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1、销售技术业化二、与客户的接近三、可能性的判断四、商品的讲解五、商谈 * 契约六、交货七、连续性的要求提 靠运气好坏的大有人在。这些人时常感觉自己是幸运儿。但是，依靠专业销售能力的 功与否同运气没有关系。 是现在，落后于时代的汽车销售区域仍然存在。在这些区域的销售店，雇用的是只会考虑如何积极对待客户、最能提高收益的销售人员。在 销售人员只考虑上述问题是不充分的，我们要求 商品要有充分的商品知识，对客户的心理要了如指掌。并且有引导客户最终签定合同的本领。这三点是销售成功与否的钥匙。此手册中言及的部分提议，表达了 中可以帮助你得到成功的秘密。一、专业化1、专业化的外观2、专业化的态度3、专业化的商品
2、知识4、专业化的销售技术如果能够严格遵守下述的 4 点 都可以销售汽车。掌握了 也可以作为专业销售人员，得到成功所必要的知识。专业化作为销售最基础的概念，指导销售人员的思考、 行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专业化， 销售人员必须把上述 4 点作为专业化的基础。1、专业化的外观1）保持清洁、适度、冷静。2）身着合适的服装，可以给客户信赖感。过度的装饰、华贵的服装是不必要的，绝对不可以给客户带来不信赖感和不良印象。3）要时常携带本和笔，以便随时做笔记。4）名片要求随身携带。良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户产生信赖感。2、专业化的态度1）应
3、该拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。2）销售人员应该尽量满足客户的要求。3）销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。4）要站在客户的立场来考虑。 商品是指客户认为具有满足自己要求的价值，高兴地支付货款的物品。 提供迅速、广泛的个人服务。 提供良好的服务可以提高商品的价值。5）各种客户的接待方法客户类型 接待方法有专业知识的中年客户 要求有礼貌和必要的专业知识普通的年轻客户 要求和蔼、亲切、浅近易懂带有不安感的年长客户 要求亲切有耐心想再恢复被破坏 的信赖关系，将比一开始就建立信赖关系难得多。此点请一定注意。3、专业化的商品知识想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通过了解对自己所有购买汽车的价
4、值充满自信。不愿发生受骗之类的事情。因此，专业销售人员要提供万全的商品知识，另外 ， 具有的价值也要非常有自信地向客户介绍。1）要向客户表示自己对车辆性能的信赖。2）掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动更具有信心。3）掌握 以增加客户对此车型和选购件优点及价值的信心。另外，还可以通过与其他公司车的比较，得到自信。要了解单纯的商品知识以上的知识 各种车型的销售目的和销售战略。 各种车型购买者的类型。 能够说明 、专业化的销售技术与客户的商谈，通常需要以下 6 个阶段。接近、判断可能性、商品介绍、交涉 /签约、交货与客户的售后联络。关于这些阶段的内容将在第二章至第七章中向大家介绍。现在学习一
5、下，从客户到展示厅参观开始到签约为止，应该怎样正确的引导客户。客户对销售人员的第一印象往往是从礼仪、丰富的商品知识和对商品自信中得到。专业化是销售人员的基本概念。根据这种基本概念来决定销售人员的思考方法、行动和态度。因此掌握专业的销售方法要依靠每个人自己。读过此手册的销售人员，可以学到成功销售的基本方法。二、与客户的接近1. 与客户的共同行动2. 与客户接近的最适时机3. 谈话的话题4. 两名以上客户来场时间5. 用身体和手示意6. 什么是 “获取可能性客户”良好的第一印象，是销售人员与客户之间关系的基础，如果能得到客户的信赖，就可以同客户建立更加融洽的关系，也就可以更加容易地引导客户。 尊重
6、各自国家的传统礼节，对客户进行问候，对客户的来访表示欢迎。 记住客户的姓名，正确地称呼客户，可以增强与客户的关系。 不给客户带来压力感是很重要的。 必须坦率自然、保持礼节。1、与客户的共同行动有很多要求的客户 迅速、客气、充满自信地对应很容易接近的客户 为了建立相互的关系需要时间例行公事的客户 立刻将所需要的车辆介绍给客户，并且要详细地说明2、与客户接近的最适时机时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，使客户有高度的信赖感是比不可少的。1）最初的接近在客户进入展示厅时，首先要带着对客户来访表示感谢的心情，用亲切的笑颜向客户表示问候。2）第二次的接近在客户集中于某车型时，要进入引导的
7、过程。3）看出客户要将全部的车都想看一遍时，不要跟在后面，要让客户自由观看。 给客户造成可以自由观看的气氛。4）感觉到客户需要服务时，要做到随时可以提供。要意识到展示厅内所有客户。3、谈话的话题在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好的关系 ，有很多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。下面举几个简单的例子：天气、客户的姓名、新闻、展示品（汽车、推销器具）、家庭、兴趣或体育运动、经济状况、客户的工作等等。在谈话中，要注意不能给客户带来不愉快，同时也要避免自己的高谈阔论，尽量寻找客户很容易进入角色的话题进行提问和发言。对客户非常感兴趣的话题要留心注意。户提出要车辆样本书时 果此车
