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1、MAST膜2011年度市场规划要点 市场部,防粘至尊,2011年MAST膜市场计划,目录,产 品 目 标,产 品 分 析,产 品 定 位,渠 道 策 略,市 场 活 动,产品战略目标,美国欢迎你！,Made in china,我只信赖浩雅方大！,以后赚的是美元！,品牌目标,打造防粘至尊品牌 2011年产品品牌推广目标 全国市场获得标杆医院的认可 建立VIP专家团队，全国11名及各地区12名，并被专家团队专家认可 参与全国级别学术会议并获得认可 建立全国首席品牌代言临床专家,2011年销售经理个人最低目标,2011年个人目标？,目录,产 品 目 标,产 品 分 析,产 品 定 位,渠 道 策 略
2、,市 场 活 动,S,O,T,W,SWOT分析,1.产品缺乏足够的前期研究资料。 2.国内缺少临床使用专家。,国内真正安全有效防粘连膜 美国FDA认证 产品适用科室广 专利20年，长期处于领先地位 产品利润空间大，操作回报丰厚。 6. 公司强有力的支持系统，促进产品发展。,1.国家医改鼓励医疗耗材产品的使用。 2.国内市场防粘连产品潜力很大。 3.目前粘连在各外科科室普遍存在，且危害巨大。 4.防粘连产品品牌逐渐集中化,1.医生“防粘连产品无用论”的概念 2.前期市场价格等遗留问题的影响 3.竞品的侵权性的宣传,由SWOT分析的提示,医生,MAST膜,国家正在制定防粘连文件，以后防粘连产品也是
3、手术中必须的。,关键促销信息（KM),（三段论）防粘连产品有效性的决定性因素在于产品的完整性的保持时间长于粘连形成的时间，目前的防粘连产品只有MAST膜的完整性的保持时间长于粘连形成时间，所以，只有MAST膜是真正有效的防粘连产品，是全面防粘连的首选方案。,目录,产 品 目 标,产 品 分 析,产 品 定 位,渠 道 策 略,市 场 活 动,产品定位,MAST膜定位:真正安全有效的防粘连膜 MAST膜产品细分市场 各省三甲医院(各省区标杆医院)、骨专科、肿瘤医院 骨科、神经外科、心脏外科、肿瘤外科 目标人群 各种手术后需要防止粘连发生的患者,打造防粘连的至尊品牌,目录,产 品 目 标,SWOT
4、 分 析,产 品 定 位,渠 道 策 略,市 场 活 动,医院定点定向精细化招商,代理商,目的：寻找最优质代理商,医院定点定向精细化招商,评 估,医院定点定向精细化招商,评 估,医院定点定向精细化招商,评 估,目录,产 品 目 标,SWOT 分 析,产 品 定 位,渠 道 策 略,市 场 活 动,主要市场活动,有效学术推广的推动,学术剑,两把利剑,标杆医院拉动,一省一标杆 落到实处,攻城掠地 五路出击,一省一标杆行动流程,代理商谈判,医药代表培训,标杆医院的进院上量,专家培训 美方人员培训 产品经理培训,文献使用 DA使用 手绘图谱使用,代理商版本 临床版本,目的性开场白 异议处理 其它拜访培
5、训,产品知识培训,幻灯片演讲培训,临床资料使用培训,专业拜访培训,产品知识培训-公司内部经理和标杆医院代表,立体全方位培训,标杆医院开发计划,销售,时间,医院开发,提升销量,达到成熟销量,5月前,11月,12月,主要市场活动,有效学术推广的推动,两把利剑,标杆医院拉动,25,学术推广活动组合,学术拉动销售增长,处方医生活动,经销商活动,提升品牌活动,推广工具,学术研究及循证支持,专家网络建设,产品知识和技巧培训,理论体系,专家团队建立,全国VIP专家 美国代言专家： 骨科首席品牌专家目标：3月份骨科会议确定 心外科首席专家目标：安贞医院孙立忠教授 建立8名全国级VIP，分别为：骨科4名（手足外
6、科方向2名、脊柱方向2名）、神外2名、心外2名 区域VIP专家 建立60名省级专家队伍：各标杆医院主任、副主任 每省2名以上 由各省区经理开发、维护，总部协助（至2011年底）,产品宣传工具完善,DA设计 临床文献汇编 产品BATS 学术文章的发表,DA设计,第一阶段,产品学术文章的发表,发表文章目标科室：骨科3篇（手足1篇和脊柱2篇），心外1篇、神外1篇、其它2篇 发表文章级别：中华牌杂志2篇、核心杂志5篇 时间：2011年3月9月 发表文章目标人群：北京、上海三甲医院、广州知名三甲医院、武汉同济和协和医院、成都华西医院、西安西京医院等医院主任或副主任医师 美方可协助在国外发表文章 费用预算
