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1、企业高级管理沟通北方交通大学经济管理学院M B A 主讲 佘江东1065003911158697一、导论二、沟通与沟通谋略三、沟通态势、沟通格局与沟通过程四、沟通定位五、沟通伦理道德六、沟通趋动七、沟通配置与程序八、沟通基本法九、沟通技法企业高级管理沟通导论：一、我们的时代与四大经济现象二、智能经济、趋动形态与智能（一）西方“知识经济”（二）中国改革开放以来经济发展趋动形态的演化（三） 智能1、智能 运用新知识结构，创造价值的能力。2、新智能知识结构观：A、在校学位教育的各种知识；B、在企培训的各种知识；C、个人自学的各类知识的综合理性提升；D、个人对所在企业实践得失的理性提升；E、个人对企业
2、所属的行业、其他相关企业实践、其他产业发展和社会经济现象的理性认知。新智能知识结构观 = A+B+C+D+识 、 行、 效。3、 案例研讨及考核标准5、求学与谋生，谋生与求学李嘉诚的故事佩尼（一个美国穷孩子）的故事 巴拉昂遗嘱 之谜：“穷人 最缺少 的是什麽” “穷人为什麽贫穷”？4、本子、脑子与袋子1. 沟通及其价值。（ 1）沟通的内涵（ 2）沟通的价值美国著名未来学家约翰 奈斯比特哈佛大学 总经理学 “管理者必须尽早有效地进行沟通，他们必须对组织的来发展方向产生共识。如果他们不能在这些 计划 上统一步调那么他们就会向不同的方向用力，团队（或组织）就会垮台。 ”西方著名管理学家亨利 明兹泊格
3、“老练的经理坚信，成功主要取决于有效地沟通。 ”哈佛大学著名管理学家迈克尔教授联想集团沟通面面观企高人士能力培训项目 沟通能力管理人士业绩考核、干部任免晋升、薪酬及福利待遇升降的重要指标 沟通能力年度述职报告重要内容 沟通能力与沟通效应联想集团董事局主席柳传志2. 沟通的五大智能：谋 、 写 、 读、说 、 听 。谋：统帅地位，引领指向。3. 沟通谋略：中国古典围棋讲求境界：夫弈者， 谋 之相争也。中国古典兵法 ：上兵 伐谋 ，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。语出 孙子兵法 夫用兵之道，先定其 谋 ，然后乃施其事。语出 诸葛亮文集 中国古典国家管理经典理论：语出中国古典国家管理经典著作 韩非子集
4、释 贤者 居上，能者居中，工者居下， 智者 居侧。语出中国古代四大经典著作之一 大学 4、沟通谋略三原则 :（ 1）、客体第一原则（ 2）、事实性原则（ 3）、 高效率原则沟通谋略格言：下定决心，不怕牺牲，5、沟通谋略讲究：大局观大思维大智慧境界品味艺术关键词：大局观大思维大智慧的 基本理念：通过沟通形成谋略，通过沟通实施谋略，沟通谋略不仅强调， 尤其强调 ；成大器必须电视连续剧 康熙王朝 中的故事：“少年康熙私访伍次友、纳兰明珠”之管窥 三国演义 中的故事：“华容道关云长义释曹操”之新解禅宗的故事：宋丹丹的故事 冯小刚的故事 大局观大思维大智慧，境界品位艺术的 表现形式：模糊沟通不沟自通举重
