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1、自助售卖机经营思路 BUSENESS PLAN 背景与趋势营销思路战略决策全域营销 BUSENESSPLAN 前言关于疫情下的思考 “ 疫情仍在发展，全民战“疫”推动“宅经济”迅速增长，将中国本已全球领先的线上服务能力再推高峰。 产品、渠道、服务、 体验都发生着以 日计、以时计的迭代。这场预期将持续数月之久的战役也必将改变中国消费者的日常习惯、消费方式和 思维方式。 直面疫情，转危为机正当时 1.我们对消费者终端需求和场景的变化是否有准确的认知和足够的体察？ 2.我们是否已开始将企业资源和能力进行多情境的短、中、长期安排？ 3.我们是否有足够的准备在疫情达到拐点之后，抓住潜在的增长机遇， 甚至
2、实现超越式发展和弯道超车？ CONTENTS 0101 前言与背景 0202 营销思路 0303 战略决策 0404 全域营销 时代背景与趋势 语音控制 新零售新零售/线上线下融合线上线下融合 无人零售无人零售 AR/VR虚拟卖场虚拟卖场 新型快闪店新型快闪店 语音购物语音购物 智能零售智能零售 行 业 思 考 以无人零售为代表的新零售不只是对线下门店在形态上的升级改造，更是对包括供应 链端，购买流程，直至最终消费场景在内的整个消费链条的全生命周期变革。 未来无人零售将与传统有人便利店互补共存，与电商、本地 O2O相互引流。在新零售 业态下，前端是人货场，后端则是AI、大数据、云计算等基础层。
3、 从买什么、怎么买、 在哪买三个层面整合线上线下，打造高效便捷的近场消费入口， 实现线上 数据和流量的变现 售卖机经营思路 推动力：科技/技术 科技向零售赋能，提供零售变革必科技向零售赋能，提供零售变革必要要的基的基础础设施设施 从消费者角度，科技的引入提升用从消费者角度，科技的引入提升用户户体验体验和和服务服务水水平平 从企业角度来看，科技提升运营和从企业角度来看，科技提升运营和流流通效率通效率 消费主权时代的到来，消费核心从消费主权时代的到来，消费核心从物物质满质满足足向精向精神神层层次次迁移迁移 关注产品背后的文化内涵、追求心关注产品背后的文化内涵、追求心理理满足满足、重视重视场场景景多
4、多样样性性 催生新的消费潮流催生新的消费潮流，以及以及新品牌和营新品牌和营销销方式方式 牵引力：品牌营销 基础设施基础设施行业效率行业效率用户体验用户体验 新赛道新赛道新场景新场景新营销新营销 再生新声X 技术赋能，驱动零售变革洞察潮流，领跑时代创新 未来消费者价值链的打造 懂我 与我互动 聆听我的心声 为我赋能 愉悦我 支持 服务 & 忠诚度 交易购物体验 评估 & 选择 知晓 & 寻找 过去的消费者 消费者 社交媒体 口碑 社交媒体 触摸 & 感知 线上 实体店 多渠道 传统支付方式 创新支付方式 电话 电话中心 传统媒体 个性化 数字化反馈 认知忠诚计划 虚拟服务机器人 社交聆听 数字加
5、 密货币 区块链 金融科技移动/灵活 支付方式 自助机器人物联网 智能结账 人工智能+ 门店体验 定制化 物联网 可穿戴设备 数字助手 AR/VR 智能手机联接 数字化平台 基于位置的 社交网络 比起传统的品牌价值，消费者越来越看重高层 次的价值传递，同时60%的消费者愿意为更有社 会意义的产品支付额外的费用。因此，当今品 牌赢得消费者的关键核心因素，是在满足消费 者传统需求的基础上，为消费者不断创造出更 深层次 的新价值。 现在的消费者 未来的消费者 人群调查 数据来源：TalkingData，2019年6-8月 TGI = 目标群体中具有某一特征的群体所占比例/总体中具有相同特征的群体所占
6、比例*标准数100 新零售人群年龄分布新零售人群年龄分布新零售人群购买力偏好新零售人群购买力偏好 第一章 以“消费者为核心”的战略决策 1.1 生态闭环体系打造 1.2 会员关系管理举措 1.3 前端商品布局 1.4 中端产品类别建议 1.5 后端数字化供应链管理 以“消费者为核心”的战略决策 前端中端后端 电商：消费者可轻易通过淘宝、京东、美团等电商购买众多与便利店 相同的产品 细分市场竞争对手：其他竞争对手，如瑞幸等，也逐渐崛起 前端 中端 后端 完成数据积累 满足差异 化需求 优化运营效率 便利店/售卖机价值主张逐渐被占领售卖机的核心战略方向 便利店/售 卖机 电商+ 细分市场 竞争对手
7、 数据采集：通分过析线上，挖线掘下消渠费道者采 的集消数费据习并惯 会员体系：通过会员体系提升核心客户的购买率以 及品牌忠诚度 千人千店：挖掘消费者的差异化需求，在各区域提 供不同的差异化产品 售卖机运营：将各环节逐步节数字化，提升运营效 率并降低运营成本 数字化供应链：端到端打通供应链，通过数字化提 升产品研发，以及运营效率 线 上 线 下 生 态 闭 环 体 系 打 造 前端中端后端 售卖机数字化运营 消费者 数据采集 自建平台 /APP数字化运营 第三方平台 客流统计 智能支付 数字化会员等 消费者 数据采集 通过数字化改造获取线下消费者数据 线上平台搭建 通过自建平台或第三方平台获取线
