[精选]骊威上市策略说明

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1、骊威上市策略说明,07.4.2 东风日产市场部,附件,1,目录,、东风日产为什么投放骊威 、骊威成功销售的必要条件 、如何应对客户的质疑 、骊威上市后专营店工作要点 、骊威上市及上市后专营店执行项目 、骊威上市总部广宣投放方案,2,目录,、东风日产为什么投放骊威 、骊威成功销售的必要条件 、如何应对客户的质疑 、骊威上市后专营店工作要点 、骊威上市及上市后专营店执行项目 、骊威上市总部广宣投放方案,3,、东风日产为什么投放骊威,为什么东风日产要投放骊威？ 东风日产商品首次进入10万元级价格带的市场。拓展东风日产商品序列的同时争取低价格带用户，拓宽消费者层面，为专营店带来更大的来店及销售。 骊威

2、“全时多能轿车”兼顾功能性及舒适性，建立独特商品形象的同时体现 “为消费者提供崭新价值”的东风日产理念。 10万元价格区间市场的占有率不断上升，骊威的上市为东风日产争取更大的市场份额提供商品上的支持。,4,目录,、东风日产为什么投放骊威 、骊威成功销售的必要条件 、如何应对客户的质疑 、骊威上市后专营店工作要点 、骊威上市及上市后专营店执行项目 、骊威上市总部广宣投放方案,5,、骊威成功销售的必要条件,骊威成功销售需要什么条件？ 、截获两厢车意向客户（FIT/POLO等） 现阶段B区隔二厢车只注重外观，其功能性普遍较差（车身尺寸小、行李箱小），无法满足顾客在工作及生活各方面的需求。骊威的上市为

3、消费者提供了明智的选择。用小价钱买大车的话术也是打动两厢车客户的重要手段。 、向顾客说明骊威与骐达、骏逸的差别 从车型定位、车辆使用方式、商品差异等方面向顾客充分说明骊威与骐达、骏逸的区别，避免内部竞争。 （具体请见三车型比较表）,6,3、骊威与骏逸和骐达的差别,7,3、骊威与骏逸和骐达的差别,8,目录,、东风日产为什么投放骊威 、骊威成功销售的必要条件 、如何应对客户的质疑 、骊威上市后专营店工作要点 、骊威上市及上市后专营店执行项目 、骊威上市总部广宣投放方案,9,、如何应对客户的质疑,1.车型外观尺寸太大，不是面向家庭的 骊威，正如其概念“全时多能轿车”所说的那样，是满足您对车辆全面需求

4、而开发的车，完全能满足您对家用车的使用需求。同时，骊威用于工作商务方面也不失体面。 2.车辆外观方正，不像其它二厢车是流线型的外观 骊威重点是考虑为您提供更大的使用空间（宽敞的室内空间、最佳的乘坐舒适性）。骊威的外形造型大气而不失动感，刚劲有力，能满足您在不同场合使用的需求。 3.车型大，燃油花费高 骊威搭载了新开发的1.6升HR16全铝合金引擎。这是在TIIDA上凭借低油耗而颇受好评的日产的最新型引擎，AT车型百公里油耗为6.3L，与同级别的轿车相当。,经市场调查，客户对购买骊威存有疑虑的主要原因有如下6点，现总结如下：,10,、如何应对客户的质疑,4.没有工作上的用途，所以现有二厢车的行李

5、箱就够了（不需要很大的后备箱空间） 1)骊威是全时多能轿车，是一款能为您实现生活中方方面面需要的车 2)跟FIT、POLO等二厢车相比，在以下几个方面有过人之处： 室内空间（特别是头部空间）宽敞 后排膝部空间宽敞（乘坐家人或接待客户时从容应对） 视线高，容易驾驶 座椅位置高，容易上下车（对老人非常重要） 3)宽大的后备箱，偶尔碰到行李多或需要装载大型物品时也没问题,11,、如何应对客户的质疑,5.相对于同级别二厢车，骊威的装备差（无真皮、天窗等） ）骊威具有对于二厢车意向顾客有吸引力的定价 在广告上积极地进行价格诉求（ 万元起）具体价格4月20日公布 ）相对于华而不实的装备，骊威拥有更加实用的

6、装备（与TIIDA相同的先进的发动 机、BA辅助刹车系统、脉冲控制减震器等） 6.不适合工作和正式场合 外观 骊威车身高，与同价位的二厢车甚至三厢车相比，看起来更加大、更加气派 内饰 骊威是在与天籁和轩逸相同的modern living的概念下开发的一款车，内饰具有高品位,更详细的骊威应对话术请参考附件五“骊威销售话术汇编”,12,目录,、东风日产为什么投放骊威 、骊威成功销售的必要条件 、如何应对客户的质疑 、骊威上市后专营店工作要点 、骊威上市及上市后专营店执行项目 、骊威上市总部广宣投放方案,13,客户引导： 两厢车客户到店看车的时候一般会对比骊威跟其他十万左右的车型，例如飞度，POLO

