中国汽车市场运行规律,主要内容,一、中国汽车宏观市场细分 二、中国汽车车型市场细分 三、中国汽车国别市场细分 四、中国汽车市场运行关系 五、中国汽车市场运行规律 六、经销商生存、管理与发展,一、中国汽车宏观市场细分,1、制造市场 2、销售市场 3、消费市场 4、金融市场 5、政策市场,1、中国汽车制造市场,国际6+3格局 国内3+9格局,世界汽车格局：6+3,全球汽车工业总的竞争态势是大企业、大集团主宰和垄断市场近40年来，全球汽车工业加速集中，全球独立整车制造商的数目已由1964年的52家减少到2000年的10家从20世纪90年代起，全球汽车工业基本形成了“6+3”竞争格局有人预言最后只剩5-6家 即通用、福特、戴-克、丰田、大众、雷-日6家巨型跨国公司，这6家企业合计产销量占全球的75% 另外还有相对独立自立自主的本田、标致-雪铁龙(PSA)和宝马3家 9家公司的汽车年产销量占世界总量的92%中国汽车格局：3+9,中国汽车工业的大局基本确定,即所谓以一汽、东风、上汽三大集团为骨干,另加广州本田等9家汽车厂商的“3+9”格局 2002年: 一汽58万辆，销售额840亿元 上汽41万辆，突破1000亿元 东风41万辆，销售额704亿元,中国车战演义,近年以来，中国的“”与世界的“”演绎了一幕幕兼并重组的大戏：一汽重组天汽、与丰田达成战略合作协议；东风参与江苏悦达和韩国现代起亚的合资，并先后达成与日本日产合作协议、提升与法国标致雪铁龙集团的合作；上汽与美国通用一起重组柳州五菱，同德国大众合资的合同再续约年，并成功入股韩国通用大宇，开创中国汽车大规模海外投资的先河。
中国汽车的“”与国际汽车的“”形成“你中有我，我中有你”的态势 在中国,“6+3”系统企业在华的合资企业控制了中国95%以上的市场通用集团（含通用汽车、铃木、五十铃、菲亚特、富士重工和大宇），参股合资进入上海通用、金杯通用、上汽通用五菱、长安铃木、昌河铃木、庆铃、北轻汽、北铃专用车、南京依维柯、江苏南亚、贵州云雀、桂林大宇（客车）和烟台大宇（零部件）； 大众集团，参股合资进入上海大众和一汽大众； 福特集团（含福特汽车、马自达和沃尔沃轿车），参股合资进入江铃和长安福特；,丰田公司（含丰田、大发和日野），参股合资进入一汽丰田、天津丰田、四川丰田、沈飞日野和金杯客车（技术合作）； 戴克集团（含戴克、三菱和现代），参股合资进入北京汽车、亚星奔驰、北方奔驰、湖南长丰、东南汽车、和东风悦达起亚； 雷日集团（含雷诺日产、日产和三星），参股合资进入三江雷诺、 郑州日产、杭州东风日产柴、风神和东风汽车； 标致雪铁龙集团，参股合资进入神龙； 本田公司，参股合资进入广州本田、东风本田（发动机）； 宝马公司，参股合资进入沈阳华晨（宝马）一汽集团四大板块,解放板块 大众板块 丰田板块 红旗-福特板块,东风集团四大板块,雷诺日产板块 标致雪铁龙板块 东风卡车板块 本田板块,上汽集团两大板块,大众板块 通用板块,2、汽车销售市场,汽车生产商的特约经销商 一汽、东风、上汽、广本等特约经销商,1000余家 汽车有形市场、汽车超市 各地有形市场、汽车广场，如亚运村等 汽车连锁商 亚非汽车连锁、华夏汽车连锁等 汽车园区 北京经开汽车园区、上海汽车园区等 汽车电子商务 网上购车等,场景一：,1995年12月18日，位于北京亚运村的北京亚运村汽车交易市场开业。
