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1、新产品推广及产品销售策略影响新产品推广有哪些因素影响新产品推广有哪些因素影响新产品推广成败的因素很多 ,企业在新产品推广中所做的很多努力，是集中在一些表面的、局部的因素。要解决这个问题，需要探究新产品推广中更核心、更关键的要素，以使新产品从诞生之日起就具备成功的要素，能够在市场上自然地动起来。首先，从消费者的生活细节中寻找卖点要挖掘出成功的卖点，必须深入探测消费者的内心，描述性的市场调研只能得到大众化的结论。新产品的成败完全体现在一切细节中。很多机会都隐藏在众多的细节之中，最根本的就是体现在消费者的生活细节之中。企业在推广新产品时往往看到的只是一些表象，却将这些表象当作根本的因素加以运用，其结
2、果只能导致失败，所谓“差之毫厘，失之千里”。很多企业都知道在推出新产品时需要进行市场研究，但是恰恰许多新产品的失败正是由于无效的市场研究造成的，他们在市场研究中缺乏对消费者深入的透视，看到的只是大众化的结论，而无法从细节中挖掘消费者的内心。比如，我现在操作的一个电热水器新产品，就是在先了解了消费者对当前电热水器的不满和不足，结合当前倡导节能的局势来研制和定位，在目前市场的电热水器上做出突破！我们所看到目前电热水器市场现象是：容量越大的贮水式电热水器，加热的时间越长，等洗完一两个人后，又必须等待热水加热。再就是因为容量大，也就体积大，所占用的空间肯定要大，有些就隐蔽性的安装在天花板里面，但，整个
3、卫生间显得非常的低矮 .前风行的酒店式公寓供热水系统，难道还停留在使用消耗维护费用更大的锅炉？当然，现在我们的电热水器产品把这些问题解决！是一个很大的突破！然后，就是产品概念的市场定位：产品概念必须体现产品在消费者心目中的认知层级，体现与竞争产品的差异，并要以具体的产品特性来支持。先要了解什么是产品概念？其实质就是围绕产品带给消费者的独特利益点，对产品组成结构的系统描述。在这个方面，很多企业都没有真正理解产品概念的内涵，能够清晰表述出产品概念的企业并不多。这说明很多企业对于新产品的市场定位非常模糊，他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益，是从一个生产商的角度来看待新产品，而不是从消
4、费者的角度。产品市场定位有两个要点：其一，要体现出产品在消费者心目中的认知层级；其二，要体现出产品与竞争品牌之间的差异性。产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来，才能有效激发消费者的购买行为。当前，贮水式电热水器在解决保证体积更小的前提，能正常加热供热水，节约不必要浪费的能源和解决用户实际的问题，就是要提高给水加热的速度，缩短给水加热的时间！把电热水器的体积做的更小更美观，这样，也就可以解决酒店式公寓、宾馆、度假村、学校等使用锅炉供热水的庞大费用和不必要的开支（就算有一个人需要使用热水，也要正常使用锅炉）。更节能节电，比传统电热水器节能达到 50%以上。使用中，根据装潢装饰的设计和特点，隐
5、蔽安装也不会影响吊顶的高度和浴室的空间，并可以根据要求使用遥控或智能控制！产品能做到这种程度，概念性已经是非常突现了吧！一个新产品的产品概念清晰体现出市场定位，这是成功的基本要素。其次，需要统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广，才能确保新产品拓展全程的策略性和系统性，避免盲目的硬性推销。很多企业在推广新产品时存在随意和想当然的做法，造成新产品从开始就处于一种错误的轨道，在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正，而一些实力较弱的企业则很难有翻身的机会。产品销售及物流策略第一节 分销渠道概述一、分销渠道的含义、作用和意义 分销渠道 (指产品或服务在从生产者向消费者或用户转移的过程中，取
6、得产品或服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个人。包括商人中间商、代理中间商和物流公司。他们统称为渠道成员。 分销渠道的作用在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在 空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。M 销渠道的模式（一）分销渠道的长度模式 分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。 1. 直接分销 ( 指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节。 2. 间接分
7、销 ( 指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商代理商专业批发商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道消费品分销渠道长度模式生产者生产者生产者生产者生产者产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户批发商代理商批发商生产者的销售机构零级渠道一级渠道二级渠道 代理商生产者 产业用户批发商生产者的销售机构产业用品分销渠道长度模式（二）分销渠道的宽度模式 分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。 1. 密集分销 ( 指生产者通过尽可能多的
