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1、品牌创造价值 -品牌之路,鹰的抉择！ 鹰是世界上最长寿的鸟类，可以活70岁。但为了能活到这个岁数，它在40岁时必须面临一次艰难的抉择。,鹰到了40岁时： 爪子不再锋利和敏捷，甚至抓不住猎物； 尖锐的喙老化得又长又弯，几乎弯曲得可以碰到胸脯的羽毛； 翅膀会因为年龄的原因而钙化，变得十分沉重，厚重的羽毛也使得它不再灵活，此时飞翔对于鹰来说变得十分吃力。,这时候鹰只有两种选择： 1、死去 2、经历一次历时150天的蜕变。 如果选择后者，它就必须飞到一个绝高的悬崖，栖息在那里，找一块岩石筑巢暂时停止飞翔。,停留下来后 鹰就要用老化的喙啄打岩石，直到喙完全脱落！ 等到新喙长出来后，鹰就开始用新喙把爪子上
2、老化的指甲一个一个拔出来； 等到新指甲长出来后，又要把钙化的羽毛一根一根地拔下！,漫长的150天后，鹰重新开始了蜕变后的飞翔！ 它获得了新生后的30年生命！,为了继续成功，我们必须忍痛抛弃一些习惯、传统和回忆。 只有放下过去沉重的包袱，才能享受蜕变带来的新生！,什么是品牌 品牌给企业带来什么样的价值,什么是品牌品牌：英文名 Brand（源自古老的词汇“烙印”）品牌的含义：特定群体对产品的认识 “品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竟争对手的产品或服务相区别。”（市场营销专家菲利普 科特勒博士）,如何完整理解品牌 (
3、品牌8P),1。品牌首先是一种价值观（同仁堂、胸怀） 2。品牌是一种选择（使命、产业、产品） 3。品牌是一种文化（一种道、戴尔、宝洁） 4。品牌是一种生活方式（奥迪、奥拓、贵族、劳力士） 5。品牌是一种价值链（内在价值链、外在价值链） 6。品牌是一种符号系统（标识、色彩及他们的组合） 7。品牌是一种盈利模式（调动资源的能力和方式） 8。品牌是一种积累（不经历风雨，不能见彩虹）,2006商业周刊全球最有价值100品牌 前十名,第6年蝉联榜首,一种思路,当一种产品处在相近价格的类似产品包 围的海洋里时，一个更好的策略就是故意 标出较高的价格，然后问自己，我们能在 产品里加些什么才能配得上较高的价格
4、？,品牌,人,品牌思想,人的灵魂,品牌行为,人的行为,品牌标识,人的形体服饰,品牌核心环境,标志人核心身份的环境,品牌如人,品牌成长社会链,知名度,我听说过这个品牌,我信任这个品牌,我喜欢这个品牌,我会继续使用这个品牌,我无法离开这个品牌,可信度,美誉度,忠诚度,依赖度,所有的变化都不是瞬间发生的,品牌是一种方向 一种文化 一种承诺 一种生活 一种积累 真正的竞争力来源于同一种方向、文化、承诺和生活方式的积累,成长,积累,并非秘诀,全球化思维 本土化依托,任何品牌都会打上它出生地文化的烙印. 实力很重要,但实力让人觉得可信更重要. 全球化趋势的加深,增加了品牌出生地选 择的机会. 迎合是比改变
5、消费者的地域观念更好的选择 你的品牌在哪里构思设计或产生并不重要, 他的名称和内涵决定了它的地理概念.,如何为品牌找背景？,找与品牌特定消费价值相关的区域品牌（中国） 找与品牌特定消费价值相关的产业品牌（中医） 尽量找与主要竞争品牌相区隔的背景文化的细分类别 提炼品牌背景文化的精神内涵赋予企业品牌 在与时俱进的品牌运作中不丢背景品牌灵魂,品牌给企业带来什么,-带来企业高知名度，使企业在众多竞争者中成为独一无二的商业个体。 -带来溢价销售，高额利润 -通过终端消费者来拉动销售，保证产品在市场中稳定长久的立足 -扩大产品的市场占有率 -提供有效的产品衍生平台,建立及维护品牌的关键,洞察需求 了解目
6、标消费群体或潜在消费客户的购买需求及购买动机 精准定位 每个产品都需要针对特定消费群体的精准定位,突出品牌独特的优势，所有广告，促销，文案等都需要围绕这一定位来执行。 持之以恒 品牌的建立需要长期不断强化，通过统一的，标准的口径，来建立真正有价值的品牌形象。,营销理念,什么叫超越竞争？就是发现别人干什 么，然后不同样去干（换一个方向）。,产品无非是载体,承载某种价值 承载某种感觉 承载某种文化,产品生命力的核心是产品品牌生命力,不断坚持和丰富产品品牌文化是保持产品生 是优秀的品牌文化支持了产品生命力的强大 命力的根本保证。 品牌是“铁打的营盘”，产品是“流水的兵”。 维护产品生命力的几种途径：
