[精选]职业研究之个体经营者讲义

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1、职业研究个体经营者,总公司教育培训部 个人业务部 2008年9月 郑州,适合做保险的人个体经营者,一定能做好保险吗？ 愿意来做保险吗？,2,277位高峰会展业能手中 109位曾做过个体经营者,3,我们眼中的个体经营者,自己做老板，很风光 想做什么就做什么，不看人脸色 不用上下班打卡，时间很自由 收入由自己决定，赚钱多 不用考虑晋升问题，没有职业天花板,4,观看VCR高峰会展业能手访谈,5,共性1-个体经营者习惯于承受压力,每天有固定的房租、人工、税收等费用支出 资金压力巨大，流动资金全压在货上 “生意”的持续性非常脆弱，例如选址、拆迁、修路、季节更替等外界客观的小事情，都会严重影响生意的状况，

2、甚至导致关门歇业 经营风险不可控，今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无归,6,共性2-个体经营者应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同,要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必须和地方上建立并维持好良好的社会关系 员工队伍（俗称打工仔）不易管理、流动性强 要直接面对客户，亲自维护客户关系，处理客户抱怨 亲自处理业务事务，必须和供应商、销售商、经销商联系紧密，交往密切,7,共性3-个体经营者比大多数行业更勤奋，更能吃苦,每天工作都有十几个小时，从无节假日和休息日 工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽谈，小到现场作业，都需要亲自去做 每天工作方式主要就是“坐摊守店”，枯燥单一 生意好时容易

3、招惹“嫉妒”，成为被抱怨和被欺负的对象，心理疲惫,8,共性4-个体经营者自律性强，注重记录与计划,早出晚归，每天准时“出勤”开门营业 一天内各时间段的工作内容相对固定，每天的过法都差不多 每天都需要记录客户的情况、记录货品进出情况、每天都要记账、对帐 因为自主经营的原因，比一般职业更需要做每月、每日的计划,9,共性5-个体经营者客户意识强，服务意识好,每天都要和客户直接打交道，要为他们提供良好的服务 都有“客户是衣食父母”的意识，必须时时刻刻自觉的开拓、经营客户 服务是个体经营者的日常工作内容，从而比一般人更了解人性,10,共性6-个体经营者对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心,更喜欢自己

4、做老板，他们的出发点往往都是追求更高的生活品质和成就感 时间上的不自由，日复一日的固定工作内容，使个体经营者更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识” 经营的压力让个体经营者更加要强，有不服输的冲劲 一旦认定一个项目，在行动上就会极其果敢，并充满韧性,11,共性7-个体经营者更加渴望快乐的工作方式和生活方式,反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式，包括：恶性竞争手段、地方主管部门的潜规则、没完没了的应酬；合伙人之间的纠纷；没有时间和家人在一起等等 除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感 渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式,12,结

5、论,个体经营者的阅历和长期形成的特质，在寿险业容易取得成功,13,观看VCR高峰会展业能手访谈,14,罗冬梅简介,机构：四川成都本部 学历：本科 原职业：个体经营者 从事原职业时间：5年 加入寿险业时间：2003年,15,问：在您加入保险行业以前，从事时间最长的职业是个体经营者，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么就请您先谈一谈这段个体经营的经历吧。,98年底做了3个月洗车铺子，这个铺子很小，机器陈旧，工人都是原来的工人，很不好管。第3个月上，一个工人违章作，被机器伤了一个指头，围着我要钱。我那时年纪小，赔多少钱也没概念，工人就围攻我。后来还是一个朋友的警察朋友开着警车来才把我接出去的。

6、我不敢再做下去，就把铺子转让了。,16,不久后，我和一个朋友合伙开了一家室内洗车和汽车美容店，叫金车港汽车美容店，用龟博士的产品品牌。说起来，我是第一批把室内洗车概念引入成都市场的人。这个店子开了两年，因为概念新项目好，生意很好，却最没挣到什么钱，反而亏了一大截。尤其让我不舒服的是，这场看似很火爆的生意，最后在2001年，竟以和合伙人对簿公堂而结束。,17,问：那么，您觉得5年的个体经营，最大的困惑有哪些呢？,答：做生意其实很难的，想法和实际永远不一样。我的室内洗车店生意那么好，可是一件小事就终结了这个生意对面的啤酒厂厂房改建成了罗马广场商业区，带动了这一片的人气，房东老板就乘机抬高房租。又因