7、：5万元,市场覆盖期主要工作,招商洽谈、开院 产品知识培训 招商洽谈会 代理商开院 医生教育与维护 全国学术推广活动 区域学术推广活动 客情维护,产品知识培训人人都是产品知识专家,目的： 人人成为产品专家 区域： 以省区为单位 参加人员： 各省区经理、地区经理 培训内容： 产品知识PPT掌握及使用技巧（招商、临床版） 医生版PPT使用技巧 产品DA、临床资料汇编的使用 演讲技巧培训 时间： 每月省会,第二阶段,专家培训 美方人员培训 产品经理培训,文献使用 DA使用 手绘图谱使用,代理商版本 临床版本,目的性开场白 异议处理 其它拜访培训,产品知识培训,幻灯片演讲培训,临床资料使用培训,专业拜
8、访培训,产品知识培训-公司内部经理和标杆医院代表,立体全方位培训,区域招商会,目的：提高产品在代理商中的认知度，促进产品的成功销售，推动产品临门一脚的销售。 入围标准：该城市及周边城市有意向代理商大于30人，可覆盖80%以上的目标医院。 规模：20-30人/场 时间：2010年11月-2011年4月 场次：按各省区开发情况，预计每省1场，共20场 预计费用：9000元 /场 （场租2000元茶歇 500 元讲者差旅劳务2000 元宣传物料500元+交通、住宿费2000元+餐费2000元）-与代理商协商赞助 总计：18万元 说明：各省可根据自己需要申请，公司总部会根据市场情况进行统筹安排，对与意
9、向客户较多但谈判成功有困难的区域将优先安排。,医生教育与维护,目的： 提升品牌形象，培养使用习惯 方式： 参加全国学术推广活动、区域学术推广活动 举办学术研讨会、圆桌会、科室推广会 根据医生分级不同接受不同教育 培训中心的建立 时间： 2010年8月2011年12月 效果考核标准：会前会后销量、首选使用量对比,MAST=Must can,我能！,2011年骨科专家会-重点,时间：2011年3月18日 或 2011年3月24日 目的：以此为平台,对接北京专家资源，并邀请部分省区学科带头人 ，探讨我公司骨科产品在该省的发展。 参与会议：医学参考报骨科 频道新春答谢会赞助商。 参会 专家人数：20人
10、 参与方式：以本次会议为契机，宣传我公司骨科产品，同时，我公司参与人员将就骨科产品在相应省份的合作与专家做深入的沟通。鼓励代理商陪同参会专家参与此次会议（代理商个人费用自理）。会后，请各省区经理与相应专家做好对接，确保会议效果。,全国骨科、心外学术年会,目的：提高各地专家对MAST膜防粘连有效性的认识，加强产品的宣传，提高在专家中的品牌认知。 时间、地点： 2011年6月骨科、心外时间未定 医生覆盖： 全国骨科主任、副主任 名（待确定） 参与方式： - 开卫星会：培养美国speaker和全国首席品牌代言专家演讲。（MAST膜为主，骨瓜为辅） -设立展位：发放专业DA和礼品。,第二阶段,部分省区
11、骨科、心外科年会,目的：整合各省区专家，共同推动MAST膜有效防粘理念的发展，提高MAST膜在省区内的品牌知名度。 时间、地点： 2011年时间未公布 以标杆医院开发成功并培养出标杆医院专家的省份为主 讲课专家：以各省标杆医院首席专家为主（骨科、心外品牌代言人） 医生覆盖： 全国骨科主任、副主任 名（待确定）,学术圆桌会-重点,目标人群： B类处方医生+VIP医生 开展时机： 省区内初步具备一定销量好的医院和VIP医生，希望进一步扩大销量 目的： 建立平台，促进使用医生间的相互交流 借品牌活动，提高产品B类处方医生中的认同度和忠诚度 通过学术交流的方式，建立VIP医生的学术关系 规模:40人/
12、场 时间：各省标杆医院开发成功后1-2个月之内 方式：各省标杆医院专家召集各医院专家参加，邀请全国VIP专家参会探讨。 场次:每省1场，共20场 行动说明： 总部提供品牌活动实施细则 确定各省区B类处方医生VIP医生名额 各省区提供VIP医生个人资料并在B类处方医生中实施品牌临床调查活动 依主题进行VIP医生的学术交流活动,科室推广会,目标人群： 科室内有主刀权的医生 召开条件： 三甲医院、三乙医院、二甲医院 已进产品的目标科室 目的： 传达产品学术利益，引导医生处方 时间： 场次： 标杆医院：3-9月每两月1场，共105场， 其他医院：1场，共50场 活动说明： 执行人：代理商代表或各省区经理 由公司提供科室会PPT（附完整的幻灯片解说词） 3个月累计销量达到三甲达到150片，其它达到60片予以核销费用,主要活动进展表,主要活动进展表,本产品4P总结,定位：真正安全有效的防粘连膜 推广：标杆医院拉动+学术推广推动 定价：招商价全国统一价格；医院销售高端价格 渠道：医院定点定向精细化招商。,视频,医者仁心,通过视频，我们可以得到什么结论？,1.心外手术中防粘连的重要性正被越来越广泛的认识 2.心外手术中目前还没有好的防粘连产品,44,Thank You !,
