《06.公关心理与商务谈判技巧试卷》由会员分享，可在线阅读，更多相关《06.公关心理与商务谈判技巧试卷（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1中科院心理所课程结课试卷公关心理与商务谈判技巧试卷 姓名：_ 班级：_ 学生证号：_评卷人 题号 一 二 三 四 五 总分题分得分注意：本试卷共五题。考试时间：150 分钟一、名词解释 3 分6181、公共关系 2、心理定势3、讨价还价4、报价5、要约6、商务谈判策略二、填空 2 分1836 分 1、公共关系的三大构成要素是：_、_和 _。2、从事公共关系工作的组织机构可以分为两大类：_ 和_。3、公共关系的“四步工作法”是指：_、 _、 _ 和_。4、公共关系调查的内容主要包括：_ 、_、 _。5、谈判的基本要素包括：_ 、_、 _。6、商务谈判的成败标准：_、_、_。三、论述题 10 分
2、结合实例论述暗示的心理效应。2四、案例分析 10220 分1、陈天桥为何总是半夜惊醒？盛大应如何面对危机02 年 1 月 11 日这一天深夜，睡梦中的陈天桥被一阵急促的电话铃惊醒，他一下子从床上坐起，浑身冒出一层冷汗，心脏“怦怦怦”地跳个不停。正如他最担心的，电话来自自己的盛大公司，内容是：黑客袭击，用户资料被盗！短短几分钟后，神态自若的陈天桥来到公司，沉稳地站在员工的面前几年后，盛大的老员工回忆那天晚上时，仍然对陈天桥的表现钦佩不已，他们说：“老板当时出奇地冷静，而且这种冷静绝对不是伪装出来的，我们老板真是一个男人”但是，从此之后，晚上但凡有电话响起，无论是否已经睡着，陈天桥的心脏都会狂跳不
3、已，这种情形一直到 05 年新一轮危机的开始在外人看来，盛大手里似乎有花不完的钱，财务状况足够健康。盛大没有应收帐款，没有银行贷款，每天的现金收入超百万，04 年的营业收入达到目13.67 亿元人民币，比 03 年度的 6.33 亿元人民币增长 115.8%。但陈天桥的心理一直都认同比尔.盖茨的那句话：“微软距离倒闭永远只有 14 天” 。微软帝国尚且如此，何况他的盛大呢？陈天桥的忧患既不是空穴来凤，更不是杞人忧天。04 年 3 月 31 日下午三点，盛大公司来了一位不速之客，一名男青年冲进了客户服务部，怒吼着要自焚。后来，情绪激动的他就真的点燃了自己。原来，这为男青年因为迷上了盛大的传奇游戏
4、，他在游戏中购买了虚拟装备，但是，他购买的虚拟装备是不法分子利用网络游戏“外挂”产生的“赝品” ，一旦“外挂”被封，那些装备自然也随之消失。该青年在得知自己上当受骗后，极度气愤，便要求盛大公司让他继续使用那些虚拟装备，盛大自然不会为“盗版”提供服务，这为男青年就以死相要挟。有的青少年在网吧迷恋上了传奇游戏，干出不法行为，有的整日沉迷网络游戏。类似这样的例子已经不是个案了，已经成为了一种令家长和社会都非常头痛的现象。家长和老师们一谈到网络游戏，常常是咬牙切齿，盛大在社会公众中的形象也多半因此为负数。所以，舆论的压力一旦过了临界点，舆论就很有可能影响到政策的制定，也许哪一天来自政府的一纸文字就能让
5、盛大彻底消失。除了政策风险，业务模式单一，竞争门槛过低，也是盛大天天面临的危机。陈天桥最担心的竞争对手不是市场上现有的这些追赶者，而是像 5 年前盛大那样的一群人：坚定、执著，找到了正确的道路，充满激情，他们很可能颠覆一个行业。问题：（1） 什么是危机公关？（2） 盛大在公众中的形象如何？盛大遇到了哪些危机？面对上述情况盛大应该怎样进行公关活动？比较适宜采取什么样的公共关系活动模式？32、一个美国人与一家日本公司一位美国人前往东京参加一次为期 14 天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统的书。飞机着