7、，HRV等。骊威的取胜的关键是让他们感受到4点：“东风日产”生产的，搭载“1.6升全新发动机”的，拥有“大车内空间和行李厢空间”而且拥有“大气动感外观”的新车。这4点就是骊威对比现在市面上两厢车的优势，打动客户的关键。 东风日产代表的是一个技术含量高，给顾客信心的品牌； 1.6L全新发动机是为了突出骊威在高动力性能、低油耗、低排放三者的完美结合； 大空间（室内与行李厢）代表的是实用，对于10万预算的消费者来说，实用的车更适合他 们的使用要求； 大气动感外观可以使客户知道这车可以体面的用于多种场合。 对于质疑骊威配置的客户，他们只是作为消费者习惯性的提出车的缺点，目的是占谈判时的主动，以争取更低

8、的价格，以上4点对于这款车来说已经有充分的说服他们的理由。 （请以新车骊威为话题，同时探究其他车型的购买意向度，然后针对性的比较。）,、骊威上市后专营店工作要点,14,、骊威上市后专营店工作要点,展示车旁的操作及说明要点。 A. 请客户坐入驾驶席。 要点： 1.感受驾驶席开阔的视野；2.感受宽裕的头部空间； 3. 感受车门开启面积大，上下车十分方便。 B. 请客户坐入后排。 要点： 1. 感受后排腿部空间的宽裕； 2. 感受后排头部空间的充裕； 3. 感受后排的宽度（请陪同客户坐进后排，让客户感觉后排能轻松的坐3个成年 人宽适的乘坐，这是与其他两厢车对比的优势。）。 C. 给客户演示行李厢空间

9、。 要点：1. 介绍行李厢的容积，在不放倒后排座椅时容积高达383升（客户对数字可能没 太大感觉，可介绍，放入折叠自行车等大型物品）；放倒后排座椅时甚至 高达1548升（装载超大件的物品，行李，在购买大件家私电器时再不用担忧 运输问题），灵活的后排座椅，可以最高的利用车内空间。 2. 介绍便利行李厢隔板，上面可以摆放小件随车物品外可以遮盖行李厢所存放 的行李；跟后车门联动，方便行李的放取。 注：有条件专营店可准备折叠自行车等大件的物品演示行李厢空间。,15,3务必给骊威感兴趣的所有的客户安排试乘试驾，体验以下几点。 务必尽早备好试驾车辆，积极引导客人试乘试驾。 1)室内空间，开阔视野，上下车方

10、便； 2)顺畅的行驶，强劲的动力； 3)灵巧的操控性：转弯半径仅为：5.2M 另外，对于骊威的燃油经济性，也务必进行说明。 4买骊威的客户大部分是初次购车的客户，在进行展示车的说明和客户试乘试驾的时候， 最重要的是让他们感受“全时多能”。 1)说明其“全时多能”的概念，让客人理解骊威能满足自己任何时候的使用要求。 2)强调骊威相对于其他两厢车的优越性，它可以用于其他两厢车所不能的场合跟用途， 例如商务接待等。,、骊威上市后专营店工作要点,请各专营店以以上工作要点为中心，开展各项销售及营销活动，确保活各项活动的有效性。,16,、东风日产为什么投放骊威 、骊威成功销售的必要条件 、如何应对客户的质

11、疑 、骊威上市后专营店工作要点 、骊威上市及上市后专营店执行项目 、骊威上市总部广宣投放方案,目录,17,骊威于4月20日正式在上海车展发布，4月25日开始，展车将陆续运输到店。请全国各专营店安排上市仪式。具体上市时间请专营店按照展车到店时间安排。为了在骊威上市后尽快掀起新车销售高潮，请全国各专营店按如下项目执行： 1、专营店上市仪式（详见附件） 2、专营店常规活动（含专营店广宣活动及店头活动；详见附件） 、NW试驾活动（详见附件）,、骊威上市及上市后专营店执行项目,18,5 2.骊威专营店常规活动规划一览,4月,5月,6月,专营店上 市仪式,专营店常 规活动,NW试驾 活动,项目类别,目的,

12、1、感知骊威 功能性特点. 2、传播品牌 宣传的相关信 息 3、配合消费 者产品体验认 知,专营店上市仪式 上市仪式执行 媒体邀约试驾 意向顾客邀约试驾 试驾礼品和下订礼品,4月25日-5月13日期间执行,专营店常规活动 专营店广告宣传 常规布置专区布置 专营店常规试驾 骊威飞行日志电影活动宣传 试驾礼品和购车礼品,4月20日开始,NW试驾活动 产品展示 试驾活动 NISSAN活动体验游戏 试驾礼品和购车礼品,4月25日-6月30日,1、邀请预热 意向购车客户 促进销售 2、邀约媒体 深入促进地区 传播报道,1、强化消费 者体验 2、促进媒体 传播,19,目录,、东风日产为什么投放骊威 、骊威成功销售的必要条件 、如何应对客户的质疑 、骊威上市后专营店工作要点 、骊威上市及上市后专营店执行项目 、骊威上市总部广宣投放方案,20,、 骊威上市总部广宣方案,主要特点： 预热期以网络为主进行大量投放，在上海车展前提高关注度； 最大限度利用上海车展进行炒作: 初期报纸运用头版、异型跨广告等大冲击力形式吸引眼球； 电视“车栏目”配合车展专题进行软硬结合的炒作； 报纸结合车展专辑进行投放,21,谢谢！,22,