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1、1,网点经营概述,理解网点经营的理念 掌握网点经营的标准化流程 掌握网点经营标准流程中五项基础工作 网点经营中基本问题的处理方法,2,课程目标,网点经营的意义 网点经营标准化流程,3,课程内容,网点经营的意义,4,客户,银行,保险,我是谁？,银行、保险、客户三位一体关系图,5,保险,客户,客户,客户,客户,客户,银行,支援/服务,销售/服务,6,银行是 ,渠道 客户 伙伴,我们是 ,寿险从业人员 银行网点的经营者,培训,辅导,推动,管理,服务,7,银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。 没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。,网点经营的意义：,8
2、,按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。,何谓网点经营？,心中有剑,心中无剑,9,用心经营，真诚服务，居安思危,自上而下，由外而内，由点及面,网点经营原则,有投入、有产出； 再投入，再产出。,网点经营观念,10,银行的现状,保险不是其主业 保险观念尚未建立 对保险产品不熟悉 习惯被动服务,地位 观念 技巧 习惯,高度重视 认同保险 从简入繁 主动营销,我们的目标,网点经营目标,11,是,控制评估,执行过程,制定策略计划,前期准备,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,获取网点,外部信息收集,沟 通,内部信息收集,拟定整体策略,计划进
3、度表,执行计划,网点产出,目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?,拟订计划,公司、网点同意？,条件正确吗,业绩可接受吗？,计划可行吗,否,否,网点经营流程图,网点经营的意义 网点经营标准化流程,12,课程内容,网点经营标准化流程,13,是,控制评估,执行过程,制定策略计划,前期准备,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,获取网点,外部信息收集,沟 通,内部信息收集,拟定整体策略,计划进度表,执行计划,网点产出,目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?,拟订计划,公司、网点同意？,条件正确吗,业绩可接受吗？,计划可行吗,否,否,网点经营流程图,14,确定收集内容,
4、确定收集来源,信息收集,信息整理,信息分析,内外部信息收集流程,信息补充,否,15,信息收集内容,网点基本信息资料 网点人员基本信息 网点业务发展状况 网点保险业务数据,16,网点资料卡,信息收集工具介绍,17,柜员资料卡（正）,18,柜员资料卡（反）,19,信息收集来源,外部,内部,方 向,分行相关科室 支行个金科长 分理处、网点主任 本网点重点柜员 其它网点重点柜员,渠道经理 老客户经理 内勤人员,20,信息收集,直接索取法 问卷调查法 沟通交流法（见如何与银行人员沟通课程） 旁敲侧击法 观察法,21,信息整理,信息汇总 信息分类 信息填表,22,信息分析,掌握宏观环境状况 制定下步整体发
5、展 计划 合理安排销售计划 和节奏,了解选出重点柜员 确定重点柜员沟通 和公关的方向 针对不同人安排不 同培训辅导计划,选定重点网点依据 利于制定下步产品 策略 利于对网点进行长 期业务规划,利于制定销售策略 利于制定差异化激 励策略和方案 确定培训主题和内 容,23,是,控制评估,执行过程,制定策略计划,前期准备,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,获取网点,外部信息收集,沟 通,内部信息收集,拟定整体策略,计划进度表,执行计划,网点产出,目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?,拟订计划,公司、网点同意？,条件正确吗,业绩可接受吗？,计划可行吗,否,否,网点经营流程图,
6、24,拟定整体策略流程,拟定整体策略,计划进度表,拟订计划,25,整体经营策略,一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员,1、网点自身在系统内的地位高 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好 3、网点的客户资源丰富、周边小区教多 4、网点负责人积极支持保险业务的开展 5、网点整体销售保险工作氛围非常好 6、网点人员的销售意愿和技能强 7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好,重点网点筛选项目,26,1、目标明确； 2、不服输，“好斗”； 3、年龄在3545岁之间，老客户多，家庭有一定负担； 4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高； 5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； 6、客户拜访量和柜
7、面开口量大； 7、学习能力强； 8、好奇心强，乐于接收新鲜事物； 9、销售同业产品的高手 10、网点的业务高手，影响力中心。,重点柜员特质,27,二、产品策略：根据实际情况，灵活运用,1、同业竞争激烈的网点： 以趸交产品为主打，辅助期交产品销售 2、独家经营的网点： 趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧。,28,三、销售方式策略：,重点柜员式,客户经理蹲点式,全面开花式,内外结合式,时间线,初期,长期,成熟度,初期,长期,29,拟定整体策略,计划进度表,拟订计划,拟定计划的流程,30,是,控制评估,执行过程,制定策略计划,前期准备,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,获取
