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1、软件销售流程,姜楠,沈阳CRM研发中心, BUSINESS,1.了解产品,2.发掘客户,3.电话营销,4.登门拜访,5.跟踪调查,6.促成购买,7.客户维护,1.了解产品,2）了解业务流程，尝试从客户角度分析软件系统 带来的便利与效益，总结归纳，留备推销介绍时使用。,1）熟悉产品的各个模块功能，操作流程,在成为销售专家之前， 成为产品专家,软件销售人员最先的准备工作就是对自己产品及市场行情的了解，包括自己的软件可以解决什么问题，市场同等产品有多少，与自己的软件产品相比的优缺点等，其实就是在给自己的产品做一次SWOT，目的在于为有限时间的电话沟通做准备。,分析法,内部条件：,外部条件：,优势（S
2、trength） 劣势（Weakness）,机会（Opportunity） 威胁（Threat）,国内四大会计软件SWOT分析,S：自身优势,用友：大品牌，信誉度高,金蝶：众人心中的最专业财务板块,速达：价格优势,管家婆：操作简单，价格优势，客户层面广阔,W：自身劣势,用友：价格高昂,金蝶：更多软件操作需要具备基本的财务知识,速达：软件内部板块不灵活,管家婆：行业版本过于繁杂，需要整合,国内四大会计软件SWOT分析,T：外部挑战,用友：市场面的挑战，技术革新的挑战，同行的竞争,金蝶：市场面的挑战，资源整合力度的挑战,速达：高低端都有，自己在中间，上下都是挑战,管家婆：技术实力的挑战，资源整合的
3、挑战,O：外部机遇,往往挑战的另一个侧面就是机遇， 能成功克服挑战就会成为机遇,2.发掘客户,收集资料，初步分析归类出最具潜力客户， 准备电话营销，预约访问。 （此环节可通过网络或展会等多种渠道， 从各方各面挖掘客户资源）,寻找客户的方法,1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率， 对刚进入软件行业的销售员比较适合;,2、扫楼，扫市场。这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。,3、展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。,寻找客户的方法,4、朋友的介绍。当然需要销售员拥
4、有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高,5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。,6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。,3.电话营销,目的为约见客户，提起客户兴趣。,对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。,电话接近技巧五步骤,1.准备的技巧,打电话前，你必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的
5、内容 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。,电话接近技巧五步骤,2.电话接通后的技巧,一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。,电话接近技巧五步骤,3、引起兴趣的技巧,当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。,电话接近技巧五步骤,4、诉说电话拜访理由的技巧,依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同
6、的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。,电话接近技巧五步骤,5、结束电话的技巧,电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。,4.登门拜访,介绍产品，推荐试用。,登门之前的准备,应当注意的问题,如何做好产品演示,登门之前的准备,1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题
7、，优化企业的管理；,2、仪表:注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。,3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。,应当注意的问题,面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点 ：,1、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备；,2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可让客户自己讲，也可以有引导式的提问)；,应当注意的问题,一般问题可能有:,l 客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了。因
8、为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清。如果不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的。,2 客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个数据用手工算是很麻烦的。第一，仓库里面库存的情况;第二，与他的客户和攻货商的往来情况，第三，现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。,应当注意的问题,3 客户再往上发展，除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问题，企业的发展就意味着分工明细，需要每个人做自己的事情。内部流程控制，各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题。,当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后，最好用
9、笔和纸把你听到的记录下来，一项一项地和客户确认。,如何做好产品演示,产品演示，要力求让客户有眼前一亮的感觉,1、帮客户制造矛盾，然后用软件解决。演示不需要大而全，有针对性就好。上一步说明了企业存在的问题。演示的时候，先附和客户，把他说的问题夸大化。说得客户觉得这个问题真得很严重。Ok，你这个时候可以告诉客户，你看我们的软件在这里可以解决你的问题，也可以顺带提一下锦上添花的功能，这样客户才会觉得这个软件好。千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这样讲几乎没有什么效果的。,如何做好产品演示,产品演示，要力求让客户有眼前一亮的感觉,2、演示不需要做具体的单据，只需要说明在什么地方处理什么问题就好。有时
10、候陷入一个细节对成交没有好处。,3、不要多讲，有些功能点到为止。讲太多，客户可能认为有些功能用不上，可能不适合他。注意把握一个度。,针对性的演示，客户对产品的感觉一般都会比较好。,5.跟踪调查,2）分析该客户，根据该客户具体业务，与软件系统相结合，给出具体改进建议，帮助客户提高工作效率,1）了解客户使用体验，听取意见,个人认为此环节比较重要， 可视为促成业务的关键环节， 彰显公司为客户服务的精神， 为客户留下良好印象， 有助于持续发展。,6.促成购买,商务谈判，控制场面，敲定价格。,如何谈价格,1、如果在你的区域有最低限价的政策，那就好谈，是多少就是多少，只要他认准了产品，应该问题不大。,2、注意避重就轻，告诉客户，选择软件价格只是一个方面，应该综合考虑软件的适用性，软件的口碑，软件的售后服务等因素。,3、价格可以优惠，但是不能一次就降很多。降价用具体的金额降，不要用折扣来降，降一折往往就是好几百好好几千。降价也要有技巧。,如何谈价格,4、有时候客户也不清楚软件具体是多少钱，但是客户会像专家一样告诉你，有人低价给我，这个价格你给不给，不给我就在其他地方买了。有时候诈你的。在没有确认之前都不要轻易松口。,7.客户维护,保持联系，听取意见，后续服务。,谢谢观赏,演讲完毕，谢谢观看！,
