[精选]咨询工具与方法

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1、一、系统分析方法 二、观念与思维的方法 1、头脑风暴法 2、基准法 3、德尔菲法 4、名义群体法,三、分析工具 1、麦肯锡问题树 2、鱼骨图 3、关键路径法 4、价值树法 5、多因素评分法 6、PDCA法 7、可行性研究方法 8、5W2H法与ECBS法则 9、竞争能力整合法,第一节 基本原理与方法,Step 1,Step 2,Step 5,Step 4,Step 3,Step 7,Step 6,?,陈述问题,分解问题 （树图）,消除非关键问题（漏斗法）,制定详细的工作计划,进行关键分析,综合结果并建立有结构的结论,整理一套有力度的文件,一周结果， 然后再来！,如图所示的解决问题的七个步骤,.,

2、.,二、观念与思维的方法（1）：头脑风暴法,原则,类型,操作步骤,1、不对任何想法做批评鼓励想法天马行空想法多多益善 2、尽可能综合并发挥其他想法 3、准备放弃自己想法心态 4、问题围绕主题 5、鼓励激进的想法,1、企业远景规划与战略选择 2、产品概念，未来发展，管理问题，改善 方法，改善程序，流 程与价值链分析 3、规划与故障检修,1、会议的准备： 让参加会议的人对问题有足够的了解 2、会议召开： 510人为好，人员多方面，多专业，主持人主要工作就是记录 3、方案整理与归纳： 归类问题，精简问题细化、具体化想法,头脑风暴法,二、观念与思维的方法（2）：基准法,结构,操作步骤,经验,1、客户服

3、务绩效 2、产品服务绩效 3、核心业务流程 4、支持流程与绩效 5、雇员绩效 6、供应商绩效 7、技术绩效 8、新产品创新绩效 9、成本与财务绩效,1、设计一个系统，以 使管理人员实现组织 战略目标 2、确立衡量绩效的共 同标准 3、制定计划收集处理 分析改正绩效的措施,1、每个企业都有自己 的特点，不要简单模仿 2、运用标杆基准法时候 抓住主要表现要素进行 对比 3、根据对比后建立改进 措施,二、观念与思维的方法（2） ：德尔菲法和名义群体法,设计表格,名义群体法,德尔菲法,背靠背解决问题,专家,德尔菲法,P,D,C,A,PDCA循环,P：Plan（计划） D:Do（实行） C:Check（

4、控制） A:Action（行动）,问题解决经营,三、分析问题的工具（1）：PDCA法循环,检查,执行,总结经验,订计划,提出新问题,找问题,找原因,找要因,6,7,8,1,5,4,3,2,4,三、分析问题的工具（2）：麦肯锡问题树,增加 销售,改变销售策略,销售队伍组织,销售队伍技术基础,促销策略,改善营销策略,产品质量,包装,消费者广告策略,降低单位成本,原材料的获得,生产程序,分销系统,基本方法和工具-分析/解决问题的方法3,是否使我们接近竞争对手？,是否与我们的目标细分市场一致？,是否使我们在市场上与众不同？,产生的费用？,潜在的销售额？,是否与品牌形象一致？,可否保持我们的竞争性？,总

5、的市场规模是多少？,我们可能的市场份额？,增加的营销及销售费用？,增加的运营费用？,问题,子问题,子-子问题,首次购买者的战略是与企业总体相一致？,首次购买者对我们是否是可获利的？,问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效的办法！,三、分析问题的工具（3）：鱼骨图,市场分额 减少,人员,渠道,广告,竞争,缺少营销人才 人员培训不足,渠道不畅 选购不方便 经营网点少,无形投入少 品牌意识不足 缺少营销策略,进口产品快速进入 地区支持企业进入,东京大学：伊什卡瓦创建,作用： 对问题各侧面以及相对问题进行研究 对侧面问题进行逻辑排序 培养从整体审视局部的眼光 标准： 鱼头为核心问题 鱼刺

6、为问题关键要素 经验： 产用于质量类问题分析 分析顺序先易后难 具体细化子子问题可以假设，然后验证 鱼骨图最为分析问题主要原因的基础平台,三、分析问题的工具（4）：关键路径法,1,举例,3,7,8,9,4,5,6,2,10,作用： 把一项工作的几个部分整合起来，对整个项目进行有效的统筹和调度 确保资源最少，效果最大 标准： 在各个路径中找出路径和精力最长的称为关键路径 关键路径经过改变后就成为非关键路径 经验： 主要用于项目管理和流程分析（实际中的） 找出流程可以有效控制的地方，但不是再造流程，不是本质变革,三、分析问题的工具（5）：价值树法,定位高层管理者,财务分析,绩效分析,所有者权益净利

