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1、销售团队专业技能培训系列课程课程体系第一部 :基础销售技巧第二部 :核心销售技巧第三部 :高级销售技巧课程特色 角色演练和理论讲授相结合 知识 +技能 +心态 =三位一体的课程设计 十年外企一线营销实战经验和培训经历相分享 课程时间 小时黄金版两天 16小时钻石版三天 24小时最佳参训人数 础销售技巧课程推介课程定位销售新人入职培训的全面解决方案理论 +技能 +流程 +心态的综合演练课程目标 学习基础销售理论 熟悉基本销售流程 掌握专业销售技巧 培养成功销售心态课程大纲 第一篇 基础销售理论之 第二篇 基本销售流程之 第三篇 专业销售技巧之 第四篇 有效沟通技巧之 第五篇 成功销售心态 之 第
2、一篇 基础销售理论 第一章 营销学精要 第二章 营销，促销与推销 第三章 销售代表的角色认知 第四章 销售代表的职业修养第一篇 基础销售理论 第一章 营销学精要精华内容营销的不同定义从 4础销售理论营销无定义“ 营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程 ”第一篇 基础销售理论 4P： 产品（ 价格 (道 (） 推广 ( 此外加 56共关系（ 7体设备（ 程管理（ 810分(选 (位 (治权力 (公共关系 (1一篇 基础销售理论 4C ：消费者（ 本 （ 利 （ 通 （ 990年，美国学者 础销售理论 4R ：关联 （ 反应 （ 关系 （ 回报 （
3、美国学者唐。舒尔茨在 4础销售理论 4V：差异化 （ 功能化 （ 附加价值 （ 共鸣 （ 可以构建企业核心竞争力的营销理论第一篇 基础销售理论 营销学的六大核心概念 顾客研究 目标市场 产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略第一篇 基础销售理论战略营销的流程你想往何处去？ （方向和目标）你现在处于何处？ （ 如何达到目的地 （战略和策略）你如何确保达成目标（实施和控制）第一篇 基础销售理论 销售代表是营销战略的实施者和控制者 销售代表的业绩成败决定了企业的兴衰第一篇 基础销售理论 第二章 营销，促销推销精华内容 营销战略的实施方式 促销的策略和工具 推销的意义第一篇 基础销售理论 营销实施的三
4、要素 售促进和销售会谈 市场计划，促销活动和推销拜访 促销的策略 折价策略；赠奖策略；广告策略； 促销的工具 广告影片；幻灯片；海报；型录；公司刊物； 品；包装等第一篇 基础销售理论 第三章 销售代表的角色认知精华内容 销售是 业务员 地区经理 产品经理 营销策划经理 公司形象代言人 。第一篇 基础销售理论 第四章 销售代表的职业修养精华内容 销售代表必备专业素质 第一：产品知识 第二：销售技巧 第三：谈判技巧 第四：区域管理 第五：团队建设第一篇 基础销售理论 销售代表的执业精神 敬业 责任 勤奋 信心 技巧 。第二篇 基本销售流程 第一章 寻找和鉴别客户 第二章 销售准备 第三章 销售拜访
5、 第四章 销售演讲与演示 第五章 客户异议处理 第六章 缔结成交 第七章 签定并履行合同和回收货款 第八章 建立稳定商业联系第二篇 基本销售流程 第一章寻找和鉴别客户内容精要 客户的分类 客户的 9条寻找渠道和 9种寻找方法 鉴别客户的 4条标准第二篇 基本销售流程 第二章 销售准备内容精要 销售计划的制定 知己知彼 ,百战不殆的市场资料的收集 接近客户前的准备 销售辅助工具和 本销售流程 第三章 销售拜访 访前准备 销售礼仪 销售拜访的流程 建议书的撰写要求第二篇 基本销售流程 第四章 销售演讲与演示内容精要 销售演讲的类型 销售演讲的准备步骤和技巧 销售演示的准备和演示工具的使用 销售演示