8、网点,外部信息收集,沟 通,内部信息收集,拟定整体策略,计划进度表,执行计划,网点产出,目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?,拟订计划,公司、网点同意？,条件正确吗,业绩可接受吗？,计划可行吗,否,否,网点经营流程图,31,网点培训辅导流程,培训辅导信息调研,确定培训辅导内容,培训辅导效果反馈追踪,培训辅导实施,否,（具体见如何对银行人员培训和辅导）,32,1、培训辅导调研,A、调研对象： 外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员 内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤,B、调研内容： 外部：参加过的培训、希望接受培训 内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程,33,C、
9、调研方法,观察法 问卷法 重点人员访谈法 整体研讨法 专项表测评法,34,2、确定培训辅导内容,网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训 网点发展中期：营销技能的强化辅导 业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调 业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业 业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通,A、按照网点发展,35,3、培训辅导实施,事前,事中,事后,熟悉公司产品和投保规则等知识内容； 熟悉同业产品及产品比较； 准备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、资料袋、投保单填写范本、名片等； 训前要进行产品通关、投保单填写通关、自我介绍通关等
10、； 制作好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）； 若是晚上培训要准备一些点心和饮料。,督促参训人员按照要求填写学员信息表； 注意观察参训人员的表现，及时解决学员的问题； 培训结束前要进行投保书填写的讲解； 优秀有效的自我介绍展示（毕业院校、籍贯、期望等）。,将准备的海报和折页等下发给各网点； 对培训内容进行调研和检查，发现柜员的掌握情况，进行进一步跟踪； 进行补充的网点二次培训，对于比较难于掌握的内容用书面的形式给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。,36,4、培训辅导反馈和追踪,A、现场反应评估： 现场培训氛围、参与程度、注意力、情绪 B、效果表现评估： 是否
11、改变原有的销售习惯和动作、开口频率 C、数据变化评估： 业绩增长量、客户接触量、件均保费、总件数,37,网点评估指标,网点评估结论,下步经营对策,对策1、2、3,网点经营评估追踪流程,加强网点经营技能,改变网点经营策略,评估数据来源,否,重新评估,38,内部数据：来源于合众人寿核心业务系统、 银保通系统、客户经理手工台帐。 外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、 其它银行数据、行业协会数据,1、网点数据来源,2、网点评估指标,保费：总保费、趸交、期交、DM、分险种情况、总件数和件均保费、保费占比 网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置 柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员
12、件数,39,3、网点评估结论,优质网点： 总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多 竞争网点： 总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手 潜力网点 保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为0）、没有高手,（注：各位伙伴可以根据自己当地的实际情况，将网点排名选出各类网点）,40,网点经营复制流程,选定复制对象,确定复制内容,复制方法,复制追踪和检验,否,重新选择,41,1、确定复制项目：,网点 柜员 技能,2、选定复制对象：
13、,优质网点 重点柜员 简单有效的技能（话术）,42,3、复制的方法,意愿激发,技能训练,培训、辅导、演练,出单信息传递、业绩报表传递,43,4、复制追踪和检验,业绩数据体现法 销售过程观察法 问卷调查法 学员访谈法 主任意见反馈法,44,是,控制评估,执行过程,制定策略计划,前期准备,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,获取网点,外部信息收集,沟 通,内部信息收集,拟定整体策略,计划进度表,执行计划,网点产出,目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?,拟订计划,公司、网点同意？,条件正确吗,业绩可接受吗？,计划可行吗,否,否,流程回顾,45,作业：,根据你现阶段的工作，请将你初步进入网点调研的内容进行整理和分析？（请按照今天课程的内容和要求环节完成）,46,谢 谢！,演讲完毕，谢谢观看！,