7、率,资产净利率,权益系数,销售净利率,总资产周转率,总资金,所有者权益,税后净利,销售收入,总资产,所有者权益,负债,杜邦分析图（价值树）,作用： 全面客观地揭露企业的财务状况和经营状况 抓住主要矛盾更加有说服力评价企业经营 标准： 将每个指标逐级分解成为其他指标组合，便于系统分析企业问题原因 绩效分析重点在于各个部门团队业绩，影响负责人的业绩 经验： 是站在股东视角看待问题，并从全局的角度分析和看待基层绩效问题 是细化解释关键指标变动的原因,举例,三、分析问题的工具（6）：多因素评分法,举例,作用： 将客户企业定性的评价量化得出分析 标准： 具体要素选择可以根据企业的实际情况考虑 经验： 指

8、标选取要慎重，避免遗漏 权重选择要尽量客观 多因素评分法主要用在投资前的部分评判,四 管理咨询中常用分析模型,企业,环境分析：PEST分析，SWOT分析,行业分析 五力分析 行业矩阵分析 行业声明周期分析 行业价值链分析 供求曲线分析,其他分析： 流程分析 平衡计分卡、 博弈论模型 线性规划、 回归分析,企业自身分析 BCG矩阵 竞争矩阵 7S模型 企业价值链模型 关键成功要素,环境分析模型（1）：PEST,企业,经济（ ECONOMIC) 国内生产总值、价格水平 可支配收入、国际收支情况 利率、汇率、投资率，税率,技术（TECHNOLOGICAL) 科技体制 科技政策 科技水平 发展趋势,政

9、治（ POLITICAL) 稳定性、连续性 政府工作效率 商业鼓励保护政策,社会（SOCIAL) 结构、风俗与信仰 价值观与生活方式 文化传统、人口规模,环境分析模型（2）：SWOT分析,机会与发展,威胁与挑战,内部劣势,内部优势,增长战略,多经营战略,防御战略,扭转型战略,步骤： 确认当前战略 确定外部环境中关键因素的变化(不超过8个） 确定企业资源组合能力中优势与劣势关键因素 根据实际企业表现，进行逐项打分，根据加权设计得出代数和 根据结果，对应左边图 确定企业战略方向和能力,SWOT分析,产业竞争者,需求方,供应商,新进入者,替代品,Bargain power,Bargain power

10、,威胁,威胁,进入壁垒 规模经济 独占性机制 转换成本 资本需求 绝对成本优势 分销渠道 政府政策 预期的反击,产业竞争强度 产业增长 退出壁垒 竞争者差异化程度 竞争逻辑,决定供方力量的因素 投入的差异 规模经济的影响力 辅助资产的获得 原材料成本控制 替代品的威胁 替代品价格 替代品的性能 用户的转换成本,决定买方力量的因素 买方数量 买方集中程度 买方信息获取能力 替代品 买方进行一体化的能力 价格敏感性,行业分析模型（1）：五种竞争力模型,迈克尔波特五力分析,行业分析模型（2）：行业结构矩阵,多,少,竞 争 优 势 的 数 量,小,大,竞争优势的程度,行业分析模型(3)：行业生命周期分

11、析,行业分析模型(4):行业价值链分析,原材料,初级 加工,服务,零部件 制造,零售商,产成品 生产商,分销商,迈克尔波特波特价值链分析,技术开发支持,人力资源管理支持,企业基础设施与行政管理支持,物流采购管理支持,价值链中的电子信息企业微笑曲线,參考：超級女生價值鏈分析,企业分析模型（1）：波士顿矩阵,高,低,市 场 增 长 速 度,高,低,市场占有率,成为,发展,挤出,波士顿咨询公司1970年提出,经验分享： 主要用于企 业内部 企业内部跨 部门资金应 与联系 解决资源冲 突问题 不适合业务 组合，适应 产品组合,企业分析模型（2）：7S模型,麦肯锡公司1983年提出,结 构,共有 价值观

