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1、第7章 中小企业营销渠道精细化设计72 中小企业营销渠道制度设计721 代理商经营管理办法代理商经营管理办法第1章 总则第1条 目的为了规范代理商的选择和管理工作，更好地与各级代理商开展有效合作，促进本公司产品销售和各项业务的顺利开展，特制定本办法。第2条 适用范围本办法适用于公司各级代理商的选择、服务支持及其规范运营的管理等工作。第3条 代理商合作原则1在各项与代理商相关的事务中坚持公平、公开、公正的原则。2在与代理商的合作中坚持互惠互利、合作共赢的方针。第4条 管理职责分工1营销部经理负责制定代理商经营管理办法，并上报总经理审批，经过总经理办公会议审议通过后，下发相关部门具体执行。2销售主
2、管负责代理商的选择、培训和支持等具体工作，营销部经理负责监督和指导。3销售专员负责对代理商进行沟通协调和定期巡查，并及时将有关信息上报销售主管。4营销部经理、销售主管负责对代理商的经营管理情况进行考核。第2章 代理商资格的授予第5条 代理商必须具备的条件1具有独立法人资格，并有对本公司代理产品的合法经营权（提供相应证明资料）。2拥有完善的经营管理组织，良好的商业信誉及资信状况。3在全省或一定区域内具有较完备的分销渠道，有良好的同类产品销售业绩和客户关系。4能够提供完善的市场管理、拓展、营销计划。第6条 代理商的级别划分本公司代理商主要分为省级总代理商、地市级城市代理商，其划分依据如下表所示。代
3、理商级别划分一览表级别划分依据省级总代理商1首批进货金额 万元以上2月销售额 万元以上3具备较强的分销能力，拥有一定的分销网络4一次性缴纳代理保证金 元地市级城市代理商1首批进货金额 万元以上2销售实力较强，月销售额 万元以上3一次性缴纳代理保证金 元第7条 代理商资格的授予程序1营销部在开发代理商或接到代理咨询的过程中，请申请代理资格的单位规范填写“代理申请表”。2销售专员经过初步筛选和实地调查后填写“代理商调查表”，并将资料进行分析和整理后上报销售主管进行审核。3销售主管对代理商资格进行审核后，确定代理商名单，并报营销部经理审核通过后，组织对代理商进行相关工作程序、业务内容等的谈判。4在双
4、方达成一致意向的情况下对其授权，双方签订代理商销售合同，代理商缴纳保证金后获得代理授权证书。第3章 代理商培训与辅导第8条 代理商培训与辅导政策1公司营销部组织有偿代培代理商的业务员。2定期（每年两次）提供无偿经营管理培训。3提供产品系列宣传品等资料。4提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持。5针对业绩较差地区的代理商，可做“专项研究”，找出病因，对症下药。6协助各代理商拟订针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等。7接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题。8营销部代理业务主管人员定期视察各代理商区域市场的经营情况。第9条 初期培训在代理商签订合同后，营销部应
5、尽快组织对其进行初期培训，培训内容包括但不限于以下内容。1本公司产品或服务的基本知识。2代理流程和销售流程介绍。3销售技巧、促销政策等介绍。4公司对代理商的考核制度。第10条 定期培训在代理期内，营销部应为代理商定期组织业务培训，派人到代理商所在地进行培训，培训内容包括但不限于以下内容。1公司业务发展方向和最新动态。2产品价格政策的调整情况。3近期市场推广活动等。第4章 代理商销售管理第11条 规范使用公司的品牌及LOGO代理商不得在代理运营活动之外使用本公司品牌及LOGO，或使用除所代理品牌之外的其他品牌及LOGO。第12条 在指定的代理销售区域内执行销售活动1代理商的销售区域依照合同规定执
6、行。2代理商如需在指定区域以外进行买卖活动，应事先向本公司报备，取得本公司认可。本公司必须充分预估此店与其他代理商的竞争情况，对此做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。3代理商在自己责任范围内设置经销处及代办处等，须与本公司联络，取得其认可后方能实施。第13条 销售价格与窜货的规范1本公司应严格遵守对各代理商的承诺，对同级供应商按统一的价格供货。2代理商应严格执行公司的销售价格体系，不得私自降价或抬高价格销售，不得随意调价以免扰乱市场价格秩序。3代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的8%。4代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品等各种合法销售活动，严禁未经书
7、面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动。5严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售，以及一切变相扰乱市场销售的行为。6如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，可不追究。7如代理商有恶意窜货行为，公司视其情节轻重，有权取消代理商的代理资格。第14条 代理商的推广义务1代理商应在所代理区域内积极宣传、拓展代理产品并维护本公司形象。2代理商应积极配合本公司在代理区域内举办巡展、研究会等宣传活动。3各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络。第15条 交货方式与运费承担规定1本公司向代理商交货的地点一般设在公司的工厂，如代理商另有需求，可送货至指定地点。2如需将货物送至
