《渠道管理,地市级代理商生存和发展的基石》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道管理,地市级代理商生存和发展的基石（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、随着社会的发展，竞争的加剧，中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为本土日化领域的一支重要力量地市级代理商群体，他们也面临着日益加剧的生存危机和压力，而这其中，对他们影响最大的，莫过于对于市场投入和营业回报报表倒挂问题的哀叹。很多代理商在经营过程中感慨不已区域市场终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈，市场的门槛越来越高，过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返；市场越来越难拓展，货款越来越难回收，各种进店费、促销费、 费 门、 不 ，经营 本 ， 在不 加， 。， 临一 一的区域市场代理商currency1“ fifl的 了，各地代理商经营 的大，” 家 家。 的 ，fi， 、 ； 的 ，一
2、来 。为 为代理商， 会 大 为 一 区域市场、 一 的代理商， 进，而 经营 难，生意 、 不 地市级代理商的生存和发展 ，fi不 国 市场 机 ， 对国 日化 市场 业经了这一 ：区域市场的整体经营环境比10 复杂2.5倍；区域市场的企业竞争比10 加3.3倍；区域市场的代理商企业的平均收益 10 的20%；区域市场的代理商企业的平均 递减10%；区域市场的代理商企业的平均寿命2.9 ；区域市场的代理商 3 中就会 68%的企业面临歇业和倒闭；面对 述一 令 深为触动的市场 和残酷 实， 何立足于查处病因、排除病灶的困局禁锢，探寻 区域市场代理商生存和发展的破局法就显fi尤为重要了。地市级
3、代理商缘何发展倒退纵观国 许多区域市场的地市级代理商，都 过名振一时、称霸一方的辉煌历程。随着市场竞争的加剧以 外在因素的变化，不知不觉中很多代理商开始落伍了。其currency1身原因，非来currency1于 方面的主观原因和影响：1、富 安的心态作遂，足于固 绩； currency1己的落后归罪于 游司；2、足于家族式经营，不信任外 的管理，凡事只相信currency1己；3、目光短浅，追求立竿见影的经济效益，不愿意投资建设通路和 形象，没 耐心等待 和零售通路的开 结果；4、轻零售、重批发，对currency1身司化改造持怀疑和排 的态；5、 和进 ， 于 currency1己过去的
4、经 来 和面对这 日 的市场。而 ， 于 多代理商 不了的富 安 结，只 重 益，安于 ， 以 安不 危、 意不 currency1己 面临的危机， 不 正 的 路。在 市场竞争高倍 的 天，企业经营 不进 退，代理商没 了进就 落后和倒退的业 fl的currency1currency1“也会 的。以触和观fi 的大批各区域地市级日化 代理商的经 来fl， 的代理商 以 fi 非“，因为他们 重currency1身的建设和作业管理机 的入：1、凡 的代理商，都 着currency1己的 管理”， 、 整， 绩效 进 作业管理；已经 了，已经改造 了 处，固 生意的主要；2、已经 了本 了cur
5、rency1营 和销 ， 了一 效的零售作业管理体， 零售作业的管理式 和 和目 ；3、 多 的代理商， 于 各 经营管理作，非 重 对于 营 的投入和，除了在 店、商场 和 场 市的资 外， 着力加 重零售终端和 重零售终端的营建作， 对于 的促销、非促销的 化 和管理 体已经轻就；4、凡 的代理商，都 时了市场和费的费 求，对商 的 、 和促销 的见和 的操作手法， 而 序地准计划 在 营 进 试，继而再向销 进 推广；5、凡 的代理商，都在辖区市场 了良好的诚信和碑，除了其对于中心市场各类重终端的屏蔽势力外， 为键的 其具备对于currency1身 、销售 方面持续追加投入的魄力和实力。
6、综 ，不难fl 凭，地市级代理商 以 迥“、表 各 ，键就在于其对于 管理和市场 划的认 平 。 管理的式变革2000 以后，国 日化 领域掀起了一股 扁平化的热潮，这股热潮来袭非“，而 当时国日化 销量 急剧放大的大背景紧密相的。当时， 多区域市场代理商企业的 三级代理 ： 代理、一级经销商和 级经销商，在 地区，甚 会 三级经销商。 代理一般只做销，他们 资金优势来大量进货，“后挟 以currency1重。在 里，干箱子 收电费活的太多， 最终 打交 的太少，在 业 高、 游厂家缺乏管理 力的时候，这种 生存，一旦竞争趋于激烈， 业 降， 游厂家currency1“而“会试图改 ，那 没