7、为眼红我们的生意，把房租硬是涨了一倍，逼着我们把店子转让给他。我们缩小一半面积支撑了半年，最后还是不得不缴枪投降。 基本上说起来，个体经营有这样几个困难：,18,你必须应付那些永远也应付不完的人和事。 只要开店就要应付工商税务，工人的治安问题要应付派出所，洗车水泥沙问题要应付环卫部门，打湿了地就要应付邻居的投诉。总有来不完的检查部门，总有那么多邻居大妈大爷说你这不对那不好，这两年我受了他们不少气。 在内部，工人都是难缠的，很不好管理，谁会真的把你的事当自己的事哦？！“老板”也就是称呼叫做“老板”，其实就是个“丘二（伙计）”，谁都可以欺负他。 就是洗个车，都有个主管部门叫作“冲洗管理处”，都必须

8、一个月要去开两次会。,19,费用永远无法预估，花不完的钱，压力大得很。 开了店，工人的工资就是固定的，税收就是固定的，房租就是固定的。每天都得去算今天挣的够不够这些固定的支出，随时担心付不起房租。 还有就是合伙人问题，我很后悔合伙开店。合伙人赚了钱要扯皮，不赚钱更要扯皮。我和合伙人的官司，经济上损失很大，是我一辈子的教训。,20,付出和收获不成比例，付出再多，也未必有回报。 开洗车店的两年，我付出了太多。刚起步时，哪怕10块钱的事情自己都要跑得屁颠屁颠的。后来生意好了，忙不过来的时候，自己也得帮忙，也得去干擦车这样的轻活路。 生意好不好，自己都是开门就去守着，很晚才敢离开，真的叫做心力交瘁。可

9、是两年下来，什么都没得到，还打了一场官司,21,问：在做洗车店老板这两年里，每天的工作时间和工作内容是什么呢？,每天早上7点起床，飞快的收拾好出门，在街边随便买点东西，边走边吃当早餐。7点半就到店子里，招呼工人开门。 上午不断有车子来洗，我就根据来的客人的情况推销洗车卡，推销挡泥板、香水啊这类的美容品。 车多了来不及，耽误了时间客人会骂，这个时候就要自己动手擦车。重的我做不了，最常做的事是帮工人透脏毛巾。 有抛光打蜡的客人待的时间比较长，就要把人家请到办公室坐，自己做些斟茶递水聊天说话的接待。一上午很快就过了。,22,中午12点，有人会把中餐送过来，工人的饭，自己还不是也要跟着吃一样的。而且吃

10、饭不能耽误活路，都是换着吃，吃到嘴里时，绝大部分时候都是冷的了。 下午的事情和上午差不多，一直忙到6点晚饭送来。 每天都是8点左右打烊，离开前要盘点、收账、扎帐，钱货两清、收支对齐，对不齐就要一直对。最后还要关照工人把店子地面窗户打扫干净，这才敢离开。 每天都是这样的，每天都是最早去最后走的，每天都要在店里工作10个小时以上，就这样过了两年。,23,问：是什么让您决定加入保险业的呢？是哪件事情对您产生了决定性的影响呢？,我很迷茫，很恐慌。我只有把心中的苦闷向朋友倾诉。其中有一个我干个体时的邻居，对我和生意合伙人都了解，她建议我去做保险，说我很适合，并邀请我到太平人寿。我不自觉地对比那位做保险的

11、、每天快乐轻松的、穿着整齐洁净服装的邻居。我想，我不够努力吗？不！我不如别人吗？不！ 2003年过了春节，一跨进太平人寿，我就被震撼了，好洋气！人们着装整齐，精神焕发。寿险工作虽然收入不保底，但也上不封顶。我想，任何事情都是人做出来的，只要付出就有回报，何况做保险不需要心人际、担心投入风险、费心和街道税务工商打交道。我相信在保险业我一定会干好的！,24,问：这样的生活是蛮辛苦的。这两年的个体经营，对你今天在行业的表现有什么关系吗？最大的收获是学会了坚持！在保险行业坚持到今天，和这段经历有关系。保险最大的好处是付出和收获对等，这和以前是不一样的。个体经营那么不对等我都坚持了那么久，我就觉得保险只