8、批发商和零售商推销产品。 2. 选择分销 ( 指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品。 3. 独家分销 ( 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。第二节 分销渠道决策一、分销渠道设计决策 分销渠道设计 (指企业对分销渠道的长度和 /或宽度进行设计，从而使企业能够以最快的速度、最好的服务质量、最低的费用、最大的市场覆盖面把产品源源不断地送达消费者或用户。（一）分析分销渠道设计的影响因素 1. 产品因素 ( 分销渠道长度和 /或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。（一）分析分销渠道设计的影响因素 2. 顾客因素 ( 分销渠道长
9、度和 /或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。 3. 中间商因素 ( 分销渠道长度和 /或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。 4. 生产者因素 ( 分销渠道长度和 /或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。（一）分析分销渠道设计的影响因素 5. 竞争者因素 ( 分销渠道长度和 /或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和 /或宽度的影响。 6. 环境因素 ( 分销渠道长度和 /或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。（二）确定分销渠道的长度和宽度 of in of in o
10、f 三）规定渠道成员的权利和义务 渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣、生产者提供的保证、销售地区等。 渠道成员的义务包括提供市场信息、提供规定的顾客服务、维持合理库存、开展营销活动、不泄露保密信息、按期付款、接受对经营竞争者产品的限制等。（四）对渠道设计方案的评估对渠道方案评估的标准有三个： 1. 经济性标准 ( 指对每一种渠道方案所产生的销售量和成本进行比较。 2. 控制性标准 ( 指根据生产者可控制程度对每一种渠道方案进行评价。 3. 适应性标准 ( 指根据生产者能否随环境变化调整渠道设计对每一种渠道方案进行评价。销售成本销售量代理商企业推销队伍销渠道管理决策 分销渠道管理 (指生产者选
11、择、激励和评估分销渠道成员，以及对渠道进行调整。（一）选择渠道成员 选择中间商的标准一般包括： 1. 经营历史、信誉、销售能力和管理能力； 2. 业务人员的素质和合作态度； 3. 储存、运输等设备条件； 4. 市场覆盖面； 5. 地理位置； 6. 顾客类型和购买力。（二）激励渠道成员 正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津贴和商品陈列津贴、给予销售奖励等。 负面激励措施：减少让利、减少供货、终止合作关系等。 生产者要避免激励不足和激励过分。（三）评估渠道成员 生产者必须定期评估中间商的工作业绩，主要指标有：销售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客交货的时间、与企业在促销方面的合作
12、情况、应收款回收情况、向顾客提供的服务等。（四）渠道的调整 1. 增加或剔除个别渠道成员。 2. 增加或剔除某些销售渠道。 3. 更改整个渠道。第三节 批发商业与零售商业一、批发商业 批发 (指将商品出售给除最终消费者以外的购买者的销售活动。批发商(指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人。 批发商主要有三种类型： 1. 商人批发商 ( 指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。批发商主要有三种类型 2. 经纪人和代理商 ( 指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。
13、 经纪人多见于房地产业、证券交易、保险等业务。 代理商主要有四种类型： （ 1）生产者代理商 ( （ 2）销售代理商 ( （ 3）采购代理商 ( （ 4）佣金商 ( 3. 生产者的销售机构和销售办事处 (、零售商业零售 (指将商品出售给最终消费者以满足其生活消费需要的销售活动。零售商 (指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人。（一）零售商业革命 零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，发生了五次革命： 第一次革命：百货商店的出现 第二次革命：连锁商店的产生 第三次革命：自选商场的出现 第四次革命：购物中心的产生 第五次革命：网上营销的产生（二）零售业态的类型 1. 有门市的零售 ( （ 1）专业商店 ( （ 2）百货商店 ( （ 3）超级市场 ( （ 4）超级商店 (supersto
