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1、讲师： 银行保险部,网 点 经 营,课程大纲,网点经营的概念,网点经营的前提,网点经营的方法,网点经营中注意的问题,总结,网点经营的概念,在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。,网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能,网点经营的概念,课程大纲,网点经营的概念,网点经营的前提,网点经营的方法,网点经营中注意的问题,总结,客户经理的基本素质：,具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识； 具备专业的技能： 销售技
2、能、沟通技能、培训与辅导的能力不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做积极乐观敬业的心态,网点经营的前提,知己知彼,百战不殆,只有充分了解和认识网点，才能做到对症下药.,了解网点,你的网点处于什么发展阶段？,你的网点所主任是一个什么样的人？,你的网点有多大的规模？,你的网点是多家还是独家代理？,网点经营的前提,了解网点的工具 客户经理网点资源卡,课程大纲,网点经营的概念,网点经营的前提,网点经营的方法,网点经营中注意的问题,总结,网点经营的方法,1、平时沟通真诚 2、辅导培训专业 3、宣传咨询及时 4、业务推动持续 5、日常事务仔细,网点经营的方法,1、平时沟通真诚,与分理处主任、所主任
3、沟通：支持； 与柜员沟通：认同、接纳； 沟通与交流要晓之以理，动之以情， 做他们的朋友 尊重与承认每一个人的重要作用,网点经营的方法,沟通的要素,以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样” 让每一次出现都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说,网点经营的方法,2、培训辅导 银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。 对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训。,网点经营的方法,培训误区： 请专职讲师去讲失去沟通的机会 内容多，时间长不顾网点人员的感受 培训要
4、点： 形式多样、轻松 内容点到为止 时间绝不超过1小时,网点经营的方法,3、宣导咨询 使银行的人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停的重复。,网点经营的方法,网点布置： 主动、积极地帮助网点布置宣传品 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解。,网点经营的方法,网点培训的真谛： 集中培训展示专业形象 网点培训迅速切入的最佳时机 有效培训体现在日常沟通中 有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的,网点经营的方法,现场咨询
5、和宣传,新网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，教会柜员； 示范带动出单； 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量。,网点经营的方法,4、业务推动,根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、业务报表统计、数据分析等。,网点经营的方法,5、日常事务 送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。 （简单、坚持、重复、改善）,课程大纲,网点经营的概念,网点经营的前提,网点经营的方法,网点经营中注意的问题,总
6、结,网点经营中应注意的问题,1、网点经营的关键时刻与关键动作 当网点出第一单时 共享成功喜悦 刚刚燃起的火苗一定要加点柴,节日和特殊日子 业务低落 其他公司新产品出台 发手续费 第一次培训 当客户退保、投诉时 退保优于出单，救场如救火 为网点解忧的最好时机,2、选择的问题 选择网点，以点带面 进行全方位调研 有重点的选择网点 在最短的时间内强势启动,选择重点柜员，树立榜样 30-40岁女性为佳 有一定社会关系 有大量的客户群 经济上有一定的压力,网点经营中应注意的问题,2、选择的问题（续）,选择合理的时间： 一年中一、四季度为旺季， 二、三季度为淡季 一月中5-25日为最佳时间 一日中最佳咨询
7、9-11为佳 联络感情11-14时为佳,网点经营中应注意的问题,3、注意售后服务工作一定要跟上 客户的需求变化要及时满足 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意未客户着想。 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力.,网点经营中应注意的问题,4、注意客户经理的自身形象 扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮,网点经营中应注意的问题,合理利用资源,国家、银行有关信息,公司政策,各种资料,激励 竞赛方案,网点经营中应注意的问题,课程大纲,网点经营的概念,网点经营的前提,网点经营的方法,网点经营中注意的问题,总结,业绩稳定增长是渠道维护的关键,流畅的业务流程是业务增长的基础,良好的人际关系是银保合作的桥梁,有利的服务、培训支持是业务增长的保障,总结,网点经营是一项长期的工作， 只有每一天的成功， 才会有成功的一天！,历史蕴含价值 光荣成就未来,谢 谢,演讲完毕，谢谢观看！,
