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1、现代企业的市场营销理念,生产观念,产品观念,推销观念,市场营销观念,社会市场营销观念,生产观念,出 发 点：,企业生产 （以生产为中心 ）,主要表现 ：,我生产什么，就卖什么。,产生环境 ：,物资短缺，市场产品供不应求 。,（以产定销）,（卖方市场）,生产观念,基本观点 ：,消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。,产品观念,出 发 点：,产品品质 （以产品为中心 ）,主要表现 ：,只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化 。,产生环境 ：,市场产品供不应求 。,（以品定销）,（卖方市场）,产品观念,基本观点 ：,消
2、费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。,推销观念,出 发 点：,广告术与推销术 （以产品为中心 ）,主要表现 ：,我卖什么，顾客就买什么 。,产生环境 ：,卖方市场向买方市场过渡阶段,（以术定销）,（市场趋于平衡）,推销观念,基本观点 ：,消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品 。,市场营销观念,出 发 点：,满足顾客需求 （以客户为中心 ）,主要表现 ：,顾客需要什么，就生产什么。,产生环境 ：,市场产品供过于求。,（以销
3、定产）,（买方市场）,市场营销观念,基本观点 ：,实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望 。,推销与市场营销的区别,推 销 ：,注重卖方需要 。,市场营销 ：,注重买方需要 。,工厂、产品导向、推销、赢利 。,市场、顾客导向、市场营销、利润 。,社会市场营销观念,基本观点 ：,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务 。,社会市场营销观念,统筹兼顾三方面的利益
4、，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。,我国企业营销理念现状,以推销观念为主多种观念并存。,什么是营销呢？,发现或培养社会需求，以自己的产品和服务满足社会需求，并获取应有的利润。,顾客购买的总价值,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,顾客购买的总成本,货币成本,精力成本,时间成本,营销分公司的优点,复制网络拓展营销,问题分散规避风险,信息及时资源共享,回款迅速利于控制,易于对比考核有据,营销分公司的控制,预算的控制,人事的控制,财物的控制,客户资源的控制,行政的控制,营销预算的制订,销售目标预测,编制营销费用预算表,编制销售预算表,拟订营销计划,营销预算的制订,编制销售预算表：,产品别
5、销售预算表,地区别销售预算表,客户别销售预算表,（分月按数量、单价、金额列表）,营销预算的制订,产品推广计划,拟订营销计划：,市场开发计划,业务员管理计划,回款计划,（按月分解制表）,营销预算的制订,产品推广计划,拟订营销计划：,市场开发计划,业务员管理计划,回款计划,（按月分解制表）,营销预算过程控制,营销预算日进度控制表,营销预算每周评估会,营销预算月度检查会,营销预算季度评估调整会,财务控制的原则,帐务统一的原则,定期审核的原则,帐钱物结合的原则,总分客结合的原则,行政控制的重点,目标达成情况,政令执行情况,队伍稳定情况,重大事件情况,潜在危机情况,行政控制的基础,组织分工明确,规章制度
6、健全,工作程序实用,工作表单简捷,人事控制的原则,归口派出原则,定期调动原则,互为组员互为领导原则,行政职能分别述职原则,销售人员的素质要求,1.诚实可靠、认真负责,业务人员要有一张诚实的脸,永远不超过客人,客人的事再小，也是大事。,销售人员的素质要求,2.敬业精神、积极心态,吃得苦中苦,一分耕耘，一分收获。,天上不会掉馅饼,世界上最富挑战性、也最具成就感的工作就是销售。,销售人员的素质要求,3.身体强健,4.产品知识丰富,5.说服能力强,6.洞察与应变能力强,7.锲而不舍的精神,客户资源的控制,客户基本信息收集记录,洽谈实质内容记录,成交业务往来记录,业务往来费用记录,下次访谈准备记录,客户资源的控制,客户分级分类整理,定期汇总分析上报,总部定期整理备份,领导把控优质客户,客户服务注意事项,定期询问产品使用情况,定期进行满意度调查,出现问题限时解决,不向客户有任何索取,不给客户带任何麻烦,
