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1、安通 120项目策略简纲目录一、问题与挑战二、品核心概念及定位三、销四、关于两阶段推广建议附：市场调查总述一、问题与挑战问题一、使用频率低，无价值使用频率低，部分消费者选择放弃使用。挑战：如何提高使用价值？问题二、不能与 120进行对比宣传、推广过程中不能说明急救中心的不足，并与之进行对比，优势难以得到直观体现。挑战：如何在宣传中凸显优势？问题三、不能过多提及 120产品需要与急救中心相结合，但在宣传用语中不能过多的宣传 120急救中心相关信息。挑战：宣传中如何回避 120？问题四、 120免费形成产品价格阻力消费者认知是 120等紧急求救电话是免费的，现在收取相关费用费，消费者产生排斥心理。
2、挑战：如何消除价格抵触情绪？问题五、业务主次不分产品 、 服务的进一步推广 、 深入 ， 将会考虑附加一些其它的服务 ， 造成喧宾夺主情况的出现 。挑战：如何避免主次业务地位混淆 ？问题六、消费者实际生活情况限制部分潜在消费者 ， （ 如能相互照顾的老年夫妇 ）实际情况让他们产生没有必要申请家庭救急服务体系的想法 。挑战：如何改变传统观念，赢得市场？挑战归结产品使用率低，无价值不能与 120对比，如何回避 120二、推广总策略深入界定问题后，我们又重新审视了目标消费群，发现针对我们的产品：产品使用者与购买者是可以分离的强生婴幼儿产品使用者：婴幼儿购买者：父母舒肤佳清洁用品使用者：全家使用购买者
3、：家庭主妇问题重新界定 115623885838485227446638562 1 1020406080100120140 6 0 4 5 6 0 2 5 4 5 我们的目标消费群体主要集中在老人上，而且有意思的是 45并不认为自己是老人！ 6 0 4 5 6 0 2 5 4 5 愿意尝试产品者占绝对优势，且没有年龄上的区别。 1202 24414332913020406080100120140 在为亲人购买的接受度上，超过了对产品本身的接受度，同时，该接受度与家庭状态情况无关。 购买倾向上，“为亲人购买”比“自己使用”具有明显的倾向性。市场调查结果印证产品使用者与购买者分离通过市场调查 ，
4、我们得知 ， 产品的购买者与使用者相背离 ， 产品使用者为老人 、 孕妇 、 儿童等 ， 但其主要购买人群为中青年 。回归产品，我们认为：针对使用者：并非产品推广的主要目标；针对购买者：主要的消费群体，不单纯推广产品，而引入一种 概念 。概念超越产品层面，到达产品无法到达的地方推广总策略拟定孝心 父母爱心 怀孕的妻子责任心 幼儿三心概念策略孝心、爱心、责任心注入“三心”概念 ,超越产品层面 ;概念统合产品，产品延伸广泛化 ;产品形成概念，回归产品价值核心 .“脑白金”营销案例初期产品诉求：年轻态健康品；中期概念引入：送礼只送脑白金；现在回归产品：有效才是硬道理。“脑白金”产品 概念 产品的推广
5、策略有力推动产品销售“脑白金”带来的营销启示一、巧妙的“概念转移”二、准确的“产品定位”我们该怎么做？品核心概念及定位如何增加产品的价值感，以解决产品使用频率不高无价值感之问题？保险业务与之相似，保险行业经过十多年的漫长发展，其保险理念与付费方式得到认同。为产品注入 “保险概念” ，以解决产品的价值感问题 。如何塑造产品特性，以规避产品不能进行 120对比之问题？ 产品虽然多为老年人使用，但不局限于此。 为产品塑造 “家庭救急” 特性，以规避产品与 120的矛盾。 同时， “救急概念” 精准地界定了产品的类别。产品核心概念方向引入保险概念， 增加产品价值感；引入家庭救急概念， 规避 120问题
6、，同时界定产品类别。家庭救急保险进一步的思考产品定位出现偏差与误导；认为产品属于保险险种。“家庭救急保险”容易出现对消费者的误导向：在提升产品价值感的基础上，注入信任感，区别于保险险种。科技感、工业感、稳重感进一步的思考核心概念确定家庭救急系统保险业务：无形、单薄家庭救急系统：有形、体系产品定位为家庭提供最及时的救急保障三、具体实施方案家庭救急通A、关于产品既体现了产品特点“家庭”和“救急”，又突出了物理属性“一键通”；“一键通”过于局限于产品属性上，于产品联想极为不利； B C D A、 准确提供信息 ， 救急及时赶到 。 提供用户的基本信息 。B、 救急更及时 、 准确 、 有效 。 建立
