《渠道谈九-可口可乐新渠道开发宝典》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道谈九-可口可乐新渠道开发宝典（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、我们都说营销是要发现与满足消费者的需求，但消费者的需求总要落地，在消费场所去满足，而从企业到消费场所的途径就构成了渠道。消费者的需求绝大部分是本身就存在的，营销人是能够通过一定的营销工具或途径来把握住，进行挖掘与发现。但消费者这种需求则有可能在非常不同的地方去实现，如将喜欢在餐饮场所喝啤酒的习惯带到家里来，从而形成另外一个消费场所，进而形成一条新渠道。所以，消费者需求在不同环境、不同场所上获得满足，将使企业的渠道构建越来越复杂化。竞争的激烈，销售指标的提高，也是销售人员都得面对的事情，所以，现实 发新渠道成了销售人员 竞争提高销 的 要方 。新渠道 发越来越 ， 不得不去 发新渠道，这 者 的
2、 ，使营销人 ， ， 了 的成 要的是 的成 ，但 在是不currency1地“，说是与渠道构建与 发有大的fifl。可 可了非常 的 的” 不在，实 上就是了进行渠道 挖 外，不地 发新渠道的 一可 可&Espirit 我们不但把可 可” 在高 Espirit 一条销售渠道， 一条 的 渠道， 同 喜欢 是一种 方 。但 如 ， 实地 了我们营销人 发新渠道的 与方 。 营销人喜欢将定 一 在 上，可 可 能将定 从 上从 上到场上去。定 是一的，不可 不可 进的， 消费者到、 、过 不的 与。实 上，新渠道的，有 定 的 化。可 可” 到了Espirit的 里，将” 的定 现得 彻 极致收
3、入较高，新潮， ，注重康与个性的 轻白领。事实，绝大部分在Espirit里看到” 展示的都成了的忠实消费者。这种新渠道 发的基点，实 上就是能将” 与消费者场细分进行对，场定 极具针对性，这种地方一定是 渠道 以前没 发出来，现在 新渠道就顺理成章了 我们现在许 企业 发新渠道，要么是招商去套渠道，要么是有奶便是娘，只要进货就是经销商，要么是贪大贪，只找大的，不找对的。如渠道是不适合企业的” 定 与场定 ， 发的新渠道是不能 企业带来 益反而是不 收场的 启示新渠道 发，能体现企业场定 的渠道一定是 渠道。 可 可玻璃瓶&“小红帽配送小红帽是北京青 报下属的发行站。在北京地区，可 可玻璃瓶已不
4、是 要的销售包，即饮包” 逐渐被500ML-600ML的塑胶瓶所取代，但由 玻璃瓶可 可fl列” 进入场较早，是有一定的消费人群。少有经销商愿意玻璃瓶与塑胶瓶一起销售与配送。可 可 想保留” 的销售，但 不花费太大的精力去自己做直销或者协销，怎么 ？这个” 的消费者 要是一些消费包较早的老消费者、非 轻人的老消费者（可 可将塑胶瓶 轻人 要消费包）和当场即饮的社区便 型消费者。显，这些与可 可的其 ” 的针对消费人群有点差别。那么，渠道肯定不一样，需要重新取。可 可分析到了这些消费群体 的聚集在一些成熟的老社区，他们 的在这些老社区里进行消费，而这些老社区 的居民有一个 大的点就是看报来了解外
5、界信息，而自 的报纸配送体fl，能建立消费者与企业” 的沟通和情 的交流 是，可 可通过与北京青 报 的小红帽配送体fl建立合fifl，针对玻璃瓶的 要消费人群， 发了这一的销售渠道。在这里，只要将新渠道当出 ，那么，我们就 发现，出 的 是消费者，所以，从消费者 出发建 渠道， 发新渠道，这就对了。启示新渠道建 一定 标消费者， 标消费者 或者 能体现他们要求的情 、便 的渠道，就是我们要 发的新渠道 可 可 &小 商可 可 ” 上， 可 可 方 饮 一 的 前绝 的使 。由 是与可可以前” 不同的消费者群体 的 ，所以，新渠道建 在了场人员的面前。而可可这 是要在小 下 ，而 是不能有商业
6、行 的 怎么 ？只要 住营销渠道建 的 一精 ，营销 都是可而解的。可 可将小 都当渠道或者流行地说currency1，那么，“个 的 也就是 的 标消费群体都被渠道进去了，这也就fifl了 不能进行商 与销售的 ，成就了一条要 发的新渠道。 是，可 可便这方 的渠道 新渠道，从而可进行一 针对性的营销 与销售了。启示新渠道建 可以以渠道环、currency1的渠道进行”。fifl渠道 ，找到 入点。可 可 &小 部可 可 本身 不是可 可方 饮 的直 ”， 的。当竞争需要，新渠道建 出。可 可 ，看上去是” 化的 标，实现上是 了竞争。当竞争对 是以 业，但也想在可型饮 上一，可 可不是取直