北京购车族奔走相告，从四方涌来，京城百姓第一次见到如此大规模的汽车交易市场，在惊奇、感叹和喧闹中，当天有95辆车交到用户手中场景二：,1999年6月18日，京城第一家广州本田汽车方庄特约销售服务店开张这家被称为“4S”的专卖店令京城百姓耳目一新走进宽敞明亮的汽车展示厅，面对热情专业的推销员，人们一时似乎还难以相信这是汽车交易场所场景三：,2002年8月18日，坐落于北京亦庄经济技术开发区的北京经开国际汽车汇展中心开业走进其汽车展示交易区，琳琅满目的是从国内到国外、从低档到高档的十几种品牌的轿车，人们来到这里，即使不是买车，也会被浓厚的汽车文化气息所感染汽车销售特点,国际国内汽车销售特点是生产商造车，经销商销车； 生产商与经销商之间主要是代理关系而不是资产关系； 国际汽车销售特点是大型独立经销商崛起，成为重要力量； 国内汽车生产商还占主导地位，经销商还有求于生产商； 国内经销商逐渐成为一支不可忽视的力量，如永达、亚运村； 4位一体、品牌营销成为中国汽车销售的主要模式； 生产商与经销商之间的合作、竞争、冲突成为难言的话题奥迪公司调查分析：产品-分销渠道与顾客信赖度的关系,3、汽车消费市场,生产资料阶段 公务用车阶段 商务用车阶段 私人购用车阶段,商用车-生产类客户 生产企业 工程项目 交通运输企业 乘用车-公务类客户 政府部门 事业单位 企业单位 出租租赁公司 私用车-家庭个人客户 家庭 白、骨、精,私人购车用车占据消费市场主导地位,2002年以来，私人购车占整个市场的份额迅速提升，进入私人购车阶段。
2002年私人购车比例首次超过50%，达到60%左右，其中，汽车市场最活跃的北京市私人购车比例已接近90%据最新统计，截至2002年末，中国个人汽车拥有量已达到每百户2.8辆，虽然比上年末有较大提高，但与欧美发达国家相比，仍存在较大差距私人用车的需求远远大于公务用车，这为中国汽车产业的持续快速发展提供了良好的机遇4、汽车金融市场,汽车生产企业 汽车销售企业 汽车消费者 银行 保险公司 汽车金融公司 国际汽车市场的汽车销售80%以上都是借助消费信贷卖出的；国内汽车信贷市场很不规范，风险过大，保险公司退市，新的汽车金融管理办法也只是框架内容政策性强，操作性差5. 汽车政策市场,今年以来涉及汽车的政策比较多，虽然大多数都处于研究之中，但对汽车工业的影响是必然的，需要给予关注或参加研究之中： A. 汽车消费政策 B. 汽车产业政策（打造制造业、国内自有品牌、组织结构调整、能力调控） C. 汽车工业“十五”滚动规划（审批项目用） D. 汽车品牌专卖管理办法（核心抑制跨国公司网络发展） E. 整车状态管理办法（核心抑制CKD组装） F. 3C认证制度（对进口车影响很大） G.汽车销售管理办法 H.汽车金融管理办法 未来几年还会有大量的产业、市场等相关政策，需要关注，最好是参加到国家的政策研究之中。
二、中国汽车品种市场细分,1、卡车市场 2、轿车市场 3、客车市场 4、微车市场,汽车总需求：在1999-2001年连续3年快速增长的基础上，连续第2年实现30%以上的高速增长，创造了中国汽车市场发展的奇迹1994-2003年1-8月汽车总需求增长率,增长格局：由2002年的需求全面增长转变为今年上半年的结构性增长有4个方面值得关注：,2002年和2003年上半年各类国产汽车需求增长率比较（%）,1996-2003年1-8月轿车（国产+进口）需求量及增长率,1、轿车需求在百万辆规模基础上连续两年实现速度在50%以上的增长，为世界罕见这种连续快速增长使轿车在汽车市场的位置发生了由量变到质变的转化，轿车的份额已经攀升到50%的平台增长量与增长比例,轿车在汽车市场的地位攀升至新的高度，6月份轿车需求占汽车总需求的比例已经超过50%这是标志性的变化，预计2004年轿车在汽车总需求中的比例有可能超过50%1996-2003年6月轿车产量在汽车总体中的比例,1995-2003年1-8月重型货车需求量及增长率,2、连续5年高速增长的重型货车需求开始转为平稳微型客车生产1-6月份下降7.3%.,3、连续十几年快速增长的微型车出现下降。