12、,系统,风格,战 略,技能,职员,企业分析模型（3）：关键成功因素,部分行业关键成功因素表,行业（产品）不同阶段关键成功因素,延伸阅读：其他思想,1、木桶效应 2、鸟笼效应 3、青蛙效应 4、螃蟹效应 5、鲶鱼效应 6、简单就是美 7、博弈论与信息经济学 （信号传递）,管理咨询公司,战略管理 营销管理 人员管理 知识管理 项目管理,管理咨询公司也需要管理!,管理咨询公司-战略管理,行业地位 大众形象 规模和增长速度 确定服务目标 产品差异化 销售渠道 价格定位 质量定位 咨询方法论,目的： 保证效果：做对的事情 提高效率：把事情做对,管理咨询公司-项目管理,项目管理,要点十：运用创造性的分析方

13、法和策略,信息图形化,图形 流程图 曲线图 矩阵图（图10.1）,图形支持分析,记录正在讨论的内容 解释并探讨一些具体的观点和问题 为小组讨论提供重点指导 总结达成一致观点和要点,认识和感知策略,认知方式可以归纳为： 人们感知世界的方式（表10.1） 解决问题的方法（表10.2） 看待任务的方式（表10.3）,献计献策,特征分析,德尔菲审核,安排协调员主持会议 保证会议不受干扰 5-7人参加 集中大家想法,特征分析是一种鼓励在产品和服务方面进行创新的方法。方法：优先考虑、修改和拼合,确定要探讨的问题；在二次研究的基础上确定相关领域专业知识的人；为专家准备问卷调查表,与自己交流,30,六种分析策

14、略,分级,分类,因果关系,联想,数字分析,联系,31,与自己交流,内在沟通之障碍,你对年长和年幼者的直觉如何？你认为他们对你的直觉有如何？,你所用的语言如何影响你与别人的沟通？ ，你是否假定别人也对你所采 用的词句有同样的解释？,你对其它性别的直觉如何？你认为他们对你的直觉又如何？,你以往的经验如何影响你与别人的沟通？,你的文化背景如何影响你与别人的沟通？,你的成见如何影响你与别人的沟通？,你对国际动向的直觉如何影响你与别人的沟通？,你个人的需要如何影响你与别人的沟通？,你组织咨讯的方式如何影响你与别人的沟通？,你有什麽隐藏的目的，它们是如何影响你与别人的沟通？你是否被别的 事情所吸引？,你的

15、地位如何影响你与其他地位较高或较低者的沟通？,年龄,性别,以往的经验,文化,偏见,词汇量,激励与需要,思考方式,直觉,隐藏的目的,地位,外在沟通之障碍,室内布置是否有助于沟通？,房间是否太大或太小？,那个人有没有足够的时间和你讲话？,环境是否太热或太冷？,你有没有因一个人的样貌而下决论？,你是用电话、邮寄，或者是室内沟通？沟通的方式如何影响你的交流？,每个人都听得到吗？有没有噪声妨碍有效的沟通？,室内布置,声量,房间的体积,实际温度,地理距离,实际模样,时间,使人信服的七个秘诀,人们潜意识中最有威力的影响力即所谓礼尚往来的原则。别人对我们所做的事情， 使得我们也很想替对方做点事情。这种心理状态

16、常称为互惠原则，这是一种社会 与文化的规范，当别人对我们帮忙，我们就希望也做点什么为回报。所以每当你 帮客户一个忙，那位客户就会感到自己也应替你做些什么。每当你对客户做个让 步，他的内心就会感到对你有所亏欠，而增进你俩促成交易的因素。,影响人们动机与说服力的一个非常重要的因素，（在心理学上）称为承诺与惯性 原则。它指人们对在以往作过的事情，有一种强烈的连贯性之需求，希望能把一 切维持旧有的形式。,社会认同原则，是又一个威力无穷的潜意识影响。购买某商品或服务的人数，深 深地影响客户的购买决策。同类的团体也很重要。利用使用者证言是一个非常有 效影响购买决定的方法。取得一张现有客户的名单。,第四个影响力是喜爱和友谊的原则。对我们喜欢的人或喜欢我们的人，这种影响 力很有效力。客户介绍的潜在客户，比起全新的客户或冷漠态度的客户，成功的 机会大概多15倍。 如果你咨询得当，应该建立起一个咨询网络，那麽你就不必忙着开发客户，因为 旧客户对你的信赖与友谊，已经替你开垦了咨询工作中最初坎坷的道路了。,第五个重要的影响力来自权威的影响。我们深受权威力量和表象的影响。,缺乏原则。每当某一产品产量减少，或变得