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1、销售业务管理-试卷 作者： 日期：2 2013年1月广东省高等教育自学考试销售业务管理 试卷及答案（课程代码 10423）重要提示：1、本试卷共4页，满分100分；考试时间150分钟。2、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上无效。一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1.对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是（ B ）A.价格 B.社会购买力C.储蓄 D.通货膨胀2.在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最
2、低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的 （ C ）A.客户导向原则 B.统一指挥原则C.精简原则 D.管理幅度适度原则3.销售人员访问路线设计实质上是（ D ）A.人员分配问题 B.资金分配问题C.信息分配问题 D.时间分配问题4.下列窜货现象中最为恶劣的是 （ C ）A.分公司之间的窜货 B.中间商之间的窜货C.销售假冒伪劣产品 D.低价倾销过期或即将过期的产品5.DELL的直销模式是 （ ）A.零级渠道 B.一级渠道C.二级渠道 D.三级渠道6.在IT行业中使用较多的分销渠道是 （ C ）A.独家的 B.单一的C.择性的 D.密集型的 7.企业直接从高校应届毕业生
3、中获取所需人才的招聘方法是 （ B ）A.媒体招聘 B.校园招聘C,网络招聘 D.中介机构招聘 8.内部招聘的优势有（ A ）A.招聘的风险较低 B.组织充满活力C.创新性高 D.不会引起内部矛盾9.为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的激励方式是（ C ）A.环境激励 B.榜样激励C.目标激励 D.民主激励10.销售记录组合的原则中不包括 （ A ）A.目标与实际结合 B.物质激励与精神激励结合C.内在激励与外在激励结合 D.正强化与负强化结合11.面试中的晕轮效应表现为 ( D )A.所有的考官都向应聘者问类似的问题B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来C.考
4、官在面试时想到了应聘者的心理测试分数D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质12.绩效评估结果的可信程度指 ( A ) A.评估的信度 B.评估的效度C.评估的精度 D.评估的难度13.团队精神的内容不包括 （ D ）A.凝聚力 B.合作意识C.士气 D.个人能力 14.两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为 （ B ）A.任务冲突 B.角色冲突C.关系冲突 D.过程冲突15.在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是 （ D ）A.延伸产品 B.一般产品C.形式产品 D.核心产品16.销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某
5、些方面或非产品方面兴趣，这个过程是 （ A ）A.接近客户 B.拜访客户C.售后服务 D.销售谈判17.由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是 （ C ）A.财务指标 B.否决指标C.客户指标 D.行为特征指标18.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为 （ A ）A.AAA级 B.BBB级C.CCC级 D.A级 19.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为 （ D ） A.管理成本 B.坏账成本C.可变成本 D.机会成本20.客户管理管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的 （ D ）
6、A.销售对象 B.管理对象C.利润来源 D.企业资源二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21.在校生预测中常用的定性预测方法有 ( BCDE )A.回归分析法 B.专家会议法C.集合意见法 D.德尔菲法 E.购买者意向调查法22.销售组织的设计原则有（ ABCDE ）A.客户导向原则 B.稳定而有弹性原则C.权责对等原则 D.统一指挥原则 E.精简与高校原则23.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有 ( ABCDE )A.销售区域目标 B.
7、销售区域边界C.销售区域市场潜力 D.销售区域的市场涵盖 E.销售人员的工作负荷24.销售渠道中的中间商包括 ( ABCDE ) A.批发商 B.零售商 C.代理商 D.市场调查公司 E.广告公司25.决定销售人员薪酬的因素包括 （ ABCD ）A.付出的劳动 B.职位C.销售经验 D.企业的盈利能力 E.性别26.平衡计分卡用来衡量企业业绩的四个维度是 （ ABDE ）A.财务 B.顾客C.业绩排名 D.内部流程 E.学习与成长27.为了提升销售人员的素质，人们推出了一种简明的能够激发销售活动积极性的销售三角理论，其三角或三边分别代表 ( BCD )A. Customer (客户) B. E
8、nterprise (企业)C. Myself（销售人员） D. Goods (产品及服务) E. Public （公众）28.销售谈判按照谈判主题可分为 ( A E )A.单一型谈判 B.多对一谈判C.多对多谈判 D.一对多谈判 E.综合型谈判29.企业销售业绩指标一般包括 ( ACDE )A.销售额 B.应收账款率C.费用 D.利润 E.市场占有率30.企业赊销的两个必要条件是 ( B C )A.现款交易 B.所期望的未来付款C.对客户的信任 D.现汇交易 E.利润最大化三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）31.恶性窜货:是指中间商为了谋取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品
9、的行为（2分）恶性窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。（1分）32.密集型分销渠道：也称为广泛型分销渠道（1分）是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。（2分033.固定薪水制:指销售人员接受固定的薪酬，（1分）不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量量化指标变化。（2分）34.埃达模式（ AIDA）：指一个成功的销售员必须学会把客户的注意力或兴趣及时地转移到产品上去（1分）从而激发客户的购买欲望，而后再促使客户购买，最终达成交易。（2分）35.客户服务：是指企业在合适的时间和地点，（1分）宜适当的价格和方式向客户提供产品和服务（1分）使客户的需求的得到满足，价值得到提升的活动过程。（1分）四、简答题（本大题共5
