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1、主管的新思维管理,讲师：新华北分 庞军,讲师介绍：,1983年 清华大学土木工程系毕业 1997年 进入新华保险公司 历任试用业务员、业务员、主任、 高级主任、组 训、营业部经理 新华保险公司 “首届精英讲师团”成员 新华保险公司 优秀兼职讲师 新华保险公司 标准营业部经理 2002年8月赴大连出席“第四届世界华人保险大会” 2003年3月赴上海参加“新华保险公司第三届高峰会议” 2003年8月参加美国LIMRA（Mss）高级行销部经理研修班 现任新华北分正大营业部经理,名师不一定出高徒,严师才能出高徒,导言,对于一位主管而言，每天都是新的一天，昨天能够激励、鼓动你团队的方法，不见得在今天都有
2、用。真正的挑战是不断产生新的方法，这是你在工作中最重要的要求。 （美国施乐公司）法兰克 派斯特,主管的命脉 主管的定位 主管的日常工作,提问： 主管每天都在做什么？,主管应该是： 业务的骨干力量 团队的经营者,主管的命脉,-组织发展 以大纲启动意愿 以典型引导意愿 用培训保持意愿,一、增员组织发展,增员: 主管行为，公司行为 要我干 组织发展: 自我行为、自我发展 我要干 组织发展 是个人在寿险业成就的延伸,二、寿险业发展的程序,推销 组织 管理 经营 推销是盖房子-房子有可能贬值 组织发展是买地皮-地皮会升值 组织发展带来了稳定的收入、晋升的机会，是职业到事业的桥梁。,三、寿险业务的三类人,
3、三等成功-永远是行销人员 二等成功-靠增员出业绩的人 一等成功-靠组织发展的人 虽有参天古木之绝；不如枝叶繁茂之久 小成功靠自己，大成就靠群体 有组织做大生意，无组织唱独角戏 “红杉的启示”,四、最成功的增员,主管的定位,一、担任主管的条件： 业务达到大纲中规定的各项标准 素质知识丰富具有组织力、感召力和 培训能力 心态发自内心的愿意帮助别人成长,展业能手 成功的辅导教练 组员的知心朋友 聪明的管理者 承上启下 促成大师,二、主管所扮演的角色,三、主管的作用,用最短的时间最快的速度达成最高的目标,四、主管的职责,帮助业务员提高技能，增加收入，做好辅导教练，树立正确人生观。 严于率己，树正压斜，
4、永远积极向上，敬业、勤奋，学会包容，肯于在工作以外时间及精力的付出。 提高自身能力，有经营意识，善于管理。 学会激励与沟通，对业务员要知家庭、知爱好、知业绩、知收入。 配合经理的整体步暑，全力支持，明确表态，积极行动。,五、主管实用的几种经营方法：,借力借公司的力、借典型的力、借大纲的力、借竞赛的力、借行业的力、借媒体的力、借同事的力 沟通八小时之内的沟通是管队伍，是公事，八小时之外的沟通是带队伍，是关心。 奖励借奖励之力，以精神奖励为主，学会用嘴说奖励，事半功倍。 考核熟悉大纲提前预警。,六、节奏管理,一季度树立信心，奠定全年 二季度再接再厉，巩固成果 三季度淡季不淡，持续拼搏 四季度全面冲
5、刺，规划未来,七、活动量管理,对所辖业务员的有效管控 关注两个关键指标：三个月转正率 六个月留存率,课间休息,主管的日常工作,IBM的启示,决不让一个没经过专业训练的人员流入市场，因为那样会使他们的推销能力夭折。,2、利用大纲盘活自己的队伍,大纲的实质：组织发展 形成规模 主管的利益：处理好短期损失与长期 利益的关系,1、熟悉大纲 利用大纲给业务员制定前程规划,一、辅导与训练,3、新人上岗讲什么,三个月转正对新人利益最大化 树立增员观念 帮助别人 、 成就自己 越简单越能发展，越算计越没出路 公司的各项福利待遇,4、展业辅导,辅导的时机： 四个第一次：第一次拜访， 第一次送保单， 第一次做售后
6、服务， 第一次办理赔。 每月发工资时帮助分析工资构成 发现情绪低落时-激励 取得成绩时-表扬、鼓励 考核晋升前-辅导,5、训 练,有效利用二次晨会 充分给小组中老业务员机会，利用其优势隆重介绍给新人 演练-角色扮演 主管做教练不做教授,二、报表管理,1、业绩表：随时掌握各成员业绩情况 2、工资表：掌握组员的收入状况及薪资 构成 3、记录表：出勤情况记录，审单记录,三、激励与沟通,激励是激发潜能的最佳途径 目标激励：利用大纲不断建立新的目标 榜样激励：利用身边的典型人物 数字激励：有效利用业绩榜及各种报表 集体荣誉：团队荣誉感的培养 沟通是解决问题的最有效方法 情感沟通：认真为组员办几件实事而不是停留 在口头上,主管自画像,优秀主管： 有魄力-迎接竞争 铁头、铁肩、大肚膛 不断学习提升自我，与团队共成长 一般主管： 有迫力-考核压迫力 混混主管： 有破例-找领导要求破个例,衡量主管工作的两个标准 业务员的口袋 业务员的笑脸,睿智的人-创造机会 聪明的人-抓住机会 平庸的人-失去机会,结束语,让我们一起分享：,当您选择斗牛士的时候 您就选择了随时面对危险 当您选择寿险的时候 您就获得了永不言败的信念 当您选择业务主管的时候 您就选择了卓越与辉煌,做人、做好人、做新华人 谢谢！,演讲完毕，谢谢观看！,
