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1、6/2/2021,1,1,采购与仓储 李 琳 ,6/2/2021,2021/6/2,1,第四章 供应商管理,请看以下漫画，给我们什么启示？,“女怕嫁错郎，男怕入错行”，而采购最怕选错供应商！,2021/6/2,2,引 言,马晓峰 “如果把企业比喻成一辆马车，那么采购和营销就是马车的两个轮子。相对于营销而言，中国企业的采购轮子是十分弱小的，这使许多企业在微利时代失去了竞争力，直至陷入经营困境之中。” 80%的时间精力花在供应商关系管理上，包括对供应商进行分类管理、召开供应商管理大会、选择合适供应商、信息数据收集。,2021/6/2,3,第四章 供应商管理,4.1 供应商管理的概念 4.2 供应商
2、调查 4.3 供应商选择 4.4 供应商审核与认证 4.5 供应商关系管理 4.6 供应商绩效考核,2021/6/2,4,4.1 供应商管理的概念,供应商 那些向采购方提供原材料、设备、工具等产品或服务（资源），并相应收取货币作为报酬的实体。 供应商管理 对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合型的管理工作总称。,2021/6/2,5,4.1 供应商管理的概念,为何实施供应商管理 资源市场的组成部分（选中or 没选中） “合作性”与“冲突性”的买卖关系 达成共赢的愿景 供应商管理的目的 建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业的生产经营提供可靠的资源供应。,2021/6/2,6,供应商管理的
3、目的 建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业的生产经营提供可靠的资源供应。 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 以最低的成本获得产品或服务 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 发展和维持良好的供应商关系 开发潜在的供应商,4.1 供应商管理的概念,2021/6/2,7,供应商管理的基本内容,4.1 供应商管理的概念,2021/6/2,8,4.2 供应商调查,供应商调查步骤 初步供应商调查-资源市场调查-深入供应商调查,供应商调查表,2021/6/2,9,供应商调查表,2021/6/2,10,4.2 供应商调查（续）,资源市场 实际及抽象概念，供给资源与需求资源的综合 资源市场分析的必要性
4、 技术的不断创新 供应市场的不断变化 汇率的变化 产品的生命周期及其产业转移（78页）,2021/6/2,11,4.2 供应商调查（续）,资源供应市场的结构种类 卖方完全垄断的市场 垄断型竞争市场 完全竞争市场 卖方寡头垄断市场 买方垄断市场,2021/6/2,12,资源供应市场结构类型,2021/6/2,13,思考： 采购策略与资源市场结构种类的关系？,2021/6/2,14,供应市场结构分析给供应商关系管理的启示： 充分利用主动的选择权，分析和预测供应市场，建立竞争性机制；同时，要促使新的竞争者有机会进入供应商名单，创建一个兼顾动态性和稳定性的供应商队伍。,2021/6/2,15,案例：飞
5、马科技公司的选择,背景： 美国亚利桑那州凤凰城的飞马科技公司是一个年销售额500万美元的多元产品制造公司。该公司以高质量的产品著称，每年研究经费从来不守营业额的变化而降低。 飞马科技公司计划向四家供应商中的一家采购触摸屏。次年的需求大约在100万块左右，预测表明需求量在未来三年内以每年20%的速度递增。为了保持稳定的质量，公司的方针是尽可能久的使用单一原料供应商。资源选择团队详细考察了四家供应商。,2021/6/2,16,案例（续）,里斯公司：最大的液晶面板制造商，一直是业内价格的领导者。最近，该公司管理部门提出将不再接受每年5亿美元以下的订单，而这个决定是在里斯公司参与了飞马科技的投标后做出
