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1、国内大客户营销培训第一人 丁兴良！国内大客户营销培训第一人大客户营销四大宝典创始人兴良国内大客户营销培训第一人 丁兴良！“国内大客户营销培训第一人 ”“ 国内大客户营销四大宝典 ” 创始人“ 项目性销售与管理资深顾问 ”“ 中欧国际工商管理学院 2年研究工业品营销的背景；6 年针对工业客户的培训与咨询经历从业经历： 工业客户销售策略 搞定工业客户 工业客户服务 提升客户价值 工业客户组织规划与管理 天龙八部 工业客户战略营销 赢在信仸 工业品营销的八大系统 项目型销售与管理 行业性策划与解决方案 授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一： 售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经
2、理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理 挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力国内大客户营销培训第一人 丁兴良！课程大纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1格价值战略2九字诀找对人说对话做对事3 天龙八部客户经理科学 *艺术团队分工销售预测4 丁兴良！工业品营销的五大特征分类 至人比产品来得更重要举例 工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件国内大客户营销培训第一人 丁兴良！技术营销服务营销关系营销价值营销工业品营销的 四度理论 客户在乎的影响力国内大客户营销培训第一人 丁兴良！营销模式 华国内大客户营销培训第一人
3、 丁兴良！议营销 +体验营销9月 28至 29日，中国移动茂名分公司开展 “ 感谢广东 走进中国移动 ” 客户体验活动，盛情邀请了 50多名客户走进移动，了解移动，亲身体验移动的现代化气息。代表们还参观了中国移动的网络服务和信息化建设等。国内大客户营销培训第一人 丁兴良！客车行业的成功案例家号 年份 公司名称 课程主题 咨询项目1 2005 苏州金龙 营销策略与客户关系管理企业品牌塑造与市场推广会议营销与品牌深化项目性营销与管理客户关系管理的系统咨询2006 苏州金龙 工业客户销售技巧2 2004 郑州宇通客车 工业客户销售技能3 2005 江淮客车 专业销售技能与工业客户管理2006 江淮客
4、车 价格谈判技巧2006 江淮客车 客户关系管理4 2007 江淮底盘 工业客户关系管理5 2004 湖南三湘客车 工业客户销售技巧6 2007 美的客车 价格谈判与项目管理7 2005 三一客车 工业客户销售策略与顾问技术8 2007 洛阳凌宇客车 工业客户销售策略与管理9 2006 东风底盘 工业客户关系管理10 2007 无锡安源客车 工业客户销售策略与管理11 2004 厦门金龙客车 工业客户销售技能12 2005 亚星奔驰 工业客户销售策略13 2005 上海客车制造 专业销售技能与职业化塑造14 2006 浙江青年 工业客户销售策略15 2005 安凯客车 工业客户销售策略与顾问技
5、术国内大客户营销培训第一人 丁兴良！2007年工业品营销的七大趋势七个方面 工业品营销发展的趋势之一 品牌塑造是工业品发展的必由之路之二 从灰色营销到 四度理论 之三 价格竞争向价值转型之四 销售过程从粗放到精细管理之五 从销售人员到以技术导向的销售顾问之六 工业品行业对工业客户关注的九点思考之七 注重长期的客户关系，建立战略联盟国内大客户营销培训第一人 丁兴良！课程大纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1格价值战略2九字诀找对人说对话做对事3 天龙八部客户经理科学 *艺术团队分工销售预测4 丁兴良！国内大客户营销培训第一人 丁兴良！2080法则一项法则赢利 /绩效 满意 /服务二大关键工
6、业客户销售 险高抓 “ 大 ” 放 “ 小 ”大额产品工业客户工业客户营销获量，中小客户营销获利企业给工业客户的优惠政策愈多愈好国内大客户营销培训第一人 丁兴良！1996年 3月 ,长虹彩电大幅度降价 ,最高降幅达到 18%。彩电同行纷纷跟进 ,爆发了彩电行业的价格战 ,全国 3000多家彩电企业纷纷倒闭，目前 七分天下 。长虹放弃价格战转战品牌在 虹曾率领国产品牌以惨烈的 价格战 改写了中国彩电市场由外资垄断的历史。长虹电器中国营销公司总经理郭德轩宣布，从此 彻底放弃价格战 ，再不主动调动价格战，并呼吁国内厂家合作。国内大客户营销培训第一人 丁兴良！国产手机价格战 成也萧何，败也萧何？国内大
