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1、保密材料,NIKE,NIKE货品管理理念简介,分享理念的意义,NIKE 是行业标准的制定者 统一语义，提高沟通效果,目录,货品管理概论 NIKE 货品管理基本概念 NIKE订货管理,经营管理的三要素,现金流/利润最大化 运动零售业,一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮,市场管理,货品管理,营运管理,选址 租金/扣点 工程装修 市场推广,人员管理 销售管理 客户管理 店务管理 店铺货品管理,关键,订货管理 日常货品归并管理 货品销售管理,货品管理四阶段循环,现金流/利润最大化 差,订货管理 是基础、是关键,货品管理是经营管理的关键,现金流/利润最大化 差,总量失误 结构失误 选款失误,货品调配补货不及
2、时 断码归并不及时,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,NIKE货品管理基本概念,产品结构 销售季节 产品生命周期 售罄率 平均销售折扣/订销比 盈亏平衡点 库存质量 存销比 库存结构 宽度与深度 货品结构进销存滚动表,基本概念的意义,现金流/利润最大化,店铺的盈亏平衡点平均销售折扣 资金周转率/投资回报率,销售预测 订销比,男女性别比 系列比,订货宽度 每款的深度,售罄率好不好卖 生命周期如何打折,基本概念在经营过程中的具体运用,产品结构图鞋,NIKE 07秋季系列销售比例,1、男：女=50：50 2
3、、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。 3、塑造NIKE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！,产品结构图服（配件略）,按系列分,系列销售比例相对均衡,产品结构图服（配件略）,按款式分,销售季节的界定,销售季节的划分：,期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。,。,保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。,生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短：
4、 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。,产品生命周期,售謦率分析,售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。 公式：售謦率指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：,售謦率分析,新货上市关注周售罄率： 售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 举例：,建议：在图册标注已订货品的周/月售罄率,售謦率分析,售罄率与销售利润： 售罄率90%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,售罄率与产品的价位基本无关。,订货额与销售额,举例：内江某
5、NIKE专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万，那么06秋季的订货额是多少？ 100？115？120？90？,订货额与销售额,在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额,订销比与平均销售折扣率,举例： 某NIKE专卖店07秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100
6、万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。 则08秋季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 订销比=1/88%=1.14 订货额=100*1.14=114万,订销比与平均销售折扣率,NIKE的平均销售折扣在84%88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。 有些市场竞争激烈（香港），生命周期较短，折扣损失大 ，订销比也大。,盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的
7、决策依据,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表,存销比总量是否合理，宏观指标。 库存结构结构是否合理。 SKU的宽度和深度微观指标,库存质量,存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题，存销比3就意味着资金3个月周转一次。 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,库存质
8、量,资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 12/存销比/货品进货成本折扣 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率,周转率与投资回报率,周转率与投资回报率,通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。 如果加大库存清理力度和注重清货技巧，降低存销比，那么投资回报率会更高,存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。
9、（稍后举例） 新旧货占比,库存结构,经营者的关键是把握结构,生意最大化,经营者要做好店铺必须要善于把握好4个结构和1个激励,SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 1个色就是1个sku. 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。 两者关系：订货额一定，两者成反比。,订货的宽度与深度,店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：鞋托数量的70-85%， SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。 服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5（冬）-4（夏）个SKU 店铺服装陈列量 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少顾客由于进仓取货的等候时间，提高成交量。,店铺
10、陈列的SKU数和陈列量,订货宽度与店铺陈列关系,服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系,NIKE服装订货思路：以前窄而深、宽而浅。 个性化需求“要保持我们NIKE的新鲜度” 宽而浅在一定程度上可以减少选款的风险。,订货宽度与店铺陈列关系,ANTA06冬春服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系,货品的订货深度分为ABCD4个等级，A量最大，D量最小。 不同的系列或款式各自的ABCD量的数值 CD量的SKU价值往往是： 树立品牌形象的概念性产品。 改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。 足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。 是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品
11、,SKU的宽度与深度,进销存滚动表,期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：,了解到货状况,实现现金流/利润最大化,凡事 预则立 不预则废！,货品结构进销存滚动表,期末库存=期初库存+当月进货 -当月调出-当月销售,期货订货流程图,订单确认,订单修正/结构/ A款,订单评审,输订单/下量/尺码,产品预览会/开发思路宣讲,订货总量与结构分析,调整订货结构/宽度,选款/模特秀与试穿,NIKE订货流程图,订货总量/结构/宽度/款式分析,确认鞋、服订货指标,NIKE的订货管理流程和方法,1、已开店铺06秋季销售预测 05秋季销售总额 05秋季销售结构/库存结构对销售
12、的影响 05秋季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势,流程1、订货总量分析,流程1、订货总量分析,单个店铺的销售预测艺术与科学的结合,订货数据的准备和分析,如何设定订货结构表,好的结构表要达到的目的 1、让客户从整体上把握订货结构与系列比例 2、订货时能够与店铺陈列联系起来，并且能选好系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图,货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。 货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。 货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。,它山之石，可以攻玉 越讨论 越深入 越精彩！,