6、陆后，两位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。 ”日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。 ”美国人颇感得意。轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？”“不，不会。 ”美国人回答， “不过，我带了一本日文字典。 ”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送您回机场。 ”美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。日本人没有立即
7、开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。 ”直到第十二天，才开始谈判，但是又早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利” 。日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这 14 天的经历，知道他不能改变归期。仔细阅读本文，回答下列问题：美国人为什么败在日本
8、人手里？日本人运用了什么谈判技巧？五、创意策划题 8 分216 分1、 999 朵玫瑰送给谁？莎啦啦（中国）连锁鲜花网于 2000 年 4 月创立，几年来，遭遇过“网络寒冬” ，也遭遇过“信用危机” ，但是莎啦啦逆流而上，以网络与传统市场营销相结合，创造了 200%的销售增长率，成为“中国网络鲜花第一品牌” 。现在，莎啦啦上海分公司与麦当劳联手，准备共同策划“999 朵玫瑰在 05 年圣诞节前夕送给谁”的公关促销活动。背景介绍：41、莎啦啦知道，鲜花消费属于一种“特殊消费” ，消费群体主要集中在几大城市，用户有近 80%为 35 岁以下年轻人，男性占到约 60%，女性约占 40%。2、在 02
9、 年 3 月 8 日，莎啦啦鲜花礼品网与陕西交通音乐台联合推出“认真的女人最美丽”特别节目。该台的节目主持人和莎啦啦的工作人员座上宾街头，走入车海，寻找认真工作的妇女，送出了一份特别的祝福与关怀，让人们体会一份浪漫。仔细阅读本文，请你张开想象的翅膀，结合公关心理为莎啦啦与麦当劳准备在今年圣诞节推出的活动设计一个主题，并围绕你设计的主题策划此次公关促销活动的全过程。2、小猪噜噜：如何掀起环保童装风潮“小猪噜噜”是一只憨厚可爱、勇于挑战、聪明机智的品牌形象。 “小猪噜噜”童装品牌由香港卓妮（国际）服饰有限公司投资开发，并有深圳市卓妮有限公司全面负责生产与销售。 “小猪噜噜” 童装在国内率先倡导健康
10、童装理念，并在 2003 年 5 月正式通过环保认证，被授予“中国环境保护标志产品”证书，成为广东省首家绿色环保童装，也是全国十佳童装品牌中唯一通过绿色环保认证的童装品牌。而且其独有的合作营销模式在市场上产生了极大反响，现已在内地和部分国家和地区建立起了 200 多家专卖店。 “妈咪，这个秋天我要健康童装”的温馨广告词，让许多人记住了“小猪噜噜” 。国内外市场都表明，在健康意识强烈的今天，谁在绿色环保服装方面抢占了有利位置，谁就将赢得商机。现在“小猪噜噜”童装拥有了这种先发优势，并致力于将环保绿色的消费理念推广至全国消费者。 “小猪噜噜”童装将环保意识渗透到了采购、研发、生产制作和运输等每一个
11、环节，使产品既有时尚的韵味，又能满足消费者环保绿色之要求。但这样做的同时，无疑比其他童装品牌会付出更多的成本。在渠道方面， “小猪噜噜”通过自营与吸引加盟代理上来建设销售网络，并对自营和加盟店设计了崭新的店面形象。但总的来说，销售网络还比较狭窄。此外，公司还与一些地方的小学校合作，举办了“绿色童装进校园、倡导环抱便服日”活动。 “小猪噜噜”能否成为全国知名童装品牌、占据市场领先地位并给公司带来效益，还需要公司在品牌形象推广、产品开发、定价、渠道建设和促销等方面制定科学的策略和采取有效的措施。仔细阅读本文，结合公关心理及市场营销策略，请为“小猪噜噜”成为全国知名童装品牌，占据市场领先地位，设计和策划一次公共关系活动。