8、上消费者数 线 上 线 下 生 态 闭 环 体 系 打 造 前端中端后端 会员关系管理举措 积 分 采用消费满减一定金额赠送积分 的方式，提高客单价，也催化了 顾客消费频次，提高会员粘性。 积 分 通过活动策划+商品选择，定制品 牌IP主题活动，刺激消费者购买只 有在这儿才能买到的超值产品。 积 分 通过收取一定金额的会员年费， 为尊享会员提供低价线上精选商 品，并到线下提货，促进其他商 品销售。 案例叙述 美宜佳会员中心通过门店数据的监控与分析，发现 部分高价值的会 员活跃度下降，并做出及时的唤醒 与激活。 通过 RFM 模型分解会员生命周期的分析，实现精准 营销投放和提升盈利能力。 2 周
9、内通过 8 折券等形式触达、唤醒与激活 15 万沉 睡期会员，在活动期间产生销售 118 万元。 中端：基于人群分析满足周围消费者的差异化需求，实现千机千面 前端中端后端 不同区域侧重不同商品布局 根据售卖机周围环境提供差异化产品 酒店区域酒精香烟 商务区域便当简食 住宅区域瓜果蔬菜 中 端 ： 增 设 产 品 类 别 建 议 前端中端后端 新场景驱动新场景驱动 一人食成为平价享受食品的消费新趋势 健康理念无负担健康理念无负担 低糖食品的增长卓越，健康化零食受青睐 新口味崛起新口味崛起 消费者始终寻找新口味，细分类口味概念轮流走 红，如“甜香” “猎奇” “芝芝”轻涩”咸香” 浪潮等 新体验受
10、追捧新体验受追捧 高颜值食品吸引年轻人，包装的创新趣味受追捧 新内容加持新内容加持 网红加持打造零食爆款 新人群构成新人群构成 Z世代是平价享受型食品的重要增长推动因素 新场景 单身经济 儿童刚需 新体验 小包装 高颜值 零负担 低糖 非油炸 新口味 地域特色 口味崛起 新内容 网红助推 粉丝经济 新人群 年轻群体 成为主流 后 端 ： 打 造 以 需 求 为 驱 动 的 数 字 化 供 应 链 前端中端后端 供应商研发中心配送中心售卖机消费者 产品流数据流 第二章全域营销 1.1 创造多元价值点 1.2 相互赋能 1.3 高效内容营销 方向一：创造多元价值点 一键入会，线上线下联动体验 实现
11、会员系统的互通，更好的实现精细化运营从而为商家赋能，为消费者带来更便捷的会员体验。 实现线下会员积 分、专属折扣、 优惠券 等体系融 合，便利品牌忠 诚用户的需求。 1) 任务绑定：新手任务、每日签到、会员任务等； 2) 付费绑定：付费会员、付费券、储值卡等； 3) 会员绑定：会员积分、等级权益、会员 P 值等。 方向一：创造多元价值点 电子券包：可买可囤货的服务，摆脱时间和空间的限制 与传统的即买即走不同，电子消费券的消费场景使得“购买”与“消费”剥离开来。 优惠券为可囤、 可分次分销的电 子券包，为消费 者延续了长消费 时间和优惠 构建新的数字化营销场景， 让产品和服务全面“零售化” 方向
12、二：相互赋能 除了竞争，可与其他线上平台 、电商结盟，利用各自优势相互赋能 售卖机 辐射范围有限 交易较麻烦 产品品类有限 营销较单一 到店自提为主 时间成本低 所见及所得 线下 电 商 平 台 辐射范围无限制 交易灵活 产品品类丰富 营销多样化 配送成本高 时间成本较高 所见非所得 线上 对接供应链 对接信息链 +互补融合 售卖机 + 盒 马 鲜 生 饿鲜达 美 团 买 菜 每 日 优 鲜 菜老包 方向三：全域营销/高效内容营销 优质的渠道硬核的内容 有针对性的内容渠道，最大化达成消费转化 售卖专属感的生活方式 线下“中高端区域”渠道 分层挖掘，精准投放 线上从精众到大众 方向三：全域营销/
13、高效内容营销 优质的渠道硬核的内容 各内容触点组合赋能，全方位扩大种草广度 投放 朋友圈定投、百度sem、微信大V号、 网站新闻、app（触达新闻） 平台 搭建 小程序（线上商城） 运营微信公众号、社群运营 图文 营销 小红书、微博 视频 宣传 抖音短视频拍摄、产品/品牌拍摄未来全面上线：美团、饿了么等平台 方向三：全域营销/高效内容营销 优质的渠道硬核的内容 自带“高流量+强裂变”，让品牌营销更吸“金” 动漫IP剧情IP达人明星打造节日 为品牌打造动 漫IP，展现超强 “破壁”转化力。 以抖音等媒介为 推手，拍摄系列 剧情，赋能品牌 价值新一轮挖掘。 品牌+名人，为 品牌创造瞬时 爆发的消费
14、力。 全民狂欢，引爆 流量。深度链接， 人群击穿。 帮助品牌提供市场分析、竞争格局以及未来 趋势演变等洞察和预测。 市场研究、营销策略 以生态壁垒为底层思路的品牌赋能生态体系 平台站内营销投放 站外媒体投放 广告投放 帮助品牌主打造具有【会员+服 务】的私域运营阵地 用户运营 品牌视觉设计（logo、VI、产品包装等） 内容营销（品牌号、投放媒介） 文案、图文、小视频等内容输出 内容创意 帮助品牌方优化供应链路 优化售卖机运营、招商工作 售卖机运营供应链 帮助品牌方构建高效会员管理体系 串联线上线下会员触达 全渠道会员管理 感谢观看 BUSENESS PLAN 背景与趋势营销思路战略决策全域营销 BUSENESSPLAN
