[精选]商务谈判技巧的基本原则

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1、销售代表的商务谈判技巧,销售代表的商务谈判技巧,1、谈判的概念： 谈判是指人们为了改变相互之间关系交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 谈判有广义和狭义之分。广义的谈判，是指除正式场合下的谈判外，一切的“协商”“交涉”“商量”“磋商”等等，都可以视为谈判。狭义的谈判，仅仅指正是场合的谈判。,销售代表的商务谈判技巧,2、商务谈判的概念： 商务谈判，又叫“贸易洽谈”，是买主与卖主之间为了促成买卖成交而进行的，或者是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。,销售代表的商务谈判技巧,3、商务谈判的基本要素： 商务谈判的主体 商务谈判的客体 商务谈判的目的 商务谈判的结果,

2、销售代表的商务谈判技巧,4、沟通中的“听” 1倾听的种类： 积极倾听 消极倾听 2倾听的效果： 听到、听清楚、听明白,销售代表的商务谈判技巧,4、沟通中的“听” 3倾听的障碍： 环境的干扰； 注意力的选择性； 注意力的结构； 听者的态度； 听讲过程中的反应； 限制性因素。,销售代表的商务谈判技巧,4、沟通中的“听” 4有效倾听的方法 选择合适的场所，降低环境的干扰； 集中注意力； 保持积极的倾听态度，并配合做出反应信息； 运用一定的手段及时检查倾听的效果； 注意对方说话方式并避免中途打断说者； 顺利转换听者、说者的角色,销售代表的商务谈判技巧,5、沟通中的“说” 1谈判中语言的分类 按照表现形

3、式分为： 口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判语言、函电谈判语言； 从说话者态度、目的和语言本身的作用来分： 礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性的语言、幽默诙谐的语言。,销售代表的商务谈判技巧,5、沟通中的“说” 2谈判语言的运用条件 对象； 话题； 时机； 目的； 气氛； 双方的关系。,销售代表的商务谈判技巧,5、沟通中的“说” 3谈判语言运用的技巧 a.谈判语言的基本要求： 用语清晰易懂；注意逻辑性； 礼貌用语；讲求说话的语速、语音和停顿； 言简意赅；灵活调整。 b.叙述的技巧： 紧扣主题；数字准确；保持谨慎的态度；避免对方的影响；“私话下说”；用语气强化与

4、弱化有关“问题”,销售代表的商务谈判技巧,5、沟通中的“说” 3谈判语言运用的技巧 c、说服的技巧： 知己知彼，百战不殆； 改善人际关系；选择恰当的时机； 透彻分析利弊；利用对方求易心理； 注重说服的顺序。 d、辩论的技巧： 遵循论证的原则；原则问题不妥协，枝节问题不纠缠；反驳对方，要击中要害；不要失态。,销售代表的商务谈判技巧,6、沟通中的“问” 1提问的目的、方式和方法： a提问的目的： 引起对方的注意； 获取需要的信息； 透露自己的意图； 引起对方思绪的活动； 加快进入总结的进程。 b提问的方式： 闭合式提问； 开放式提问。,销售代表的商务谈判技巧,6、沟通中的“问” 1提问的目的、方式

5、和方法： c提问的方法： 诱导性提问；澄清式提问； 商量式提问；直接性提问； 常规提问；探索性提问； 强迫性提问；多主体提问； 模糊性提问；反诘性提问。,销售代表的商务谈判技巧,6、沟通中的“问” 2提问的技巧： 预先准备好问题；注意提问的顺序； 问题要简明扼要；注意提问时机； 偶尔明知故问；心平气和地提出问题； 利用沉默的力量；持续追问； 迂回提问。,销售代表的商务谈判技巧,6、沟通中的“问” 3如何回答问题？ 准备充分； 把握回答的要领； 注意回答问题的方法：不要轻易回答； 不要彻底地回答；不要确切地回答； 减少问话者继续追问的兴趣和机会； 有时可以将错就错。,销售代表的商务谈判技巧,7、

6、沟通中的“看” 1首语： 点头；摇头；抬头；低头；歪头。 2表情： 眼睛的动作语言； 眉毛的动作语言； 嘴的动作语言；,销售代表的商务谈判技巧,7、沟通中的“看” 3肢体语： 上肢的动作语言； 下肢的动作语言。 4姿势语 腰部的动作语言； 腹部的动作语言。,销售代表的商务谈判技巧,7、沟通中的“看” 5微笑语 6空间语 交往空间的语言； 座位的语言。,销售代表的商务谈判技巧,6、目前最新流行的沟通方法： 录像会议； 电子会议； 电子邮件； 移动电话； 语音信箱； 手机短信。,销售代表的商务谈判技巧,8、商务谈判的原则： 1双方的利益至上，而不是立场至上 2谈判活动中要把人与问题分开 3言而有信

