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1、销售流程与技巧-面对面销售,1,稻谷课件,面对面销售流程与技巧,定义及重要性篇,面销管理与流程篇,面销技巧要点篇,定义及重要性篇,2,什么是面对面销售,面销是指通过电话事先沟通，经过充足的准备与预约，直接并主动拜访客户的方式并达成事前目的的一种活动,3,面对面销售的四种模式,易主控，少干扰，易了解需求价值观,以对方为主，配合对方需求价值观,要求销售人员水准高，专业以我方为主,量大，机会多,心理优势强，利用我方各种专长,分工明确，少插嘴,设计流程分工明确，衬，配,成交率高,4,面对面销售的三大战场,资源为我方支持,对方小心，恐惧,排除干扰,资源为他支持,双方放松,提前到达,5,销售的六个角色,6
2、,定义及重要性篇,面销管理与流程篇,面销技巧要点篇,面销管理与流程篇,面对面销售流程与技巧,7,怎样获得一次成功的面销,面销前,积极准备,灵活把握,执行，反馈,8,面对面销售的流程,9,客户管理 获取客户信息：与电销人员沟通，听取录音 分析客户并与主管确认：客户类别，适合的产品，异议点，兴趣点，攻克客户要点 其他准备工作 拜访策略：拜访谁，为什么拜访，时间，地点，主要内容，如何成功达成目标 物品及资料：笔，笔记本，收据，合同，发票，名片，销售手册，成功故事，行业知识，竞品知识 个人形象及心态：个人礼仪，心态,面销前的积极准备,10,KISS: Keep it Short & Simple,开场
3、KISS,11,有效提问,对赶集了解多少？是不是负责人？,2. 目前在哪些渠道做推广？,4. 目前获得业务渠道的效果怎样？,3. 推广预算是多少？,5.近期有何计划？,12,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。 对顾客来说，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。,产品演示,13,异议处理&逼单,逃避痛苦,追求快乐,请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 你觉得顾客把带着体温
4、的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍！,两祸相衡取其轻， 两福相衡取其重。,14,正确的结束,结束,转介绍,告辞,收钱后匆匆告辞,15,面对面销售流程与技巧,定义及重要性篇,面销管理与流程篇,面销技巧要点篇,面销技巧要点篇,16,面对面销售前,17,面对面销售中,18,你说的很有道理，我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点（你说的没错） 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好 先处理心情，再处理事情,肯 定 认 同 技 巧,19,配合对方的需求和价值观,一开始就介绍最重要最大的好处， 尽量地让对方参与， 不贬低对
5、手 自己产品的三大优势 对手的三大弱势 独特卖点,告诉他你已经告诉了什么,主 体,产品推荐,20,解决异议的四种策略: 说比较容易还是问比较容易 讲道理比较容易还是讲故事比较容易 西洋拳打发容易还是太极拳打发容易 反对他容易还是配合他容易 两大忌： 直接讲出对方的错误 发生争吵,妥善处理异议,常见异议 价格 效果 售后服务 竞争对手,21,成交,成交前: 成交的关键 敢于成交 成交总在5次拒绝之后 只有成交才能帮助客户 不成交是他的损失 工具：收据，发票，合同,假设成交法 造梦,22,成交,成交后 恭喜 转介绍 转移话题、走人,工具 收据 发票 合同,成交中 销售就是心理学游戏 大胆成交，问成
6、交 递单、点头、微笑 闭嘴,23,1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你谈的事情对我有什么好处？ 4.如何证明你讲的是事实？ 5.为什么我要跟你合作？ 6.为什么我要现在跟你合作？,面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句：,24,心理： 不好意思逼客户 担心客户生气，不合作 不敢要,办法： 坚持再多一步，胜利就在眼前 把目标分级：合同与款项 有结果,案例分析,场景一 与客户太熟悉,25,心理： 不想得罪客户 被客户影响 不知到底要说服谁，谁做主,办法： 沉住气 找到关系好的客户 随机应变单独谈 找出其他人不同意的真正原因 告诉他愿意私下谈,场景二 单对多,26,心理： 厌烦 没有降价的权限 没把握签单,办法： 指出我们无法改变定价政策 不卑不亢，据理力争 让客户看到你的努力,场景三 讨价还价,27,面对面销售,你的收获,本课程要点 面销前的准备工作 面销管理和流程 面销技巧要点,28,Thank You !,人类最大的成就莫过于使别人获得成就,29,稻谷课件,