7、客户营销培训第一人 丁兴良！格力挑战国美电器家电卖场四巨头结盟定调费国内大客户营销培训第一人 丁兴良！四川长虹被骗事件2004年底长虹集团被美国 约合人民币 40亿元 )长虹 例在长虹总出口额的 45%左右国内大客户营销培训第一人 丁兴良！国内大客户营销培训第一人 丁兴良！我司现状 竞争对手影响大客户采购的因素 模型24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格国内大客户营销培训第一人 丁兴良！工业客户 二个决定因素1、工业客户选择供应商的影响因素增殖服务维护服务主动态度 产品质量评估指标 权重 我们公司 竞争对手 标准（ 1品质量疗效.比较与竞争对手之
8、间的差异国内大客户营销培训第一人 丁兴良！国内大客户营销培训第一人 丁兴良！减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型工业客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型工业客户利用供应商来提升企业竞争力价格敏感型 工业客户只购买产品本身的价值三类工业客户的特征国内大客户营销培训第一人 丁兴良！特性 标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系 买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定 达成交易对待销售人员的态度 不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点 /决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键 见到决策者1、价格敏感型 销售特征与对策国
9、内大客户营销培训第一人 丁兴良！价格敏感型 销售的六大策略提高交易金额要性伙伴你的产品 提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难度策略 1 丁兴良！ 低销售成本策略 4 让渠道变短或直销策略 5产品升级、开发新的产品等）价格敏感型 销售的六大策略国内大客户营销培训第一人 丁兴良！突破价格的障碍 十种经典策略1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；国内大客户营销培训第一人 丁兴良！价格铁三角模型价栺资源项目范围国内
10、大客户营销培训第一人 丁兴良！国内大客户营销培训第一人 丁兴良！价格 &价值价格 价值国内大客户营销培训第一人 丁兴良！提升价值的五个关注焦点一、向客户展示产品价值 二、改变顾客关注价值五、战略伙伴性的价值四、建立忠诚度的价值体系三、买解决方案延伸价值国内大客户营销培训第一人 丁兴良！国内大客户营销培训第一人 丁兴良！一流企业 决方案）四流企业 价比）五流企业 质化）我的公司处在几流？一个产业链的五类生存方式国内大客户营销培训第一人 丁兴良！庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型 售价最贵 的。张建中表示： 五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术 打天下 ，主攻高档市场。不夸张地说
11、， 这款车目前还没有竞争对手 。 五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。 ，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。挺进无竞争领域国内大客户营销培训第一人 丁兴良！业态背景 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务 ; 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务 ; 一种奢侈的消费。案例分析国内大客户营销培训第一人 丁兴良！行业细分与核心竞争力提升 行业客户 十几个行业中，继续强化在 财政、工程项目、服装、医药
12、、冶金 行业的应用优势核心竞争优势 政府产业，特别是财政系统 ； 石钟韶认为新中大在这一块具有绝对优势； 2003年，我们在公共财政管理软件市场的占有率达百分之五十多， 而用友也不过是百分之二十多； 年，在广东财政系统内的占有率为左右； 财务系统 “ 没有新中大软件，我们不开标！ ”国内大客户营销培训第一人 丁兴良！进入信息化咨询行业选择客户的标准政府 电信业 教育 金融 连锁 能源 物流 医疗 交通运输市场容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7增长速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7客户认知度 7 9 5 9 7 3 7 3 5竞争程度 3 5 5 9 3 5 7 3 3实施难易程度 3 1 3 7 3 5 3 3 3资金与信用 9 9 7 9 5 5 5 5 3客户关系 7 9 5 7 7 3 7 1 5政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3总分 42 46 32 28 28 24 22 16 24平均分 国内大客户营销培训第一人 丁兴良！确定行业发展的方向 nt