6、的。价格是245美元/单位； Capozzi公司：有名的电脑设备大型制造商，年销售额一般的收入来自显示设备的销售，是业内第二大的制造商，报价为250美元/单位；,2021/6/2,17,案例（续）,克留格尔公司：最近加入触摸面板制造行列的企业。在短短四年里，以改革创新、质量至上而著称，成功很大程度上归功于庞大的研发投入，它的报价为275美元/单位； 佩恩公司：四家供应商中规模最小的一家，因为它240美元/单位的报价而吸引人，比里斯公司和Capozzi低4个百分点，比克留格尔低了14%。如果选择该公司，它将会为飞马科技投入它所有的生产能力。业内专家认为是一家最有前途，最有发展动力的新企业。,20
7、21/6/2,18,2021/6/2,19,思考： 自从订单被估价为2.5亿美元，采购经理意识到这个决定的本质，她必须在一个星期内上交团队的建议报告给公司决策层。 尝试简要分析表格中每家供应商的数据（参照行业平均水平）。 根据表格所包含的信息，哪一家供应商看起来最有吸引力？如果你是采购经理，你会怎么建议呢？,2021/6/2,20,4.3 供应商选择,1、供应商选择的原则 总原则： 全面、具体、客观 基本原则： 目标定位原则 优势互补原则 择优录取原则 共同发展原则,2021/6/2,21,4.3 供应商选择（续）,2、供应商选择的标准 思考： 你认为选择供应商时应该考虑哪些因素，为什么？,2
8、021/6/2,22,2、供应商选择的标准 短期标准 商品质量合适 价格水平低 交易费用少 交付及时 整体服务水平好,2021/6/2,23,2、供应商选择的标准（续） 长期标准 是否能够保持长期而稳定的发展关系 供应商的财务状况是否稳定 内部组织与管理是否良好 供应商员工的状况是否稳定,2021/6/2,24,4.3 供应商选择（续）,3、供应商选择的方法 直观判断 通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的方法 考核选择（试运行期，考核） 招标选择 协商学则,2021/6/2,25,案例：TCL 公司选择供应商,背景： TCL原来的供应商考评选择工作是由供应方惠州长城公司负责，199
9、6年后开始自行开展相关工作。 TCL 的供应商包括零部件、生产设备、检测设备、动力设备等不同类别的供应商。 TCL是行业内领先企业，要求其供应商在行业内也是优秀的。（选择前提） TCL主要考评的供应商包括两类：现有供应商及潜在供应商。对现有供应商，每月做一次调查，在价格、交货期、进货合格率及质量事故方面进行量化考评，并有一年两次的现场考评。（选择标准）,2021/6/2,26,案例（续）,在TCL公司新产品开发时，提出对新材料的需求，要求潜在供应商提供基本情况，包括：公司简介、生产规模能力、供货历史、是否通过质量认证和生产安全认证，并提供样品和报价，由公司进行综合考量，择优选用。 该公司考核标
10、准会根据市场需求和供给实际情况及时修改。比如，目前TCL的供应商基本能做到100%的产品合格率，因此价格就成了考评主要因素。要求提供成本分析表，包括原材料组成及生产成本构成。 TCL供应商选择基本思路：合格的供应商队伍不应总是静态的，而应是动态的，这样才能引进竞争机制。,2021/6/2,27,4.3 供应商选择（续）,4、供应商选择应权衡的问题 自制与外包采购 单一供应商与多家供应商 国内采购与国际采购 直接采购与间接采购,2021/6/2,28,（1）两种单源供应： Single source：供应商不止一家，但仅向一家采购。 Sole source：仅此一家供应商，垄断。,单一供应商（单
11、源供应）及风险防范,（2）单源供应形成的原因： 采购方为降成本 采购方为保密 采购批量小且需要专门化投资 采购方为赢得供应商的全力配合。 原材料、技术垄断,2021/6/2,29,（3）单源供应的好处 节省时间和精力 降低价格 保密 供应商重视 （4）单源供应的风险 形成对供应商的依赖（风险传递，敲竹杠hold up） 供应商失去创新动力,单一供应商（单源供应）及风险防范,2021/6/2,30,大火考验供应链 一、火灾引发致命危机 2001年1月，爱立信宣布退出手机生产，据华尔街日报分析，爱立信选择退出的主要原因之一是飞利浦芯片厂的火灾。 2000年3月17日晚8点，美国新墨西哥州大雨滂沱，