7、 fi 对 可” 的fi ，而是 人不 的高招。这一高招就是 在对 的 要渠道 出竞争对 的 力” ，从而 其 ，在 力” 的 过 ，将对 的 力” 与可型” 都 以 ，实现一 的。2001 ，可 可就已经在 上 了。 了fi 竞争对 ，可 可取的都是一些非常 。如上、包 不同、销售 与 重点、 意货销售、 、新方 。而在这里要到的渠道，就是可 可是新渠道 上， 所有其 渠道，集 一点在竞争对 的 力渠道 型currency1上，不但集 力， 贴对 渠道的陈列、动化、 置。启示新渠道构建，以竞争对 参照，针尖对麦芒。在定 上有比附定 ，那么，在新渠道建 上，也有比附渠道促成新渠道的” 可 可
8、&冷藏 发商可 可 不但门针对竞争对 辟小 部渠道， 了短 突fl销 ，而在 城 辟了冷藏 发商渠道。这些 发商 要销售 ，一般有自己的冷库。在夏 ，我们都有这样的印象 非室工者，都喜欢购买或自备柱的瓶，这样可在烈日暑下能“ 保持凉。可 可的业fl 在讨 渠道 发现了这是一种值得fi注的现象，从而 currency1 展了与许 冷藏 发商的合，使销 在夏 急剧上升，在有些区域取得了高 原 倍的可喜成绩。启示 新渠道的 发由新消费习惯或者未被发现的消费习惯而来，善 发现不同的消费习惯，也就轻易发掘不同的新渠道。六可 可 类&网吧在可 可原有的渠道体fl里，网吧是 直营的一部分，到现在，已经成 可
9、 可新兴渠道 的 力 。从一般的直营渠道 一变成新兴的门渠道，得益 可 可对合共建新渠道的认识。眼可 可许 的营销 段、政策与行 ，确实是一流企业建标准的高 体现， 是在 上的 联合可 可与雀巢的BPW雀巢茶成 CROSSOVWR”标准、星代言上的互助相“相得益彰、渠道fl 的CSS”fl 成 行业标准、 ” 的新 童饮 标杆。而渠道共建，也成了所有企业与企业共建渠道、与渠道共同发展的新的标准。在渠道商 ，了被外企 MT”的现代渠道商如国 标准超、大 场与便 ，渠道商在企业面前 像一个弱者，这源 他们 不是化运与管理的组织而大部分是个体组织。所以，在 发新渠道过 ，一是新渠道 自己 出来让企业
10、与 ， 是在竞争社 能的渠道基本上都已被到了， 再发现，是企业没有耐性去自己培养新渠道而宁愿 现有渠道 的政策去fi 格。企业浮躁与短视，使新渠道 发 。可 可首是看到了网络的发展速 与未来，进而是看到了网吧聚集了大 的 标消费者，从而才将网吧在原来的直营渠道 拨出来， 且fl 荒地与国相对而言的小企业九城进行了合， 发网吧渠道。在共同培育这个渠道的过 ，可 可取得了成 的经验，从而大胆地将网吧渠道 入下去。启示企业如已经分析到了某种消费趋势，而渠道尚未成熟，那么，就要大胆地与渠道共建。从而取得竞争对 没有的优势与渠道资源。七、可 可 类&“ICOKE”网络渠道尝到了与渠道共建的甜 ，可 可
11、了一currency1，按照的 播 ， 辟WWW.ICOKE.COM网站，这里已经突fl了网吧渠道的局限性，而将 标消费群体一网fi尽。在各地渠道课，越来越 的 员问到了网络渠道的问。这也缘 上网的网民越来越 ，而网络 的是各门各类的消费者，所以， 一个企业，都不要忽视网络这个新兴渠道的存在，在没 取得渠道销售突fl的候，网络的 种 能或许能帮企业找到新的出 。网络渠道，这个没有 限制，没有现实 的渠道的“ 、宽 与 的约束，没有现实 渠道 各 成员的不同 与 的复杂，将越来越成 企业的新渠道。启示当人类 已经 商业 辟了一个新的、与现实已经 的网络渠道，我们要 住这个 。将这个 入少， 的共
12、渠道资源足 总 ， 发新渠道，问不在 我们的” 如 ，招商政策如 优 ，渠道 如 新 、企业 如 大以 资 如 ， 的在 首 消费者， 发现消费者的消费需求，从而发现以前未发现的、有的渠道资源， 且企业也要以与渠道共 、共建、共竞争 使 ，才能使渠道 其所，渠道资源 其所有，新渠道也 出不 企业的营销出 。由 可 ， 发新渠道，不在 发现， 的在 发掘与提升。Made in NO.1. 大 一国 企业 一大（定制）场。Made with NO.1. 国场 营销总 资格 认A ，前 ， 所一流大 场总 。销售与场 营销家成员,培家 大 一.Made for NO.1. 家currency1“策 总 。营销和管理的 实者、者、行者。国首 、营销、管理、策 、培一体化指fi。fl