5、若轻发于毫末，成于大局以愚胜智，以迂取直激活一点，联动、串动多点，令其自演大局。6、沟通谋略基本理念沟通与人才沟通与管理沟通与商机沟通与市场沟通与决策例子：柳传志起用杨元庆。模式：与多数人商量，与少数人讨论，一个人说了算。责任人拍板制沟通与企业沟通与成功1、沟通态势的层面市场意义的沟通态势；企业高层意义的沟通态势；团队意义的沟通态势。2、沟通态势中的沟通过程类别强势沟通过程与弱势沟通过程；显性沟通过程与隐性沟通过程；顺势沟通过程与逆势沟通过程；引领沟通过程与跟随沟通过程多类沟通过程共构沟通总态势3、沟通格局强势沟通过程 +弱势沟通过程 +显性沟通过程 +隐性沟通过程 +顺势沟通过程 +逆势沟通
6、过程 +引领沟通过程 +跟随沟通过程等的合力共构沟通总格局。4、沟通态势快速上升态的沟通格局；缓慢发展态的沟通格局；停滞态的沟通格局；衰落态的沟通格局；动态沟通格局的运行总趋向即为的沟通总态势。5、沟通过程理念： （ 1）沟通不是一次性行为，而是一个由始至终的完整过程；（ 2）沟通过程内部是由连续不断的各个阶段的沟通行动链接而成；（ 3）一个沟通过程的完成，意味着下一个沟通过程的开始。要点：6、沟通态势、格局和过程的图示组群标：群体 组织 组织 组织群 关系层面 时点 A 时点 B 时点C 基本要点：组群选定；时间点设定；沟通点确定。（ 1）、组织（企业）强化沟通过程，推进沟通格局，优化沟通态
7、势的图示：（ 2）沟通过程图示法： （ 21）组群标：群体 组织 组织 组织群 关系层面 时点 A 时点 B 时点 C （ 22）组群标：群体 组织 组织 组织群 关系层面 时点 A 时点 B 时点 说 明：沟通态势与过程：由组织 过 沟通程序进近沟通过程，先后完成与 8个组群的沟通，成功地整合出利益共同体。该组织通过 而开始驾驭整个沟通格局的发展趋向。 管 理 层执 行 层基 础 操 作 层组织内部五层面纵横沟通定位的图示2、组织定位企业与外部组群沟通定位的图示竞争对手 /竞合伙伴组织群政府及职能部门媒介组织群金融及非金融组织群分销商组织群智能库及智能人士企业（内部五层面）属地社区组织群供应
8、商组织群分销商组织群零售商组织群零售商组织群金融关系层原辅料关系层媒介关系层 政法关系层智能关系层社区关系层终端消费群体及潜在消费群体客户关系层市场关系层竞争 /竞合关系层客户关系层分销关系层资源关系层社会资源所有权者群体3、组织定位三要点 ：定位：定位：定位：4、沟通定位核心三坐标 ：条件：条件：条件：5、沟通定位基本理念6、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。主 体 中介体 客 体信息 1反馈信息 1信息 2反馈信息 2信息 介体定位：客体定位：主观与客观的调整和统一沟通前沟通开始主 体 客 体沟通初始状态：沟通终极状态：A+B+C+D=共同区间体B 通是主客体定位目标主 体 客 体沟
9、通中继状态：沟通高级定位理念：高级沟通认为特别提示 ：（ A+B+C+D）共同区间，（ A+B+C+D）共同区间，（ A+B+C+D）共同区间，（ A+B+C+D）共同区间，第一原则：利他先于利我，他富方能我富，共赢。第二原则：竞争中追求竞合。第三原则：可信度、口碑。+ =沟通伦理道德启示录：案例：4000吨的喜与忧研讨 与 评析研讨题：作为约克 斯尔特总裁，你能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标？案例： 4000吨的喜与忧（ 沟通过程图示）组群标：终端、潜在消费群体 消费欲下滑灾区供货商组织群灾区流通商三组织群 一等品 29万 $升为 32万 $/百吨灾区制造商三组织群马岛众多小流通商组织