8、在展示厅中有，需要询问是否要将此车型给客户介绍，说明结束以后再把此车型的样本交给客户。向客户交送样本书时，为了商谈容易，要在面谈室或接待室里进行。4、两名以上客户来场时候1）无论是结婚的还是未婚的，一对情侣来场时，要注意是哪一方主要开车，对哪种车型感兴趣。对不驾驶的一方不能够冷落，要与他或她都进行交谈，他或她的意见对购买汽车都将会产生影响。因此对他或她的冷落都会被认为是失礼的行为。2）对带小孩来店的客户，要表示出对小孩很亲切，此外还要使小孩了解大人们正在进行着工作。如果不照顾小孩，客户则可对你讲的话、对车不能集中注意力。如果小孩也很称心如意，客户将会对你留下很好的印象。3）向客户介绍车辆时，应
9、该让驾驶汽车的客人在驾驶坐席上试乘。5、用身体和手示意身体和手的示意是向客户表达意思的手段。但是，要避免那些过多的，使客户产生不愉快感的身体和手的示意。（ 1）第一印象是永存的。（ 2）因为每个客户都有所不同，要注意恰当地接待。（ 3）打招呼要迅速，但要注意不能给客户压力感。（ 4）自我介绍时，一定要递上名片。（ 5）对有可能购买汽车的客户要询问姓名，以便直接称呼其姓名。（ 6）对有可能购买汽车的客户要寻找共同的兴趣以便加深交往。（ 7）在与客户会面时，要给客户提供有关 、什么是“获取可能性客户”“ 获取可能性客户 ” 是指要积极的 ，有组织的，通过写信、打电话或直接见面等等方式来发现有可能性
10、的客户。虽然通过老客户介绍的方法最好，但它不是我们所强调的。1）怎样才能发现客户 对所有的提问都能作到迅速并适当的回答。 全体销售人员要与客户站在同一立场上思考，对待事物。2）有可能性的客户分下面 4种类型 步行来店的客户这种客人是很重要的，可以认为很有可能立刻购买车辆。（ 1）天气不好也还来店的客户。（ 2）快关门了还到店里来的客户。（ 3）立刻就进行车型、品质、价格的交涉的客户。（ 4）给自己的配偶，对某一种车进行长时间说明的客户。* 法人客户通过对客户公司的多次访问，给客户留下良好的印象，建立融洽的关系。* 打电话时可以预想到的 打电话时如果能给客户满意的应答，就有可能得到此客户。 客户
11、打来电话时，要说服他能来展示厅访问。 打引导性的电话，要按收集来的客户名单进行。打电话的目的，是为了约定与客户见面的时间，不是为了销售汽车，销售汽车要在会面时候进行。打电话时获取有可能性客户的方法 迅速并且清楚地进行自我介绍 询问一下客户有没有谈话的时间 注意不要打长时间电话 集中精力与客户约定会面时间 要注意打电话时彬彬有礼接型广告 举办新车发表会 招待老客户 在展示厅举办一些文娱活动 服务宣传活动3）电话、访问等要设定目标发现有可能性客户要依靠连续不断的努力 ,每一次的电话、每周的客户访问都要设定目标。怎样获得具有可能性客户的情报 商工会议所的会员登记表 贸易协会的会员登记表 一些运动大会
12、（如高尔夫、网球大会） 保险公司（汽车保险经营者） 服务宣传活动时的汽车登记表 贸易展览会 汽车修理、零件或以前曾销售过的客户 汽车租赁公司 车体销售店 朋友、亲戚中国有句古话叫作 “ 知己知彼方能百战百胜 ” ，这句话对销售人员很适应，对有希望的客户要尽量结识得多一些，客户的要求要尽可能给与满足。三、可能性的判断1、对客户提出的问题2、可能性程度判断时的三重点3、可能性程序判断应该做与不应该做的事4、客户购买汽车时的顺序有礼貌地问候结束后，将进入可能性判断的程序。这时要提出客户所要求车型的发动机排气量、规格、选购件、附属品。同时要非常慎重地听取客户发表的意见。销售人员常常出现的过失人有 2个
13、耳朵 1张嘴。也就是说听要比说话容易得多。但是，销售人员往往说的比听的多，这种倾向要尽量避免。对可能性程度的判断，是要求给客户充分的讲话时间，销售人员慎重地听取后才能作到。1、对客户提出的问题谈话的目的，是为了给客户留下对你的印象，也是为了给客户收集他所需车辆的信息。在最初的谈话中，听后要向客户提出的问题主要有下述 2种类型。类型 1 需要什么类型的车。 现在驾驶的是什么车。 主要驾驶车的是谁。 使用汽车的用途是什么。 车辆的使用频度。 现在所有车辆行驶了多少距离。 在购买新车时对什么方面最重视。 希望购买多少钱的车。类型 2最喜欢此车型什么地方。什么地方不太满意。购买 需要其他什么信息。找出
14、能够满足客户要求的车辆后，以下的基本知识一定要掌握。 舒适性 马力 安全性 信赖性 外观 高级感 方便程度 经济性 耐久性 性能 更新 /利用新技术的优点2、可能性程度判断的三重点1）找出客户要求的车型、等级后，提供充实的信息是必须的。2）一定要注意，客户是下了多大的决心购买汽车。 对购买汽车的认真程度。 是否希望立刻就能将车买到。 对购买 ）为了销售汽车，取得客户的信赖，必须加深与客户的关系。3、可能性程度判断应该做与不应该做的事该做的事 要仔细观察客户是否真心想买车。户有多大可能性买车，支付车款有没有问题。 通过提出适当的问题，了解客户的生活方式、兴趣、要求等。 要找出一些可提高客户兴趣的话题。 为客户提示他所要求的车辆。 引导客户提出所有要求。 找出与客户共通的汽车方面话题 对客户关心的课题，要在认真调查后给客户回答 要询问客户有没有需要回收的车辆应该做的事 不能很着急地立刻就给客户介绍车辆。（等待客户做好准备是很重要的） 有可能性的客户在 2人以上的情况时，注意力不能只集中在驾驶车辆的人身上。 对有竞争性的车不能随便批评。4、客户购买汽车时的顺序对客户进行有效的引导后，
