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1、泰山新兴园车位无息分期付款方案一、 营销背景：项目共计1173户，目前已售1170户，根据案场销售入户拜访以及物业提供入住户数，目前入住约700户，达到60%的入住率；经统计本小区约700辆家用轿车，目前已售地下车位数367个，地上、地下租赁及临时停车位约230个，共计约600个车位，剩余约100辆车无处可停；针对此100辆车进行观察及入户拜访调查，有30%的业主属于不常住业主，对于车位需求较小，社区周边商业能停放约50辆车，正嘉馨居商业、苹果园商业、公交车停车场等区域亦能停放约100辆车，剩余70%业主基本都将车辆停放至社区周边，社区内部车位供需基本保持平衡；二、 营销难点：项目前期通过各类
2、车位优惠营销活动，销售方式及优惠力度对于客户的撬动逐渐减弱，导致销售效果逐步下滑，销售速率较慢；现阶段在优惠力度及优惠活动保持不变前提下难以刺激客户；现销售阶段房源已去化99%，车位已销售54%，车位销售是接下来业绩突破重点；通过近期入户对业主情况摸底，业主对于地下车位抗性主要集中在价格高和自身资金压力较大等情况居多，针对此种情况，为更好促进车位去化，特申请开发公司让利贴息，采取车位无息分期付款政策，降低客户购买车位门槛，缓解客户购买车位资金压力，促进地下车位去化；三、 营销策略： 整体策略：无息分期付款 + 涨价造势 = 快速去化 营销思路：通过物业公司对社区内部进行新一轮的严格管控，进一步
3、挤压挖掘客户对车位产生需求，进而释放无息分期付款政策。但为了避免客户产生观望怠慢情绪，对外释放本次享受无息全款分期付款政策的车位“限时”“限量”。 为了更好地邀约客户到访，将目前新采购的部分洗衣液不再用于入户使用，而是用于邀约客户使用，凡重点邀约到访并有意向的业主，可发放1瓶洗衣液。 活动执行：活动一：无息分期付款o 活动内容：鉴于目前客户对于车位资金压力抗性，由开发公司让利贴息，分解客户资金压力，采取车位无息分期付款政策，分期政策为两年期限分三次支付车位款，帮助业主减轻购买车位压力，同时给予销售更多宣传噱头，帮助去化项目剩余车位；o 活动时间：2017年11月1日-12月31日截止（2018
4、年1月可暗申持续进行此活动）；o 优惠方式：分期付款客户：对于分期付款客户对外宣称无优惠，但对于逼定难度较大业主可暗申6000元优惠进行逼定； 全款客户：给予全款业主或银行分期贷款业主12000元/个车位优惠，利用高额优惠逼定业主成交，实现快速回款；o 还款方式：l 首期于签约之日缴纳5万元车位款并签订地下停车位使用权转让合同（分期）l 三期于签约之日两年内缴纳5万元车位款；l 二期于签约之日一年内缴纳车位总款减10万元车位款的剩余款项；o 认购流程：l 客户到访，置业顾问介绍活动细则并进行逼定（分期还款细则必须表达清楚）；l 选定车位号并缴纳车位首期款项（活动期间视客户到访情况考虑参悟人员是
5、否驻场配合，客户成交不集中情况下可到市区进行签约）；l 签订地下停车位使用权转让合同（可由销售或经理自行签订，需注意区分分期合同与全款合同）；l 在集中认购活动结束后，陆续带领业主到物业办理车位使用手续，并催促物业进行车位号码牌的悬挂；活动二：涨价策略o 活动内容：待车位分期活动形成声势，项目车位销售火爆，剩余地下车位库存不足100个的情况时，对剩余地下车位价格进行全面调整，利用涨价刺激剩余未购买车位业主及未入住业主的观望情绪，全力制造车位紧张感，逼定剩余业主购买地下车位；o 涨价幅度：对剩余地下车位全部统一15万/个（不区分楼座销售，跨楼座+2000元/个），利用涨价再次对社区内部进行车位信
6、息宣传，对所有的有意向客户业主传递此涨价消息，如不参加此次分期活动不仅车位的位置不好，且同时车位的价格已全面上涨，制造紧张氛围，提高业主下定决心； 营销排期：1）2017年10月28日前，通过电话及短信对前期入户拜访具有购买车位意向客户进行电话通知，告知此次车位活动细则及优惠信息，并对此类业主进行摸底活动摸底，观察此类业主对于此次活动的接受度，并对业主产生的疑问及时反馈，制定说辞及时应对；2）2017年10月31日前，对社区内部现有宣传渠道（条幅、led大屏、社区公告等）进行全面铺排，公开对外释放此次活动信息；3）11月1日开始进行车位分期付款活动执行；4）11月1日-11月15日，对社区内部
7、所有已经入住业主进行电话通知、入户拜访，传递此次活动的主要活动细则及活动方式，邀约业主到访营销中心进行逼定，促进车位去化；5）11月15-11月25日，对未入住业主及前期未联系到业主再次进行沟通，通过各类渠道想办法通知到业主，避免出现后期业主不知道此次活动出现情绪；6）12月1日-12月20日，再次对项目所有已售房源业主进行通知，通知重点转变为活动取得巨大成功，车位剩的不多了，活动结束后车位价格就要统一上涨至15万一个，现在不买以后更贵；7）12月25日，对社区内部进行公告，传递剩余车位涨价信息；四、 营销物料：物料名称规格尺寸数量材质排列位置负责人备注条幅-20条幅布社区内部、售楼处张甜甜/
8、吴春花设计制作Led大屏-2-社区大屏张甜甜 设计车位销控板-1KT板覆膜售楼处张甜甜/吴春花设计制作销控贴-若干背胶覆膜纸车位销控板张甜甜/吴春花设计制作到访礼品-售楼处东野圣萍已有备注：小区内车位常规的宣传物料根据各营销节点实际情况进行更换（如小区单元门内、电梯厅等）；五、 分期付款车位合同：开发公司已经制定，具体详见地下停车位使用权转让合同；六、 代理公司车位分期政策佣金结算：目前代理公司车位结算佣金的标准为车位全款到账并签约后进行佣金结算。本分期付款政策导致车位回款周期较长（2年），影响代理公司佣金无法有效结算，进而影响到销售团队无法获取个人佣金收入影响工作积极性。因而建议如下：在目前执行的新兴园代理合同到期后，因住宅售罄，单就车位产品房源与甲方签订车位销售代理合同，执行分期付款活动暗申最晚至2018年1月31日彻底结束，因客户享受2年分期付款政策，故代理合同合作期限为：2018年3月1日2020年2月28日。在此期间会继续安排专人积极为甲方提供催缴车位款及签约、交付的服务。代理公司原享受的车位点数及溢价分成政策保持不变。代理公司每个月按照客户实际交款的金额比例向甲方申请佣金及溢价分成的佣金。若后期客户退车位，已产生的车位佣金，开发商有权从代理公司的佣金中进行等额扣除。泰山新兴园市场部2017.10.15