10、群马岛众多小制造商组织群麦卡锡公司总裁 34万 $/百吨 现款现货 卖出安瑞尔公司副总裁 30万 $/百吨 现款现货 买进伯特公司采购总代表 29万 $/百吨 现款现货 买进时点标： 时点 A 15/10 时点 B 16/10 要打压 35万 $至 32万 $/百吨趋动： 驱动： 1、趋动与驱动2、沟通趋动源 与 沟通趋动方式 ：沟通趋动源 ： 心理诉求沟通趋动方式 ： 行为方式沟通趋动源：情感沟通趋动源 理念沟通趋动源形象沟通趋动源 利益沟通趋动源沟通趋动方式情感沟通趋动方式 理念沟通趋动方式形象沟通趋动方式 利益沟通趋动方式混合沟通趋动源和混合沟通趋动方式 ：相似性与相异性3、 沟通趋动源
11、与沟通趋动方式的异同：心理诉求 外在行为表现形式：定义类别马斯洛七层次说 韩非子美认知和理解自我实现尊 重 需 求社 交 需 求安 全 需 求生 理 需 求苏 轼4、利益沟通趋动：5、运用沟通趋动的谋略与艺术：（ 1）（ 2）（ 3）（ 4）案例：美国经济大危机，大火灾，亚伦 评析研讨题：沟通全过程中，究竟哪种沟通趋动方式铸造了奇迹，并奠定了长足展的基石。案例： “ 奇迹 ” （ 沟通趋动图示法）政府组织终端、潜在消费群体最高决策者高中层下层媒体组织产地供货商组群染布、制衣公司其他其他其他组织群灾前 火灾 灾后 30天 60天 90天 当年 新政 当今利益 理念情感形象沟通配置与程序（一）沟通
12、配置模式 ：关键点：（二）、沟通程序及其优化1、 基本理念：2、优化沟通程序的基本方法主体客体客体客体共识融通互赏共赢3、优化沟通点图示：新的利益共同体沟通点主体客体客体客体利益共同体4、优化沟通程序图示：利益共同体客体客体客体利益共同体A B C沟通点 1 沟通点 2 沟通点 3 案例：采纳画龙点睛，绿卡反败为胜研讨 与 评析研讨题：评述本案例的沟通程序及其优化沟点 1 沟点 2沟点 3 沟点 4沟点 5 沟点 6沟点 7 金山、采纳、政法组群、终潜消费群媒体组群、分销商组群沟通整合最后成功创意调研策划实施善后灵 在创意 实 在调研贵 在策划 重 在实施精 在善后在沟通五步法的基础上推荐沟通
13、四大技法，沟通五步法贯穿各个技法，而各个技法各有侧重。脑风暴法头脑风暴法是，集中参与者进行互动式风暴般的头脑智能火花，持续喷发的重要技法。要点：常用范围： 用于创意、策划和评估三大步骤。例如：策划会、评估会、讨论会、访谈式市场调研等。2、正倒金字塔法正倒金字塔法是准备决策文本、讲演稿等的主要技法。要适用中高层的纵向和横向沟通，用于解决重大决策性议题的沟通。案例： 3、逐级递进法逐级递进法，是解决沟通主客体初始可信度偏低，沟通障碍多，沟通目标模糊，沟通过程复杂，且沟通结局不会过早明朗的沟通课题的高级技法。 卜算子 咏梅 陆游驿外断桥边，寂寞开无主。已是黄昏独自愁，更著风和雨。无意苦争春，一任群芳妒。零落成泥碾作尘，只有香如故。要点：（ 1）（ 2）（ 3）（ 4）常用范围：商品楼宇销售、产品展销会、产品定货会；项目招投标、 股票发行路演；招商会、招展会，投融资过程中的主客体沟通等。4、板块整分合法要 点：（ 1）（ 2）（ 3）（ 4） 整分合：整：分：合：案例 : 北京六里桥机电产品商城招商书 评 析2347 6 5案例大型研讨 :窑上毛衫工业园可行性分析研讨题 : 窑上毛衫工业园缘何可行 或 缘何不可行 ?正方 (可行 ) 反方 (不可行 )结束语：