7、,销售代表的商务谈判技巧,8、商务谈判的原则： 4将心比心 5突出优势 6底线界清 7多听少讲,销售代表的商务谈判技巧,8、商务谈判的原则： 8要有耐心 9留有退路 10埋下契机,销售代表的商务谈判技巧,9、谈判前准备的要点： 1准备是谈判成功的必要条件 2了解对手，广泛收集资料 3认清自己，认定自己的实力,销售代表的商务谈判技巧,10、商务谈判的准备方法： 1组成谈判班子 2剖析对手 3价格分析制定谈判目标,销售代表的商务谈判技巧,10、商务谈判的准备方法： 4合同文本草案的准备 5制定谈判计划 6议程的规划 7物质准备,销售代表的商务谈判技巧,11、商务谈判的过程 1摸底阶段： 开场的陈述

8、 提出倡议 重新审查谈判方针 明确各自的意图,销售代表的商务谈判技巧,11、商务谈判的过程 2报价阶段 开盘价 回价（还价）,销售代表的商务谈判技巧,11、商务谈判的过程 3磋商阶段： 磋商开始时采取的步骤 如何对交易施加影响 在磋商中如何研究对手 让步 打破僵局 达成协议,销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略 1、知己知彼 2、规定最后期限策略 3、满意感策略 4、开放策略,销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略 5、“鸿门宴”策略 6、时机性策略 7、假设条件策略 8、针锋相对策略,销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略 9、任意举例策略 10、留有余

9、地策略 11、以退为进策略 12、“泥菩萨”策略,销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略 13、润滑策略 14、“挡箭牌”策略 15、提问策略 16、“不明白”策略,销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略 17、佯攻策略 18、“反间计”策略 19、中间周旋策略 20、“欲擒故纵”策略,销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略 21、纵横交错策略 22、“软硬兼施”策略 23、钓鱼策略 24、“小恩小惠”策略,销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略 25、折衷调和策略 26、“空城计”策略 27、“缓兵之计”策略 28、拒开先例策略,销售代表的商务

10、谈判技巧,12、商务谈判的40个策略 29、重点攻击策略 30、“木马计”策略 31、“步步为营”策略 32、小心求证策略,销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略 33、抓住要领策略 34、“故布疑阵” 35、让对方开价策略 36、不报整数策略,销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略 37、一揽子交易策略 38、“按灶增锅”策略 39、退席与最后通牒策略 40、诉苦策略,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.6.521.6.5Saturday, June 5, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。07:47:3907:47:3907:476/5/2021 7:47:39

11、 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.6.507:47:3907:47Jun-215-Jun-21 12、故人江海别，几度隔山川。07:47:3907:47:3907:47Saturday, June 5, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.6.521.6.507:47:3907:47:39June 5, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年6月5日星期六上午7时47分39秒07:47:3921.6.5 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年6月上午7时47分21.6.507:47June 5, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年6月5

12、日星期六7时47分39秒07:47:395 June 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午7时47分39秒上午7时47分07:47:3921.6.5 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.6.521.6.5Saturday, June 5, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。07:47:3907:47:3907:476/5/2021 7:47:39 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.6.507:47:3907:47Jun-215-Jun-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不

13、足，可得无限完美。07:47:3907:47:3907:47Saturday, June 5, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.6.521.6.507:47:3907:47:39June 5, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年6月5日星期六上午7时47分39秒07:47:3921.6.5 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年6月上午7时47分21.6.507:47June 5, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年6月5日星期六7时47分39秒07:47:395 June 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。

14、上午7时47分39秒上午7时47分07:47:3921.6.5 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.6.521.6.5Saturday, June 5, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:47:3907:47:3907:476/5/2021 7:47:39 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.6.507:47:3907:47Jun-215-Jun-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:47:3907:47:3907:47Saturday, June 5, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.6.521.6.507:47:3907:47:39June 5, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年6月5日星期六上午7时47分39秒07:47:3921.6.5 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年6月上午7时47分21.6.507:47June 5, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年6月5日星期六7时47分39秒07:47:395 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午7时47分39秒上午7时47分07:47:3921.6.5,感谢您的下载观看,专家告诉,