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1、3.1,第3章: 品牌定位与价值,3.2,品牌定位,是营销策略的核心问题 “是指设计公司的产品服务以及形象，从而在目标顾客的印象中占有独特的价值地位。” 菲利普科特勒,3.3,确定一个参照结构,通过确立目标市场和竞争性质建立的与理想的品牌联想的异同点是什么？ 营销人员需要了解: 目标顾客是谁 主要竞争对手是谁 本品牌和竞争品牌的相似性是怎样的 本品牌和竞争品牌的差异性是怎样的 品牌案例3-1 你认为问题所在？,新健怡可乐-追求理想的定位,1、没有了解目标顾客 2、与竞争对手的相似性和差异性不明确,3.4,3.5,目标市场,市场是指所有拥有购买欲望、具有购买能力并且能够买到产品的现实和潜在的购买
2、者的组合。 市场细分是指将市场按消费者的相似性划分为若干不同的购买群体，使得每一群体中的消费者具有相似的需求和消费者行为，从而适用相似的营销组合。 重要性：不同的顾客拥有不同的品牌知识，因而品牌感知、偏好不同,市场细分基础,消费品市场细分 工业品市场细分,3.6,行为角度 心里角度 地理角度 人口统计角度,产品性质 购买条件 地理因素,3.7,顾客期望细分-牙膏市场的例子,四个主要细分市场: 感觉型细分市场: 追求香型和产品外观 交际型细分市场: 追求牙齿的洁白 忧虑型细分市场: 希望防御蛀牙 独立型细分市场: 追求低价格,利益细分-美孚石油,五个细分市场： 1、路上勇士 2、真正的伤感者 3
3、、F3一代 4、家庭型 5、价格驱动型,3.8,品牌忠诚细分-转换模型,四个群体： 1、转化型 2、低度承诺型 3、一般承诺型 4、高度承诺型,3.9,品牌忠诚细分-转换模型,四个群体：（非使用者） 1、强烈抵触 2、轻微抵触 3、稍有反感 4、乐意型,3.10,品牌忠诚细分-“漏斗”模型,从“最初知晓”到“经常使用”来追踪消费者行为 注意“瓶颈”！,3.11,3.12,细分标准,识别能力: 细分市场能否被容易地识别出来? 市场容量: 该细分市场中是否存在足够的潜在销售量? 可接近性: 通过专门的分销渠道和宣传媒体，是否可以渗透到该细分市场? 反应性: 该细分市场对应营销活动的反应如何?,小结
4、,市场细分：以顾客中不同人群的品牌知识为出发点，以盈利能力为目标，考虑成本和收益之间的权衡 请思考：市场细分，会增加哪些成本？,3.13,市场细分成本,1、产品修改成本 2、产品生产成本 3、产品存货成本 4、产品分销成本 5、产品促销成本 6、行政管理费用 ,3.14,讨论,中国的互联网服务供应商（电信、移动、联通等）的目标市场？,3.15,3.16,竞争特性,在进行竞争分析时要考虑很多因素，包括资源、能力、分销渠道、其他公司可能动向等，以确定为哪一个市场的消费者提供服务能够得到最大的利润 定义竞争时不要过于狭窄 例如: 提供享乐利益的奢侈品（如立体声音响设备）不仅与其他耐用品（如家具）之间
5、存在着竞争，还可能与“度假活动”发生竞争。,3.17,共同点联想和差异点联想,差异点联想 (PODs) 是消费者与品牌相关联的属性和利益，消费者对这些属性和利益具有积极、正面的评价，并且相信竞争者品牌无法达到相同的程度。 差一点可能有：功能、性能或形象联想等,共同点联想和差异点联想,共同点联想 (POPs）是那些不一定为品牌所独有而实际上可能与其他品牌共享的联想。 两类： 1、品类共同联想-品牌延伸，“妮维雅” 2、竞争共同联想-抵消竞争对手差异，“美的”和“格力”空调,3.18,品牌重新定位,针对已有品牌定位 两个方面： 1、升华（如，马斯洛需求层次理论）最终达到“抽象思想层面” 2、应对应