6、的技巧第二篇 基本销售流程 第五章 客户异议处理 什么是异议 异议的 6大种类 异议产生的原因 异议处理的态度 异议处理的过程和方法 常见异议的处理原则第二篇 基本销售流程 第六章 缔结成交内容精要 缔结的时机 缔结的 9中方法 缔结的技巧第二篇 基本销售流程 第七章 签定履行合同和回收货款精要 合同的分类 合同的格式条款 合同签定的方式 回款方式和追款技巧 风险防范第二篇 基本销售流程 第八章 建立稳定商业联系内容精要 客户忠诚度的重要意义 经典的 “ 二八规律 ” 建立伙伴联盟的行动原则第三篇 专业销售技巧 第一章 客户接近技巧 第二章 开场白技巧 第三章 需求探询技巧 第四章 产品介绍技
7、巧 第五章 异议处理技巧 第六章 缔结成交技巧 第七章 电话销售技巧 第八章 代理商管理技巧第四篇 有效沟通技巧第一章 沟通概述沟通的定义和分类第二章 沟通的步骤沟通的五要素和原则第三章 销售沟通与客户沟通的步骤 ;与 10种类型的客户沟通的技巧 ;与不同年龄段的客户沟通的技巧 ;与不同职业客户的沟通技巧 ;与公司内部领导和同事沟通的技巧第五篇 成功销售心态第一章 心态修炼态度就是成功心态决定一切销售职业生涯的拉力和推动力第二章 创新思维修炼命运在你自己手中创新力的再造不要低估自己可怕的经验第三章 诚信修炼诚信不是诚实诚和信的概念第四章 坚韧修炼坚和韧第五章 自我超越修炼 第六章 信念修炼挑战
8、极限创造力对抗痛苦 第七章 压力管理修炼压力管理模型改善压力承受力 第八章 快乐修炼销售的快乐与幸福明天的朝阳更灿烂第二部 核心销售技巧课程推介课程定位 销售代表专业技能培训的核心课程 非新销售代表实战经验升华的理论总结和行为规范课程课程源流专业销售技巧 (称 源与 理论 零售领域和一些传销领域 ,对销售的影响非常深刻又是一套十分有效的管理工具 掌握专业销售理论 改变固有销售行为 提升有效拜访几率 全面增加销售业绩课程大纲 第一章节：开宗明义 第二章节：山高水长 第三章节：柳暗花明 第四章节：勇往直前 第五章节 : 坐看云起课程精华 第一章：三大理念 第二章：五朵金花 第三章：七种武器 第四章
9、：九阴真经 第五章 : 万法归宗第一章 开宗明义三大理念 什么是 “ 销售 ”什么是 “ 需求 ”什么是 “ 第二章 山高水长专业销售代表必须熟知的 “ 五朵金花 -”三章 柳暗花明准备接近探询演介答疑缔结追访六 产品知识 市场规则 客户信息 拜访计划 辅助工具 销售心态 “ 长生剑的微笑来源于自信 ”碧玉刀第二 标准开场白的 6个步骤 引起客户注意的 5种方法 赢得客户好感的 8种技巧 “ 碧玉刀的精神是诚信 ”多情环第三 问与听 客户心理学 客户个性分类 “ 多情环的要旨是环环相扣 ,步步为营 ”孔雀翎第四 特点 ,特性和利益 成功的产品介绍原则 产品建议书的写作技巧 “ 孔雀翎的美丽来自
10、于信心 ”霸王枪第五 异议的定义 ,种类 ,产生原因 异议处理的 6大技巧 异议处理的正确心态 “ 霸王枪的灵魂是勇气 ”拳头第六 缔结的定义和分类 缔结的时机和原则 缔结的 7种技巧 “ 拳头的行为准则是勇气 ”离别钩第七 访后跟进的目的 访后跟进的内容 访后跟进的优先顺序 访后跟进的理念 “ 离别是为了再相见 ”第四章 勇往直前专业销售技巧之九阴真经 山仰止 销售恐惧证 拉登 类型 :接近恐惧 ;探询恐惧证 ;陈述恐惧证 ;缔结恐惧证 8色销售恐惧典型症状 :灰色黯然者 ;红色逃避者 ;兰色抱怨者 ;白色眩晕者 ;黄绿悲观者 ;黑色过敏者 ;绿色懦弱者 8种治疗方案：思路扼杀法 ;威胁脱敏
11、法 ;恐惧倒置法 ;焦点会聚法 ;感觉注射法 ;婴儿冒险法 ;勇气回馈法 ;团队治疗法 4步治疗原则 :发现 分析 训练 巩固 所谓 “ 万法归宗 ” 就是生活信念和生命的激情是跨越销售恐惧 ,卖向成功的根本法则 销售代表专业技能培训的高阶课程 大客户销售代表技能培训的必备课程课程源流 顾问式销售技巧是建立在 0年 ,通过对35000个销售对话和销售案例进行深入研究分析开发出来的销售技术 顾问式销售技巧解决有关大客户销售中的所有问题 全球 500强企业中高级销售代表必修的技能课程课程目标 了解顾问式销售技巧的本质 ,原则和方法 改变传统的销售思维模式 熟练掌握 提高销售成功几率 建立长久的客户忠诚度课程大纲 第一章 开宗明义 第二章 运筹帷幄 售会谈的策略 第三章 花开并蒂 第四章 八部天龙 步技巧 第五章 八面玲珑 种方式第一章 开宗明义基本概念缺陷点 “宇恒不对称