7、用户的详细医疗档案 。C、 第一时间通知患者家属 。D、 提供增值服务 。 不定期的医疗咨询和定期的专家体检等 。准确找到 ， 时响应 2、信息准确3、及时找到患者 4、标版 、 传统版o 鼠标版比较漂亮，前卫时尚；o 传统版方正稳重、严谨。、 由于该产品是一个家庭急救系统 ， 应该给人一种严谨的 、 金属的 、 工业化的 、 类似“ 黑匣子 ” 的感觉 。2、 使用者多为老人 ， 对玩具型和时尚型的外观难以接受 。因此 传统版 是比较明智的选择 。 我们倾向于选择特利丰传统版式 。按键另外 ， 该产品针对老人还应该将按键加大 ，在按键上可以印上明显的识别标志：如 120印上护士头像 ， 11
8、0印上警帽形象 。10、 119暂未达成一致，可以采取升级换代的产品结构形式，以第一代第二代来统合产品。第一代：开通 120单项服务内容，使其成为一个家庭医疗救急系统。第二代：在将来时机成熟之后，将扩 110、 119等其他服务内容以及产品外形的更改更新，形成升级换代产品。 10 119 们不能输在产品力上。并且本产品使用率低，因此更加不能允许出现质量问题。因此我们建议派专人到生产厂家进行产品质量监督。于价格产品价位付费方式产品价位目前初步定价： 5元 /月。定价基础：这个费率是在电信增值服务的基础上形成的，因为电信增值服务基本上均在此价位，如来电显示为 6元 /月。定价的基础是电信增值服务。
9、 / 10 / 15 / 市调情况： 0 0 5 0 0 8 0 0 8 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 2 0 0 0 2 0 0 0 8 1 0 / 结论：价格虽然偏向于 8元 /月，却并没有什么实质的批导意义。由于无产品作对比（新概念产品），选择最低价是人之常情。又由于有电信的关联，选择 5元 /月，参照了电信增值服务的常规收费情况。低价选择与个人收入无关，相关，在 10元 /月的理性价中， 800由： “ 家庭救急通 ” 代表的是一个系统 ， 卖的是概念 ， 是孝心 、爱心 、 责任心下的概念 。 跳出产品做产品 。 “ 家庭救急通 ” 不再是单纯的产品性质 ，它超越了产品本身
10、 ， 把产品提升到了一个产品去不到的地方 。 在 “ 三心 ” 概念的统合下 ， 产品突破了价格障碍 ， 进入了一个不能简单用钱来衡量的高度 ， 此时的消费者对价格就不会那么的敏感和斤斤计较了 。 当就产品卖产品时 ， 消费者必然对产品形成高度关注从而斤斤计较 。建议将价格提高到 10元 /月（ 120元 /年） 。进一步的理由 作为概念产品，非生活必需品，必须保证一定的市场投入，因而在价格上一定要有自己的利润空间。 在产品在整个营销整合推广中，价格并不是核心的关键驱动因素。 在市场总盘量并不大的情况下，低价无法支撑产品概念的传播推广，自生自灭的结局是必然的。按月收费会带来以下问题：1、续用率
11、低。 2、首次交费额低。3、和前述的使用者和购买者分离的总策略相抵触。付费方式目前初步倾向于按月纳入电话费支付。 在付费方式上，按月纳入电话费选项具有明显的社会基础。因此我们还是建议实行年度一次收费即便如此，按月付费依然解决与回避不了产品使用者与购买者分离而带来的前述及以下问题：多次交费，时间面对，认为不值。使用中停止服务。带有孝心、礼品概念之产品，不会计较月度与年度之区别，相反会一次性给足。年度费用也不过一二百元，实在不是一个什么大数。于渠道如果只局限于在电信营业大厅，显然受众面比较窄，不利于产品的推广。因此在以后时机成熟的时候再向社区和福利院等区域扩展，以扩大受众面。于促销如何沟通？如何吸引尝试购买？如何引发二次购买？产品成长期沟通焦点产品入市期沟通焦点沟通阶段论：家庭救急通如何吸引尝试购买？概念。 不是以产品卖产品，而是以概念来卖产品。三心沟通策略。 以孝心、爱心、责任