12、电闪雷鸣。雷电引起电压陡然增高，迸出的火花点燃了飞利浦第22号芯片厂的车间，大火虽被很快扑灭，却无法挽回火灾带来的损失.塑料晶体格被扔得满地都是，晶元被烧得粘在电炉上，从消防栓喷射出来的水布满了车间，车间里烟雾迷漫，烟尘落到了要求非常严格的净化间，破坏了正在准备生产的数百万个芯片. 这场持续了10分钟的火灾居然影响到远在万里之外欧洲两个世界上最大的移动电话生产商。因为这家工厂40%的芯片都由诺基亚和爱立信订购。 火灾发生以后，处理无线电信号的RFC芯片一下子失去了来源。 更令人意想不到的是,火灾成全了诺基亚，害苦了爱立信。,2021/6/2,31,二、诺基亚火线突围挽残局 在火灾发生后的几天内
13、，诺基亚的官员在芬兰就发现订货数量上不去，感到事情有一点不对。3月20日诺基亚接到来自飞利浦的通知，飞利浦方面尽量把事情淡化，只是简单地说火灾引起某些晶元出了问题，只要一个星期就能恢复生产。 这个信息传到诺基亚负责零部件供应的官员高亨那里，高亨决定派两位诺基亚工程师到飞利浦的工厂去看看。但是飞利浦公司怕造成误会，婉言拒绝了诺基亚的要求。 高亨随即就把飞利浦供应的这几种芯片列在了特别需要监控的名单上。 在随后的一星期里,诺基亚开始每天询问飞利浦工厂恢复的情况，而得到的答复都含糊其辞。情况迅速反映到了诺基亚高层，诺基亚手机分部总裁在赫尔辛基会见飞利浦有关官员的时候，把原来的议题抛在一边，专门谈火灾
14、问题。,2021/6/2,32,一位曾在场的飞利浦官员回忆说，可以很明显地看出来，诺基亚方面很生气，这种感觉就好像是在“生死之间作选择一样”。 3月31日，也就是火灾两个星期以后，飞利浦公司正式通知诺基亚公司，可能需要更多的时间才能恢复生产。 高亨听到这个消息后，就不停地用计算器算来算去:发现这可能影响到400万台手机的生产，足以影响整个诺基亚5%的销售额，而且当时手机市场的需求非常旺盛。 高亨发现由飞利浦生产的5种芯片中，有一种在世界各地都能找到供应商，但是其他4种芯片只有飞利浦及其一家承包商生产。在得到这个坏消息几小时之后，高亨召集了中国、芬兰和美国诺基亚分公司负责采购的服务工程师，芯片设
15、计师和高层经理共同商讨怎样处理这个棘手的问题。,2021/6/2,33,高亨专门飞到飞利浦总部，十分激动地对其CEO说:“诺基亚非常非常需要那些芯片，诺基亚不能接受目前的这种状况，即使是掘地三尺也要找出一个方案来.” 经高亨的不懈努力，他们找到了日本和美国的供应商，承担生产几百万个芯片的任务，从接单到生产只有5天准备时间。 诺基亚还要求飞利浦把工厂生产计划全部拿出来，尽一切努力寻找可挖掘的潜力。 飞利浦迅速见缝插针，安排了1000万个Asic芯片，生产芯片的飞利浦工厂一家在荷兰，一家在上海。为了应急，诺基亚还迅速地改变了芯片设计，以便寻找其他芯片制造厂生产。诺基亚还专门设计了一个快速生产方案，
16、准备一旦飞利浦新墨西哥州的工厂恢复正常后，就可快速地生产芯片，把火灾造成的200万个芯片的损失补回来。,2021/6/2,34,三、爱立信反应迟缓失良机 与诺基亚形成鲜明对照的是，爱立信的行动相当迟缓。爱立信几乎同时收到火灾消息，但是它的一位经理说，当时对爱立信来说，火灾就是火灾，没有人想到它会带来这么大的危害。 爱立信公司负责海外手机部门的华而比先生直到4月初还没有发现问题的严重性。他承认说:“ 我们发现问题太迟了。” 爱立信没有其他公司生产可替代的芯片，在市场需求最旺盛的时候，爱立信公司由于短缺数百万个芯片，一种非常重要的新型手机无法推出，眼睁睁地失去了市场。据爱立信公司的官员透露， 火灾可能导致公司损失了4亿美元的销售额 爱立信公司主管市场营销的总裁说:“可惜的是，我们当时没有第二个可选择方案。”,2021/6/2,35,四、3%市场份额大转移 诺基亚的手机生产赶上了市场需求的高潮，诺基亚预测今年和明年手机的需求还将快速地增长。 但是在爱立信，人们突然发现,生产跟不上了。飞利浦公司的官员告诉他们:实在没有办法生产爱立信所急需的芯片，“已经尽了最大努力”，几个非常重要的零件一下子断
