品、新商品、破损商品、高端品牌低端功能商品,11,第一章 超市促销商品的基本原则,二、超市促销商品的价格策略1、促销商品的三个价格力度商品定义,第一章 超市促销商品的基本原则,12,2、流量商品的促销毛利策略 生鲜： 810% 食品： 58% 软百： 2030% 大家电： 13%,第一章
4、 超市促销商品的基本原则,13,3、重点推介商品的促销毛利策略 生鲜 食品 非食 售价低于正常510% 毛利高于正常35%,第一章 超市促销商品的基本原则,14,4、年节促销商品的毛利策略 高毛利： 选择正确时间、以客流、“孤儿”损耗为底限 跟价指数策略： 海报商品、敏感商品、绿色商品 零毛利、负毛利策略： 比例选择、单品选定、综合平衡,第一章 超市促销商品的基本原则,15,5、促销商品定价主要考虑 需求： 市场有多大 环境： 市场竞争状况 顾客： 面对什么群体 属性： 商品的时效性、可存储性 成本： 商品的进价、仓储费用 运营成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规：
5、 定价的法律规定,第一章 超市促销商品的基本原则,16,三、超市促销的真正意义,第一章 超市促销商品的基本原则,17,四、超市与其它零售业态做促销的不同之处 A.与百货 百货：做势（大品牌、大品类活动） 超市：做事（单品掌控、活动为辅） B.与专业店C.与品牌店,第一章 超市促销商品的基本原则,18,五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间DM周期: 连续、不可断档DM时限： 7-14天DM开档时间： 周初开档，越早越好 避开DM毕档时间： 年节 周初毕档，越早越好 开档,第一章 超市促销商品的基本原则,19,六、商品促销策划与海报制作的正确 顺序方法,第一章 超市促销商品的基本原则,20,21
6、,第一章 超市促销商品的基本原则,好看的、清晰的海报人性化的海报,第一章 超市促销商品的基本原则,22,七、超市促销应该达到的量化指标 1、单品达标量化指标 生鲜： 2 5倍 食品： 5 100倍 非食： 2 5倍,第一章 超市促销商品的基本原则,23,2、卖场达标量化指标 生鲜 食品 非食 全店整体促销销售占总销售额占比达至20 35%为正常,第一章 超市促销商品的基本原则,24,八、超市促销单品的总体数量 确定的原则 由最小卖场的 促销陈列资源 决定,第一章 超市促销商品的基本原则,25,九、超市促销商品订货库存管理 的责任分工原则 采购部分工： 首单订量、监控协助库存掌控 营运部分工：
7、续单订量、库存掌控主要责任 物流配送分工： 物流运送、储存,第一章 超市促销商品的基本原则,26,十、促销商品的陈列归属权 各店促销陈列位置 及陈列面的大小由 采购决定，营运门店执行。,第一章 超市促销商品的基本原则,27,十一、超市促销总原则,第一章 超市促销商品的基本原则,28,十二、节庆促销商品的原则1、不突出低价2、突出节日商品的齐全性3、节庆礼盒全品项促销节庆商品促销可占年节促销销售额50%以上节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销售占全年50%销售额,第一章 超市促销商品的基本原则,29,十三、连锁超市促销商品的统一原则 目的： 避免让供应商忽视非主力门店 整合促销资源，加大促销力
8、度 统一： 品项、价格、促销支持 （人员、活动、宣传） 商品配送、费用投入,第一章 超市促销商品的基本原则,30,第二章 超市营销中的各种促 销方式及运用意义,31,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,一、单品促销方式及运用意义 1、 折扣券、抵用券、折价券、 印花商品、立减券、代金券 案例分享解析,32,2、 均一价促销 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,33,3、 品类促销、品类折让 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,34,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,4、单品折让 案例分享解析,35,5、同件商品、第二件5折、6折、
9、赠送 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,36,6、 买多件、更便宜 1+1超值组合促销 A+B组合促销 买满 件，可有 折 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,37,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,7、 不同种商品买就送 买一送一 买二送一 购物满 元，送商品、立减 券、代金券 案例分享解析,38,8、 同种商品买赠促销 买一送一、买二送一、买10件多送一件 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,39,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,9、 加量不加价 案例分享解析,40,10、 买立减（单品、品牌、品类）
10、 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,41,11、 加 元，多 件（同种商品） 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,42,12、 加 元，多 件（不同种商品） 案例分享解析,43,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,13、 换购促销 案例分享解析,44,14、 “棒！” “哇！” “大姆指！” “篮子家庭”商品促销 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,45,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,15、 特色方式促销 单个卖（两毛钱的鸡蛋、4毛钱的一只袜子） 秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢 ） 生活日记引导促销 案例分享解析,46,16、 大包装促销（大箱小价） 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,47,17、 对抗性促销 案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,48,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,