7、值 力、只会 纯箱子 收电费的力，就会首当其冲要被清洗 局。 在亦亦趋的 实背景 ，很多外资背景的日化企业开始频频发力，以 华和妮雅为代表的 游企业决心三级代理 ，改变为 级代理 ，这 变革的键 容 ：第一， 代理， 游厂家 去发展区域经销商， 区域经销商 立负责一 区域市场， 国围 以千计的区域经销商 ；第 ，区域经销商 级经销商， 游厂家要求 级经销商必须 面对终端，主营方向以零售业 和 销（主要面对企业 ）作为主要业 ，发展方向 不做批发。 这种 的 式，大幅压 了 箱子 收电费代理商和经销商的 量， 时 效减了箱子 收电费业 在 业 份额中的比例， 高了经销商 面对终端 的零售业 的比
8、例。事实证，这种式 约了沉淀在 的 本， 高了 效率，给终端 和端费带来了 多的 值。深销不等于 管理在 很多地市级代理商的沟通和交流中， 谈 管理和市场 划，fi 的回复 管理就 拓展和深销。其实，这的认 非 不 整、也 非 不科 的。许 以来，深销一词迅火了起来，在很多地市级代理商的意 里：深销非就 要求产 离终端尽一 、终端 量尽 多一 、 覆盖尽 广阔一 。 “ 游企业 以师法currency1“，作为地市级代理商也 该 以进 灵活 的。深销原本 界在 游厂家领域，目的在于对销售产 的零售终端和批发商通路各环 的作业方式。 ， ，随着西风东渐的浪潮影响，深销的 变革式开始在国 盛 。加
9、，在 必深销的观环境影响 ，很多地市级代理商开始纷纷东施效颦，“而时 不 ， 发 境 迥“， 来只落fi 、 很多地市级代理商在 目效法 游企业的 时，其实 本 了绩效终端和 的科 管理。深销 以区 于 管理， 本 在于作对象的主体 和观局 ， 开了绩效终端 体的深销于 打。也许身处 “中， 会 地 ：不深销终端流fl，深销资 流fl的 和不平。 目而 激的 变革实 只会 代理商 大的代 ，为 扁平而扁平、为做终端而做终端，甚 为做终端而 开 管理和费效比体，只会 销售费急剧 加，“而目 ， 的只 经currency1。地市级代理商的 深多日化类产 的地市级代理商，一般没 为 深 的 机会，
10、何开展 效的 深销，主要 为了 化营业 的 效覆盖，决好 资 的扁平化发展， 于地市级代理商的效益 和 发展。 放国 的日化 业领域，地市级代理商的 深销主要 以 ： 第一， 扁平化“非 键， 果 地区市场的销售 为 营销就 非 的。 的 量来fl， 营 销 的对 量比以不于8:2为currency1； 主营收入和营业额进 ， 营 收入 销 收入的相对 量比以不于5:5为 中；再 营业 的来fl，营 的 销 的 “的结 比例亦为8:2为；第 ，一级经销商销商要 面对零售商，而不 再批发给其他 级经销商（ 级经销商currency1己也在 门 事终端零售业 的 除外）； 第三，一级经销商销商一方
11、面除了fifl起了原来 地市级代理商负责的 、的 ，为地市级代理商在该区域辖区市场的营业 外；一方面 多少地 大 场和 市谈、交”的过程中。第，一级经销商销商 做批零营业 ，例 currency1营商 和化 店业 ， 于其currency1身持着相对缺的终端资 ， 以，他们 会fi 游厂家和不 不 程的支持，因为这 零售店本身就 深的 ， 时这 业 一级经销商销商 多的 收益， 以他们也许 深中最的目 作对象。 管理的力在亦 退亦的 经营观 ，地市级代理商 该 动态趋势，推 、化危机为机。这时，地市级代理商 果只 纯的currency1己的 地和 域 不的，因为市场竞争越来越激烈，外来的 都在
12、面面相 、 。地市级代理商要 在 时代 fi继续生存和发展的机 ，必须 方设法 currency1己的势力，争 currency1己在辖区市场 业领域 地 变。何 效 管理的力， 入 市场 划的一局和 中来，地市级代理商不 以 以 方面进 力和试：首 ， 营市场重终端的产 目 。其 ， 三级市场和 市场。面对着中心市场竞争局的变化，地市级代理商不进 ，在中心市场绩效终端的 时， 以作重 三级 市和广阔的 市场，这 “营 本会 加一 ，“而作 本相对 ， 批零门市主 的市场， 作 动市场 市场的 率都会 高。再，向 地区 。地市级代理商不 局 于currency1己 在 市，也不 拓展 市场理为
13、 大 做。地市级代理商要寻 其他地区的 作 做固的 销商， 而 于市场 和 深作的 的 时， 为来 为 级代理商打 实的。最后，通过资 的 向整 ， 力开化 店。 于化 店业 国日化产 市场份额的日益 大，化 店的 起， “已经减和 化了相当比例的商 生意。面对着日益变化的市场发展，地市级代理商 以 绸缪，通过多代理一 ， 通过currency1己投资其他 作方式，在 辖区围 发展currency1己的化 零售商店，平的 和发挥currency1己在 管理方面 形 的经 、资金和 优势。破 管理的瓶颈 fi英国杰 的生物 家 尔文说过：currency1“界生存 来的， 不 肢最 壮的，也不 脑最聪的，而力 变化的物种。在国 多代理商企业中最 演绎的故事， 英雄 物造销售奇迹，司仿佛就 活的 色，造 了代理商企业 流动 司空见 的事。立足于科 的 管理，没 梯”以 作业流程的平 非 难的。 以 远见的地市级代理商 何扎实做好 的流程再造以 培管理作，已经放在了当 急。原因其实很简 ，因为很多事 不 代理商老板currency1己在做， 多的细 均 在 着司的 理念 形象推广。 类培一般
