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1、目录1 绪论12 员工薪酬满意度研究综述12.1 员工薪酬满意度内涵12.2 员工薪酬满意度相关研究综述23 4S店销售人员薪酬模式分析33.1 4S店概况33.2 4S店销售人员薪酬体系43.2.1 薪酬体系现状43.2.2 薪酬水平分析43.3 4S店销售人员薪酬满意度分析63.3.1 问卷设计与实施63.3.2 薪酬满意度问卷调查结果分析74 4S店销售人员薪酬体系存在问题及成因104.1 薪酬体系存在的问题104.1.1 薪酬设置缺乏保障性104.1.2 培训形式化，缺乏针对性114.1.3 福利设置缺乏激励性114.2 薪酬体系问题的成因114.2.1 缺乏科学薪酬管理体系114.2
2、.2 培训管理不完善124.2.3 受限于行业特性与管理理念125 4S店销售人员薪酬满意度提升对策125.1 提高薪酬激励性的保障125.2 优化员工培训管理体系135.3 制定灵活的福利体系136 结论144S店汽车行业销售人员薪酬满意度研究摘要：员工薪酬满意度是影响员工工作行为和态度的关键因素，提高薪酬满意度对公司的发展潜力和价值的提升极其重要。本文以4S店的销售人员为研究对象，通过采用调査问卷和访谈的方式，从直接经济性、间接经济性薪酬满意度维度与非经济性薪酬满意度维度三个方面，对其销售人员薪酬满意度进行分析探讨及发现问题；因此本论文针对销售人员薪酬体系存在的问题及成因，提出了销售人员薪
3、酬满意度的提升对策。关键词：薪酬满意度；销售人员；薪酬体系Research on Salary Satisfaction of Automobile Industry Sales Staff in Dongfeng Nissan 4S Store in Huadu District, GuangzhouAbstract:Employee salary satisfaction is a key factor affecting employees work behaviors and attitudes. The improvement of salary satisfaction is ex
4、tremely important for the companys development potential and value. This article takes the sales staff of Dongfeng Nissan 4S store in Huadu District, Guangzhou as the research object, adopts questionnaires and interviews to analyze and find out the problem that from the three dimensions of direct ec
5、onomic, indirect economic salary satisfaction and non-economic salary satisfaction.Therefore, this article aims at the problems and causes of the sales staffs compensation system, the countermeasures for improving the sales staffs compensation satisfaction were put forward.Keywords:Salary satisfacti
6、on; Sales staff; Compensation system1 绪论在国内市场逐渐打开，劳动竞争力随之变强，制造业和工业化发展越发扎实的背景下，至今汽车仍处于高需求的位置上，使中国汽车产业得到快速发展。作为汽车企业与客户之间的枢纽，销售人员位于一个关键的位置。销售部门的业绩提成是4S店营业收入的关键来源，如何提升销售人员的工作效率与劳动投入程度，提高其薪酬满意度是毋庸置疑的。在以往关于销售人员的研究基础上，现研究4S店销售人员薪酬满意度现状，以及探讨员工与薪酬满意度之间的关系，必要地分析销售人员薪酬满意度的问题与成因，从而为提升销售人员薪酬满意度提出对策建议，为企业提高利润。通过以
7、文献研究、问卷调查、数据分析等方法，调查研究该4S店的销售人员薪酬满意度，比较科学合理地掌握薪酬满意度的现状，及时了解员工对薪酬的心理需求，以及发现问题。其次，系统有效的对销售人员的薪酬体系进行调整，可以避免销售人员的异常波动情况出现，特别是防止重要、优秀员工的突然离职。改进与优化销售人员的薪酬管理政策与策略，进而对企业人才队伍稳定、企业归属感增强、企业经济效益提升，发挥积极的促进作用。 2 员工薪酬满意度研究综述2.1 员工薪酬满意度内涵满意度，是指意愿得到满足的程度。薪酬满意度，顾名思义就是员工对于所获得的薪酬的满意程度。薪酬是影响员工的工作满意度的不可或缺因素，而薪酬满意度是员工满意度的
8、一个关键交汇点。在员工工作上，薪酬满意度影响着各个方面，例如造成对工作心态，工作行为和业绩提成的直接影响1。从企业立场来说，其薪酬满意度是领导进行薪酬管理决策的重要依据。员工薪酬满意度的提高，能够促使员工们工作积极性的发挥，鼓励员工在主观思维上首肯为企业付出，进而使整个公司的业绩得到提高。我国学者陈晓勤（2008）认为，薪酬满意度是指与人们期望值相对比后的一种心理反应状态，即组织内员工将自己所获得的经济性报酬和非经济性报酬与心里赋予的薪酬期望值相比较后的主观感受。以员工为出发点来看，是对劳动付出得到回报的一种态度；以市场为出发点分析，激烈的竞争氛围影响员工的积极心理态度2。2.2 员工薪酬满意
