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1、,网点经营实务,这是问题的所在吗？,网点客户资源不好 客户资源已开发殆尽 银行储蓄压力大 国债、基金销售影响 同业不规范竞争 手续费低 产品有局限性,一、正确认识网点经营中存在的问题 在网点经营中，你将面对来自各个方面的困难，有来自网点的，有来自同业的，有来自市场的但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要明白 你能改变的是什么？,二、网点不出单的原因分析： 网点原因： 对策 不会销售（20%） 有效培训 销售意愿不强（20%） 激励、协调 （有顾虑、内部有矛盾） 销售同业产品（60%） 差异化经营 自身原因： 网点对你还没有认可 加强沟通,1、良好的心态是成功的基础 走进网点之前“笑意写在
2、脸上” 网点销售同业公司产品 “我无所谓” 网点在一段时间没出单“你的心我最懂”,三、网点经营基本方法,2、如何切入网点 填写网点信息卡 寻找/创造沟通的机会 争取网点培训的机会,3、网点培训的真谛： 集中培训展示专业形象 网点培训迅速切入的最佳时机 有效培训体现在日常沟通中 有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的,培训误区： 请专职讲师去讲失去沟通的机会 内容多，时间长不顾网点人员的感受 培训要点： 形式多样、轻松 内容点到为止 时间绝不超过1小时,4、差异化沟通 与网点主任的沟通 与网点副主任的沟通 与网点柜面人员的沟通 与网点客服（大堂）经理的沟通,5、网点经营的关键动作之一 当网点出第
3、一单时 共享成功喜悦 刚刚燃起的火苗一定要加点柴,5、网点经营的关键动作之二 当客户退保、投诉时 退保优于出单，救场如救火 为网点解忧的最好时机,6、如何借助外力 人际关系+低姿态=人格魅力 使用“放大镜”来自银行的有利信息 善于炒作激励方案、月（季）度竞赛 扬长避短利用公司的各种资源,7、如何让投入更有效 雪中送炭胜过锦上添花 假日维护事半功倍 投点重于投面,四、网点经营的策略 1、时间管理原则 成熟网点经营少停留，礼常到 不成熟网点经营示范帮扶，抓关键人,2、重点网点攻关三法 渗透法逐步渗透，让对手出错 颠覆法精心策划，集中投入 包围法先扫周边，再重点攻坚,五、课程总结 细节决定成败,结束语 成功的开始是相信 成功的结果是坚持,演讲完毕，谢谢观看！,
