《[精选]企业渠道管理的设计流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[精选]企业渠道管理的设计流程（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、选择和管理渠道,引例：上海农工商超市渠道越走越宽,上海市农工商超市总公司从200万元借贷资本白手起家，目前已拥有几亿元净资产，开设了100多家连锁超市，从业员工从48人发展到了10000人，年销售总额达100亿元。,农工商超市成功的原因,1.树立经营特色 2.以批养零 3.以民为本 4.错位竞争 5.与供应商联网 6.发展延伸服务项目,一.营销渠道的功能,营销渠道( )是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 一个营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。,渠道的作用有中间商的情景,分析渠
2、道服务水平,1.批量大小 2.等候时间 3.产品品种 4.地理便利 5.服务支持,渠道的长度与宽度,1.渠道的长度 商业渠道的长度是指中间商层次的多少。 现在的垂直营销系统正在发生革命，它由生产者、批发商和零售所组成的一种统一的联合体。,2.渠道宽度,渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用中间商的多少。企业在制定渠道宽度决策时面临着3种选择： （1）密集性分销，又称广泛分销。 （2）专营性分销。 （3）选择性分销。,消费者,消费品营销渠道,工业分销商 Industrial distributors,制造商销售代表 Manufacturers representative,制造商销售 分支机构
3、Manufacturers sales branch,工业品营销渠道,垂直分销系统,制造商,零售商,传统分销系统,消费者,制造商,消费者,零售商,批发商,批发商,二.渠道设计,所有权式 渠道的不同层次所有权统一,契约式 Contractual 成员之间通过合同协议合作,垂直营销系统类型,管理式 渠道的领导权由一个或几个成员控制,制造企业通路模式,1、海尔模式 海尔事业部 工贸直接控制 工贸授权的批发商 工贸直接控制 零售商 工程开发商 零售商,2、模式：直接销售 自建分公司、销售队伍、车队和仓库。 3、商务通模式：小区独家代理 把区域切小，靠数量做大。 4、格兰仕模式：区域多家代理制 160人
4、卖掉57个亿，占全中国微波炉60%。 5、联想模式：后分销模式的星河计划 从代理制到特许专卖,渠道结构伊利,伊利,家乐福，麦德龙,经销商,批发市场,奶站，士多店,专营店,连锁超市,35%,x,在对伊利经销商得访谈中，其本意不想开放批发市场通路，因为开放一次就乱一次。,12%,3-5%,45%,注释：每条线路旁的数字表示该渠道占总销量的百分比。,渠道结构蒙牛,蒙牛,直营店,经销商,二级经销商,批发市场,奶站，士多店,专营店,连锁超市,相互持股，经销商就是蒙牛分公司,渠道结构光明,光明,家乐福，岛内价,经销商2,二级经销商,批发市场,奶站，士多店,专营店,连锁超市,经销商3,经销商1,15%,18
5、%,17%,50%,同一种渠道由两个经销商覆盖，问题多。,通路结构的比较,三.渠道的流程,1.实体流程（物流）：,3.,付款流程,：,1),供应商,制造商,分销商,顾客,运输者,供应商,制造商,分销商,顾客,银行,银行,银行,运输者/仓库,运输者/仓库,界定所有权： 清晰,如何转移所有权 谁？程序？,是否转移所有权： 买断与代理,1.所有权流管理,为什么进行物流管理 竞争黑洞,如何管理 供应链管理-系统思维,谁管理 自己管，对方管， 合作管，第三方,2.物流管理,选择运输模式的影响因素,实体分销的管理,实体分销的管理主要有订单处理、仓储存货和运输三个内容。 从企业的经营效果出发，仓库里的东西不
6、是越多越好，而是越少越好。 美国通用电气公司采用“虚拟存货”系统。,确定回款时间 赊销与否,应收账款管理 建档-提醒-追讨,3.资金流管理,确定信用额度 赊销=信用,全面信用管理模型,4.信息流管理,选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员,激励渠道成员：了解渠道成员的需要并 满足，解决问题 并提供持续的指导,培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导,评价渠道成员：设计标准、评价 采取更正行动,四.渠道成员管理,渠道冲突的原因,四大原因,许诺策略：你按照我的做，我就会奖励你； 威胁策略：你不按照我的做，我就会惩罚你； 法律策略：既然你已经同意这样做，那么你必须这样做； 信