9、度相关研究综述关于薪酬满意度，亚当斯（1965）最早提出了薪酬满意度的起源是员工察觉到薪酬公平与否的敏感程度。差异理论是指当员工在收获到的所有报酬跟心理期望值差距不大时，其满意度得到提升。Deconinck（2004）关于薪酬满意度的观点就是一种员工将实际拿到的薪酬与期望值对比后，从而表现出对情感的认知程度。Lane和Micedi（1991）认为薪酬满意度由员工的积极心理态度与消极心理态度组成的，即是员工对所获的收入的整体感受3。关于薪酬满意度的结构维度，美国学者Adams（1965）提出：薪酬满意度是指薪酬在员工身上所体现的公平程度的直接感受，他认为，员工会将付出与收获进行多方面的对比，其实
10、际与预期相差的结果，判定是否公平的知觉4。Lawler等（1971）明确指出了薪酬水平是薪酬满意度的一维理论。其后的几年有学者DyerTheriault（1976）提出了二维的概念，即薪酬水平和薪酬管理体系感知这两个维度5。薪酬满意度的三维理论是Deconinck提出的6，即由薪酬结构与管理、福利、薪酬水平来进行衡量，当时是经过法律渠道验证了这个三维理论模型。多年的研究结果被多次剖析后，得到了系统化的发展，研究者将薪酬满意度再次拆分。Heneman和Schwab（1985）起初认为薪酬满意度包括五个维度，但后期通过研究修正，把薪酬管理和薪酬结构合二为一，维度包括薪酬水平、涨薪幅度、薪酬管理&结
11、构以及福利待遇，最终构建出四维度模型7。对于整个薪酬体系的的研究，国内研究学者郑蓝、鲁郁陶（2008）推断出，薪酬满意度的重要影响因素体现在非经济性薪酬中企业岗位职级、个人目标的实现和任务的难易程度8。针对于经济性薪酬与非经济性薪酬影响因素，王向荣（2014）认为，薪酬满意度是一种知觉，指员工实际获得的经济性报酬和非经济性报酬与主观思维对比后的情感变化，其正能量与负能量的存在，直接影响员工的情绪与行为，导致工作效率低下，阻碍企业总体业绩进一步提高9。综上所述，本文以直接经济性薪酬维度、间接经济性薪酬维度与非经济性薪酬维度为主要维度模型，研究4S店销售人员薪酬满意度的现状。3 4S店销售人员薪酬
12、模式分析3.1 4S店概况东风日产在汽车行业中拥有令人瞩目的名气与成就，截至2017年，在日产汽车企业，中国市场的销量约为日产全球销量的1/4，东风日产已成为日产全球增长潜力巨大、经营能力突出的企业之一。2001年成立的广州市风日汽车贸易有限公司（花都东风日产风日专营店），是严格按照东风日产乘用车有限公司所采用的国际先进的“销售服务、售后服务、配件销售及信息反馈”四位一体建成的4S专营店。公司通过“保质立基”的服务理念，先后推出集销售服务、售后服务、配件销售及信息反馈四位一体销售模式，为东风日产用户提供一站式服务，同时还提供保险理赔、二手车置换、易租车、汽车美容护理、车辆违章处理等服务。在社会
13、各界的支持下，以“服务争优，顾客至上”为宗旨，信誉取胜，花都东风日产4S店业绩不断提升，2013年实现总营业收入34539万元。并连续多次荣获东风日产最高荣誉-钻石级专营店，2012年更是荣获东风日产2012年度钻石级专营店并位居全国第一10。公司从2011建立至今，员工230余人，其中大专及以上学历者达50%，平均年龄25岁。其组织架构为直线职能型，设有行政部、财务部、营销部、销售部、服务部、水平事业部六个部门，如图3.1所示。图3.1 组织结构图3.2 4S店销售人员薪酬体系3.2.1 薪酬体系现状 4S 店销售人员的薪酬构成共分为五部分：基础岗位工资、销售业绩提成、年终奖、出勤奖及附加津
14、贴。在基础岗位工资方面，花都区东风日产 4S 店的销售人员有统一的薪资标准，即每人每月 1000 元；在业绩提成方面，公司根据销售人员销售的车型及数量进行设置，一般根据车型利润分配300-1500 元不等。在年终奖方面，公司根据销售人员入职时间以及绩效考核发放一定的金额。在出勤奖方面，每月打卡上下班完成规定要求的销售人员，月底获得100元的出勤奖励。在津贴部分， 4S 店按照国家规定为员工缴纳五险一金等。其薪资构成如图3.2所示。图3.2 薪资结构3.2.2 薪酬水平分析（1）与全国水平比较分析据调查，4S店销售人员月平均收入是7000元左右，与薪酬网统计的全国销售代表的月平均工资7229.1
15、7元相比，4S店销售人员的月平均工资与其相差229.17元11。该差距在一定因素的影响下，体现在个人原因请假情况或当地生活水平高低，因此认为其两者之间的差距并不大，且花都东风日产4S店的月薪资收入跟全国销售人员工资的50分位值相不分高下。见图3.3所示。2019 销售代表全国样本 月平均工资：7229.17CNY图3.3 2019全国销售代表税前月薪分位值(2)与广州水平比较分析根据图3.4中职友集所提供的数据可知12，在整个广州市汽车行业销售人员的月平均收入中，6000-8000元这个区间收入的是占最多数的，花都区东风日产4S店总体销售人员月平均薪资7000元正在此范围内，处于广州汽车行业的销售人员月工资的普遍水平。2019年广州市月平均工资8321元，远高于4S店销售人员月平均收入。除此，跟今年职友集统计的2019广州市汽车行业销售人员的月工资8880元相比，本研究对象4S店销售人员的月平均工资与其差距有1880元，将近2000元，由此可看出差距甚大。这两个数据的出现，会影响人们的心理期望薪资水平，若实际收入低于心理期望价位，则薪酬满意度低；另一方面，销售人员会认为在市场上的其他行业或职业工作能够获得更高的工资，及更高的薪酬满意度，因此也会导致工作的积极性有所下