12、要坚持下来，就一定会好，我很珍惜保险的这一点。我也愿意对自己要求高一点，因为要求高了回报也就高了。,25,还有就是自己的事情要亲力亲为，要敬业！我以前开店就是这样，现在也还是这样。保单不让别人填，自己能做的事情自己做。我现在也请了助理，但不把什么事情都甩给她做。自己做要踏实些。,26,保险和原来的工作还是很多相通的地方都是销售，都是和人打交道。 销售汽车美容品要研究产品，学习产品，要舍得说。要会用自己的语言去讲产品说明书，还要给客人讲用了这个产品的“功用与意义”，哈哈！这和保险完全是一样的，都要学习； 和人打交道要学会培养回头客，要学会观察人我到现在都改不了一个习惯，就是先看车牌再看车型，熟的

13、车牌就是回头客这和保险讲的老客户是一样的。,27,问：两年来的工作模式，有没有给你养成什么好的工作习惯呢？,两年来我养成了个习惯每天早起，每天都要摸着自己的活路！做生意要每天摸着自己的活路，做保险也是一样。我现在每天的工作量和拜访时间都很多，就是这个习惯。 其实我觉得做保险和做生意是一样的，都是自己在创业！但是保险更优雅些！ 工作时长都一样，但是有很多不同,28,和客户的关系是不同的：以前人家就是来洗个车，最多就是脸熟，经常爱搭不理的，不可能像现在这样成为真正的朋友； 地位也是不同的：以前人家看我年纪小看我乖巧也很客气，但骨子里也就是把你当个洗车店小老板看，多少有点看不起；现在不同，客户发自内

14、心的很尊重我； 接触的人也是不同的：以前的客户虽然也都是有车的，但不管啥人来了你都要接待；现在自己可以选起人接触，档次、素质都要高得多。 所以阿，有时候也觉得保险还是有点累，但是更快乐更自由得多。,问：和过去做个体经营相比，你觉得现在做保险有哪些优势？,29,工作模式比较,30,工作模式比较,31,困惑和瓶颈,压力大、风险大、收入不稳定 费用支出 流动资金 外界客观影响 风险不可控,32,困惑和瓶颈,需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业 企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈 工商、城管、卫生、社会关系 员工不易管理 处理客户抱怨,33,困惑和瓶颈,辛苦 没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升

15、每天工作十几个小时，从无节假日和休息日 亲力亲为 “坐摊守店”，枯燥单一 易招惹“嫉妒”，心理疲惫,34,困惑和瓶颈,对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足 喜欢自己做老板，追求更高的生活品质和成就感 时间上的不自由，脱不开身的限制，日复一日的固定工作内容，更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”,35,困惑和瓶颈,对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足 反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式 除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感 渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式,36,寿险行业无需投入资金 没有外界的客观条

16、件带来的经营风险 收入与付出完全成正比,寿险吸引点,压力大、风险大、收入不稳定,37,不用应付工商税务，不用担心给员工发工资，所有的琐事公司都帮你料理好了，你只要用心做你的专业，研究销售研究增员，越专业收入越高,寿险吸引点,需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业,38,太平人寿有最专业的培训，各种培训跟随你的成长，业务经理专题培训提升你的管理能力,寿险吸引点,企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈,39,同样的付出，在太平人寿你可以获得2倍的回报 我们提倡平衡人生，你有更多的时间陪伴你的家人 绩优人员每年都有好几次旅游，国内国外都有，开阔眼界 太平人寿的top2000等各类培训让你不断学习提升,寿险吸引点,辛苦 没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升,40,做寿险就是做老板，你可以自己控制自己的命运，建立你的年利润百万甚至千万的企业 寿险业的晋升制度为你提供无限空间，只要你愿意投入、不断提升自己，你就会取得巨大的成就，赢得周围人的尊重,寿险吸引点,对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足,41,在太平人寿，我们是尊贵的代理人，不靠应酬来做销售，而是靠专业来征服客户 我们生活健