1995-2003年1-8月微型客车需求量及增长率,4、新品类汽车（MPV/SUV等）开始显示出生机与活力1999-2003年6月MPV需求量(进口+国产）及增长率,长期增长曲线,1、轿车：轿车销售仍将保持快速增长态势， 2003年后4个月轿车销量将接近65万辆，全年180万辆1999年以来剔除季节因素的轿车销量以及轿车长期增长的趋势线,按照轿车长期趋势线平稳增长的势头计算，2003年后4个月轿车销量达到65万辆,轿车产品原有概念正在被打破，产品新概念正在形成,第一，广本新雅阁超出预期的降价，形成了B级车的新概念 第二，通用凯越投放市场正在形成A级车的新概念 第三，将于9月下旬投放市场的广本飞度很可能形成A0级车的新概念,新雅阁,凯越,飞度,老三样遇到前所未有的挑战，新产品已经明显占了上风,老三样特别是捷达、桑塔纳已经到了非调整战略不可的时候了，否则其品牌影响力将迅速下降且难以恢复2002年-2003年6月老三样的销量走势,2、微型客车：后4个月，微型客车长期趋势线将逐步走稳前8个月微型客车销售44万辆，后4个月预计销售24万辆，全年预计68万辆剔除季节因素的微客需求以及需求的长期趋势线,3、轻型货车：预计后4个月，轻型货车长期趋势线将继续保持高速增长。
前8个月轻型货车销售44万辆，后4个月预计销售26万辆，预计全年突破70万辆剔除季节因素的轻货需求以及需求的长期趋势线,剔除季节因素的轻客需求以及需求的长期趋势线,4、轻型客车：预计后4个月，轻型客车长期趋势线将逐步上升前8个月轻型客车销售27万辆，下半年预计销售14万辆，全年销售41万辆 （这里有一部分是SUV、MPV）5、重型货车：预计后4个月，重型货车长期趋势线将逐步平稳前8个月重货销售19万辆，后预计销售11万辆全年销售30万辆剔除季节因素的重货需求以及需求的长期趋势线,6、微型货车：微型货车长期趋势线将比较平稳前8个月微货销售9.5万辆，下半年预计销售5万辆，全年销售超过14.5万辆剔除季节因素的微货需求以及需求的长期趋势线,7、中型货车：前8个月中货销售10万辆，后4个月预计销售5万辆，全年销售15万辆剔除季节因素的中货需求以及需求的长期趋势线,8、大型客车：预计后4个月，大型客车长期趋势线将缓慢上升前8个月销售1万辆，后4个月预计销售6千辆，预计全年1.6万辆.,剔除季节因素的大客需求以及需求的长期趋势线,9、中型客车：预计前8个月，中型客车长期趋势线将缓慢下降前8个月销售3.3万辆，后4个月预计销售1.8万辆，全年销售5万辆以上。
剔除季节因素的中客需求以及需求的长期趋势线,国产车预测数据汇总,加上进口车，全年总需求在437万辆左右，增长29.7%增加100万辆,三、中国汽车国别市场细分,1、欧洲车系品牌 2、美国车系品牌 3、日本车系品牌 4、中国车系品牌,2001-2003年国别轿车不同车系需求份额,2002年轿车分排量的国别构成,目前国产轿车市场份额中，大众产品尽管在下降，但始终居于首位,大众、本田、铃木的份额在下降，通用、日产、雪铁龙的份额在上升不同国别、品牌汽车的攻守战略策略,大众要份额，其它要抢份额各大跨国公司在中国的动作欧洲车系坚守半壁江山,欧洲的大众、标致是中国最早一批合资企业； 大众是中国最成功的合资企业；曾经占汽车市场份额的55%以上； 广州标致以失败而告终； PSA和东风合资； 戴克与北汽合资； 宝马与华晨合资； 奔驰、宝马、奥迪高档产品系列出自欧洲-,美国车系半道中兴,通用汽车与上汽合资，投资15亿美元，成为最大的中国合资汽车企业，生产别克车系；参股合资进入上海通用、金杯通用、上汽通用五菱、长安铃木、昌河铃木、庆铃、北轻汽、北铃专用车、南京依维柯、江苏南亚、贵州云雀、桂林大宇（客车）和烟台大宇（零部件）； 福特参股合资进入江铃和长安福特； 通用、福特毕竟是世界数一数二汽车寡头，其一举一动应细心观察。
日本车系的冲击与挑战,日系产品对其它品牌已经形成现实影响，并且显示出更大的潜在威胁 日系产品开始全力进攻中国市场，长期以来欧系轿车的优势地位正在受到强有力挑战随着以广本和丰田为代表的日本厂商的发力，马自达和日产的跟进，日系车后来居上可能成为现实 本田：广州本田、东风本田 日产：东风汽车有限公司（东风与日。