7、 1。不断强化代表品牌核心内涵的某一种产品 2。不断丰富产品的具体表现形式（如：彩电） 3。在保持品牌和新价值的前提下担负产品形式 产品品牌要为产品形式的发展预留空间（如手机）,营销理念,卖产品的实质是卖思想,产品无非是企业市场价值的载体,营销理念,市场就是情场,情到深处自有道（人文关怀是永远的趋势 ） 产品卖点只有渗透到消费者心灵深处才会有震撼力,工作讲目标，生活讲情调。 品牌是感情的载体，是消费者共鸣感的不断积累。 研究消费者特定时空、特定阶段的特定情感需求，是品牌渗透消费者的切入点。,谈生意的最高境界是 不 谈 生 意,谈感情谈文化 谓之: 谈情说爱,营销理念,做市场先做三头：从头做起（
8、先做战略）； 从头脑做起（先做观念）；从头头的头 脑做起（先转变领导者的观念）,1 每个人都愿意以自我为中心 2 以别人为核心是营销的根本 3 躬身向别人求智慧是最高的智慧 “卡拉”为何永远“ok”？因为符合人行 营销格言别人是我师，我是别人友。,营销从人性出发,爱的根源付出 参与式营销就是： 与员工.客户.消费者共同创造企业和品牌。这是一个建立血缘关系的过程。共同创造的内容越丰富，血缘关系就越近。,经销商如何做大做强？,傍大款找好厂家 拉杆子扩大队伍 做市场扩大地盘 会管理大而不乱 找模式快速复制,厂商是什么关系？,厂商之间是恋爱关系男怕入错行，女怕嫁错郎找不到合适的厂家，经销商再有本事也没
9、用。 经销商不要坐在家里等厂家上门，还要主动走出去寻找优秀厂家。 千万不要受点小诱惑就把持不住。,做优秀企业的经销商,能够培训经销商，提高经销商的能力。 能够向经销商提供销售方案。 能够协助经销商进行管理。 能够向经销商输出营销思想、营销理念。 能够向经销商输出人才业务员也是经销商的人才。 能够向经销商提供赢利模式。,如何寻找优秀厂家？,优秀的产品 优秀的老板 优秀的管理 能亲自见一见老板。,与优秀厂家打交道最难,普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说优秀企业不一定给很多承诺。 普通厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混乱优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流程。 普通厂家，毛利看起来很高，
10、但能否持久？优秀企业，着眼于长远，毛利低但很稳定。 普通企业，卖不动就赊销优秀企业轻易不做赊销。,与优秀厂家打交道最难,优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。 优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益（如降质降价）坑人的事也许能挣一笔小钱，但不可能做大。,优秀企业为何优秀？,优秀企业总是先提供解决方案，再提供产品。 方案不适合，不让经销商花钱。 优秀企业着眼于长期让经销商赚钱。,学会利用厂家,厂家有技术人员，可以提供技术服务，如技术培训。 厂家有能力强的业务员，可以协助开发客户。 厂家有资金，可以投入造势。 厂家有政策，可以用政策开发客户。,经销商如何获得厂家支持？,树立“
11、良民”形象“耍赖”也许能够获得短期支持，“良民”才能获得长期支持。 影响掌握资源的人，特别是在市场危机时。 要求派优秀业务员。 不要轻易“通天”。 会哭的孩子多吃奶 讲“投入”，更要讲“产出”厂家不怕花钱，就怕是个“无底洞”见苗浇水。 不要把厂家的政策装在自己兜里，要用于开发客户。,送给大家六句话,你不是卖农药的,杂交出优势,努力傍大款,抓好渠道控制力,养几个小情人,老婆还是自己的好,营销是一门充满魅力的科学,三个营造： 1。营造一种价值观品质的方向 欧洲轿车为何与日本轿车由不同的品质方向？ 2。营造一种梦想顾客综合利益 宝马车为何成为无数人的梦中情人？ 为何无数的女士疯狂的追求减肥？ 3。营造一个故事让顾客乐于接受 百事可乐如何成为承载梦想的液体？,既往矣!所能留下只有经验与教训!,抖起精神!拍拍身上的灰尘,努力去实现明天更美好的梦想!,明天会更好!,谢谢大家,
