《B端需求调研牢记“人、场、文”三字诀》由会员分享，可在线阅读，更多相关《B端需求调研牢记“人、场、文”三字诀（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、B端需求调研，牢记“人、场、文”三字诀编辑导语：B端产品是为组织提供有价值的产品和服务，达到最终目的；作者分享了关于B端需求调研的三字诀“人、场、文”，从这三个角度进行详细的分析，我们一起来看一下。笔者理解的B端需求是人物（人）的活动达成一定的规模或者形成规律后，衍生了业务场景（场），线下通过各种形式对人、事、场进行管理（文），遇到了困境或者有了长期的愿景后需要实现线上化。所以B端产品的存在，通常是为了解决这一类用户的明确业务需求，达到降本增效，控制业务风险；追求实现管理的信息化、数字化、自动化的效果。本文将从人、场、文三个角度分析，提供一个B端需求调研的思路，抛砖引玉。一、人B端产品也叫2B
2、（to Business），面对的用户群体是具有商业性质的企业组织；企业组织架构，可以从战略层、运营层、执行层进行划分。1. 战略/战术层：老板、高管通过和这一层级人员的沟通，从宏观上我们可以了解到： 项目需求是谁提出的，便于后期识别项目的干系人，推进需求顺利落地； 是基于什么市场环境，什么原因提出的项目需求；对需求有全局性的了解，有利于产品设计的灵活设计，最大限度的契合未来业务的发展； 整个系统需要实现什么样的效果，达成何种预期，这样可以对用户的期望进行合理评估，避免产品设计和用户预期产生偏差； 是否有已知的竞品或者同类产品存在，他们的处境是怎么样的； 对外的B端系统（如2B SaaS），还
3、需要在战术上多了解项目的整体经营策略是怎么样的，如客群定位、定价策略、营销渠道、供应链管理策略等；这一类需求信息若在项目的规划初期，业务并未成熟的情况下，大多是一种规划和展望；这种情况下需要产品人员对行业及市场态势、企业具备的资源、占有的市场份额有深入的了解，才能确认产品规划蓝图与当前预期效果间的平衡点所在。笔者曾经做过一个医疗方向的项目，老板期望系统在一期实现： 名医线上问诊； 医学专家上门出诊； 在线开处方； 在线医药商城； 家庭医生在线培训、直播授课； 医学专家在线论坛等。后来经过调查发现，公司并没有任何医疗方向的实质性资质，产品能否成功上架都是一个很重要的问题。2. 运营层：法务、风控
4、、财务、运营等这一层级的人员，贯彻执行公司的经营策略，同时清楚当前项目的运作情况、面临的风险以及业务需求。通过调研访谈方式，我们需要了解的内容有： 企业的组织架构是什么样的，是否存在频繁变动的可能； 当前遇到了什么困境，哪些需要优先在线上解决； 业务可能存在哪些合规性的风险； 业务中有哪些角色存在； 业务场景是什么样的，每个业务节点，是由哪个岗位角色负责的； 业务的流转是否需要审批，每个节点的审批人员是谁； 不同岗位的业绩，是否有考核标准，考核的计算规则是怎么样的； 岗位人员变动之后的业务数据、客户资源如何处理； 是否已经在使用其他的替代产品，在解决当前的业务问题中遇到了什么问题；根据笔者的经
5、验，正向的业务流程比较容易梳理，项目的风险往往隐藏在异常业务情况中；详细了解运营层所遇到的问题，对于后期划分需求的优先级比较有帮助。3. 执行层：销售、客服、调度等这一层级的人员，最了解自己所负责的业务内的运作细节，但是同时对于业务的全局缺乏完整的认知，容易陷入局部需求阐述；所以在需求调研中，需要加大访谈的样本量，使调研结果尽量客观公正。这一层级需要了解的内容，我们在下文“场”中进行说明。二、场业务场景的发生，和人员是密切相关的；我们很难在某一个人或者某一部门了解到业务的全貌，大多需要对不同人员提供的信息进行抽象、提炼、引导、重组，才能复现出业务的整体流程。在运营层，我们可以大致了解业务场景下
6、所覆盖的角色层级以及不同角色负责的大致内容；而最密切接触到业务的人员，基本是执行层。之前有提及执行层的特征，这里说明一下我们需要了解的内容要点： 确认执行层岗位的具体人数，合理规划调研的样本量，避免因样本量过少而调研内容有失客观性的情况； 每个角色参与的业务场景是什么； 业务环节开始、流转、完结的节点是什么； 业务处理发生的频次如何； 执行中业务的难点或者处理起来最麻烦的地方再哪里，为什么很难处理； 业务处理过程中是否存在过重大事故，如何处理的； 了解执行人员期望系统能解决的实际问题点；（有时候会发现，因为所处角色不同，获取的信息不同，愿景不同导致执行层和战略层的需求有很大的区别，需要做合理的平衡处理。）在有条件的情况下，要多实地考察，观察业务场景中各角色是如何工作的。三、文话听千遍，不如眼过一遍。各岗位人员在表达事情的过程中，由于各自的出发点不同，职业素养不同，表达出的信息层次参差不齐；但是数据和沉淀下来的文字资料，是相对诚实、直接的。在战略/战术层，我们可以查阅企业的对外宣发资料、官网、公众号内容；运营层和执行层，一定要关注每个业务环节输入、输出的文档，特别是数据性质的资料。深挖这些资料的内容，可以协助我们理解需求中每个字段的定义；理解字段的来源的过程，就是对业务环节的梳理过程，特别是专业性比较强的项目。