7、息交换策略（引导性、说理性、劝说性强）：让我们来探讨如何做对你有利； 建议策略（直接性、结论性强）：如果按照我说的去做，你会有利。,渠道冲突管理,五.中国零售业的发展,改革开放以后，中国零售业一直保持着较快的增长速度，平均年增长9.7。 外资对对大陆零售业的最大冲击便是掀起了一场廉价风暴，这是洋店最具挑战性的优势，也是国内商业企业最难抗衡的一点。,零售渠道的类型,1.百货商店 百货商店经营品种繁多的商品，在闹市区繁华地带，全部明码标价，经营品种包括吃、穿、用、文化娱乐等每个方面。中国的大型百货商店经营品种超过3万种。1852年于巴黎开业的“好市场”是全世界最早的百货商店，此后世界上许多城市相继
8、效法，百货商店的发展曾达到高峰，成为都市中心区主要的零售和游览场所。但现在百货商店的销售量和获利能力大大降低,2.专业商店 专业商店通常经营某一类商品的产品线，专业零售店的例子有服装店、面包房、书店等。 3.超级市场 超级市场是一种大型、廉价、自选式的商场，主要是经营食品、杂货以及家用器皿等。自选式的商店首创于美国，1930年8月美国零售商库仑在纽约开设了第一家超级市场，实行薄利多销，取得成功。,4.便利商店 便利商店相对比较小，位于住宅区附近，经营品种有限、周转率高的商品，它营业时间长，如711，联华便利等。 5.折扣商店 折扣商店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较
9、大。,6.仓储大卖场 仓储大卖场是一种无装饰，价格低廉，而服务有限的销货形式，它追求薄利多销。上海锦江麦德龙购物中心有限公司在1996年10月于上海真北落成。它用工业大货架销售和库存，集中采购，低价出售。麦德龙向进货厂家要货的原则是：商品价格必须低于出厂价，但麦德龙是买断商品。“天天低价”，这是仓储大卖场的最大特点。,家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）,7.特许经营商店 特许经营商店是指特许人和特许代营人之间的一种契约联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务、商标或者特许人的声誉为基础。 麦当劳快餐店向代营人收50万美元开张费，并在代营人的销售额中提取3%
10、作特许费。它还要求新的特许代营人进“汉堡包大学”学习如何管理企业，为期三个星期。,8.销品旺( ),销品旺是集购物、休闲、餐饮、文化娱乐于一体。 美利坚购物中心 明尼阿波利斯附近的美利坚购物中心，有诺斯特罗、梅西、布罗门达尔和西尔斯4大百货商店，800家专业商店，奥斯曼超级体育用品专营商店有篮球场、拳击馆、棒球练习场、射击场和滑雪场，占地7英亩的娱乐园， 名为克那特野营探险，巨型水族馆，海豚表演馆。 上海徐家汇港汇广场，商场面积13.5万平方米，电梯95部，地下停车场有1100个车位。业态比例大约为：百货公司20%，品牌专卖店25%，超市12%，休闲餐饮20%，文化娱乐20%，配套服务3%。,
11、9.单一商品大卖场,又称 “类目产品杀手”( ) 玩具反斗城(玩具)，家庭仓库商店(家用产品)，环路城(电子产品)，办公用品仓库商店(办公设备)，宜家家居(家具)。 这些大零售商通常绕开大型购物中心，坐落在交通便利但地价比较便宜的地区，供应廉价但选择面十分广泛的单一商品。,如何调整卫家的渠道策略,决策方案一：保留自组人员向终端推广的渠道合作模式，但要对销售人员严加约束，坚决防止家乐福事件再次发生。 决策方案二：重回原有代理商的怀抱，相信此刻卫家的困境会减轻很多，但事如覆水，放易难收。 决策方案三：重新寻找代理商，请其帮助重新向各大终端铺货，或是更换一定的终端。这对卫家是一条既熟悉又陌生的路。 分析： 1.三个决策中哪一个最好？ 2.解决渠道问题的大思路应该是什么？,谢 谢,21.6.117:04:5817:0417:0421.6.121.6.117:04,17:0417:04:5821.6.121.6.117:04:58,2021年6月1日星期二5时4分58秒,演讲完毕，谢谢观看！,