6、对挑战（三个方法）,3.19,3.20,品牌定位的指导原则,建立最佳竞争品牌定位的两个关键是: 竞争参照框架的定义与传播 选择并构建共同点和差异点,3.21,竞争参照框架的定义与传播,品牌定位中定义竞争参照框架的首要任务是确定品类成员 进行品牌定位更好的一个途径，是在表明自己的品牌与其他品类成员的差异点之前就向消费者传达自己的品牌身份。,递送文件服务,3.22,竞争参照框架的定义与传播,作用： 1、在新产品推出时，品类成员身份不明显时 2、增强品牌的品类成员地位 3、弱化（提升）品牌的品类成员身份,3.23,3.24,共同点和差异点的选择,吸引力标准 (消费者视角) 与自身的关联 独特性和优越
7、性 可信度 可达性标准 (公司视角) 可行性 获利性 抢先式、防御式和难以进攻式,3.25,利益和属性的权衡,价格和质量 便利和品质 口味和低热量 有效的和温和的 大功率和安全 普遍的和独有的 种类多和简单 强大的和精细的,3.26,实现属性和利益一致的策略,解决办法： 1、开展两个不同的营销计划（分离属性） 2、其他实体的杠杆作用 (如，名人效应) 3、重新定义正负相关的关系（让消费者相信正相关）,3.27,品牌价值的核心,建立一套属性和利益的抽象概念或短语用以表示510个最重要的方面或者品牌维度的心理地图 创建差异点和共同点 心理地图 品牌核心价值 品牌精粹,3.28,品牌精粹,连接品牌的
8、“核心和灵魂” 与品牌精髓和核心品牌承诺相似 比较短，通常用35个单词的短语表现品牌内涵的精要以及品牌定位和品牌价值的精神 关注点 传播性 简洁性 启发性,3.29,品牌精粹的设计,品牌功能描述了产品或服务的性质，或者是品牌提供的体验和价值的形式。 描述性修饰语进一步阐明了品牌的性质。 情感性修饰语是另一种修饰，即品牌如何准确地向顾客提供利益。,3.30,品牌精粹的设计,定义品牌精粹的作用,3.31,1、有助于保持品牌形象的一致性 2、品牌未来发展的方向,3.32,内部品牌化,组织成员与品牌及其代表的内容应该保持一致 对于服务型企业尤为重要 企业文化 员工感受 企业内部刊物 ,3.33,品牌审
9、计,外部的、专注于顾客的活动 品牌审计的作用在于评估品牌的健康状况，揭示品牌资产的来源，并提出改进、利用杠杆提升品牌资产的建议和方法 主要包括品牌想象、使命、承诺、价值、定位、个性及绩效,3.34,品牌审计的重要性,对品牌资产来源的全面审查 公司视角 顾客视角 为品牌设定战略性方向 制定最大化品牌长期资产的营销方案,3.35,品牌审计步骤,品牌盘查 (供应方的观点) 品牌探索 (需求方的观点),3.36,品牌盘查,目的是针对公司所有产品和服务如何进行销售及品牌化，提供及时、全面的轮廓结构。 品牌元素 支撑营销项目 对竞争品牌进行盘查 确定共同点和差异点 品牌精粹,3.37,品牌盘查 (续),为
10、品牌定位提供基本建议 为如何进行品牌资产管理提供前瞻性建议 对不同营销活动、品牌延伸、处理冗余附属品牌、产品跨界以及消费者困惑等信息进行一致性评估,3.38,品牌探索,提供消费者关于品牌想法的详细信息: 产品认知 偏好 独特的联想 帮助识别基于消费者品牌资产的来源 发掘其核心品牌和竞争对手的知识结构,3.39,品牌审计大纲,品牌审计的目标、范围及方法 品牌背景 (自我剖析) 行业背景 消费者分析 (趋势、动机、认知、需求、细分及行为) 品牌盘查 元素、当前营销项目、共同点及差异点 品牌策略 (品牌延伸、子品牌等) 品牌组合分析 竞争者的品牌盘查 优势和劣势,3.40,品牌审计大纲 (续),品牌探索 品牌联想 品牌定位分析 消费者认知分析 (与竞争对手相比) 竞争对手分析概况 SWOT 分析 品牌资产评估 品牌管理策略的建议,