8、指定地点，则产品的装箱费、运费由代理承担。运送途中如发生事故，其费用由公司与代理商协商后确定。第16条 代理商应履行定期报告的义务1在市场运作过程中，各代理商接到市场投诉后，应及时做好记录，随时报公司相关部门妥善处理。2提前10个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品及时供应。3代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报公司营销部备案，以便获得必要的协助和支持。4每月25日前向公司提交当月的工作报告（市场总结）。5以每半年一次的频率将代理区域内的网络状况及销售状况做出说明并提交公司营销部。6每年12月30日前做出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程
9、度等）、年度销售目标、工作计划及对公司的工作建议书。7代理商须按公司制定的销售任务进行月度、季度或年度销售，以确保产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标。8季报。各代理商均需在每季度第一个月的5日之前，将上季度销售报表报至公司营销部；各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中出现的各项问题。9年报。以年为单位、采取年终代理商大会的形式进行总结，其结果作为年终考核代理商资格的依据。第17条 履行保密的义务1本公司实行“同业禁止”的原则，未经同意，代理商不得多头代理销售与本公司相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程中获悉的所有商业秘密。2
10、无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露本公司的任何商业秘密，一经发现将严肃处理。造成损失的，公司将依法追究其法律责任。3违反上述保密义务，导致公司一般损失的代理商，公司将合理评估损失额度，对其进行 元以内的经济处罚。4违反上述保密义务，导致公司重大损失的代理商，公司将对其处以 元以上的罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。第18条 二级代理商的发展与管理本公司充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，将保留在该区域内发展第二家代理商的权力。1年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额。2新产品、新工艺、新技术试用时。3代理商经营管理
11、不善，造成市场工作无法正常开展。4国家政策变化等不可抗力原因发生时。5遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当。6其他严重损害本公司形象与产品形象的行为发生时。第5章 向代理商提供销售支持第19条 供货支持公司会依据代理商提出的书面订货申请或与签订的供货协议进行供货，交货地点、交货方式与运费等相关事宜按本制度第15条的规定办理。第20条 物料支持公司一般会向代理商提供公司介绍图册、产品宣传单页等物料支持，具体操作如下。1代理商应在每季度最末月15日之前向公司营销部提交物料需求清单，营销部经理根据代理商的级别和销售情况对于计划内的需求免费提供，超出部分与代理商沟通后做出调整。2营销部应在每季度最
12、末月25日之前完成全国物料需求的汇总，每季度首月15日之前将物料配送到位。第21条 技术支持在代理商为客户服务的过程中，本公司可根据其需求情况，向代理商提供售前、售后的技术支持。第22条 销售过程支持在代理商执行销售活动的过程中，销售专员应随时跟踪代理商的销售过程，为其正确销售产品或服务提供指导和帮助，帮助其按时保量完成销售任务。第23条 款项结算支持1货款原则上通过银行转账支付，货款的缴付以财务部收到为期限。2只有接到财务部的书面通知后，营销部才能发货。第24条 退换货支持如货物确因本公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符时，公司负责退货或调换。第6章 代理商经营绩效的考核第25条
13、 代理商的考核内容将根据实际情况不定期地对各代理商的经营状况进行考评，考评内容包括以下几项。1业绩情况：听取各代理商区域市场的业绩报告和业绩展望。2产品售后服务及客户投诉情况。3网络覆盖、促销宣传、库存管理。4本地区竞争对手动态分析。5制定政策的执行结果。第26条 代理商的考核频率公司对代理商实行季度考核，具体考核时间为4月1日、7月1日、10月8日、1月2日，持续时间为5个工作日。第27条 代理商的考核指标与评分规则，具体内容如下表所示。代理商考核表考核指标分值目标值评分标准销售额度15省级总代理商： 万元与目标值相比每少 万元，扣除 分，低于 万元时，得分为0地市级城市代理商： 万元销售回
14、款率15100%每少 %，扣除 分重点产品回款率10100%每少 %，扣除 分销售增长率5省级总代理商： %每少 %，扣除 分地市级城市代理商： %销售盈利率10省级总代理商： %每少 %，扣除 分地市级城市代理商： %新开发销售渠道数量5省级总代理商： 个每少 个，扣除 分地市级城市代理商： 个铺货率10 %每少 %，扣除 分窜货次数100每发现窜货1次，扣 分，窜货3次及以上，得分为0区域价格平稳度10平稳价格每低于公司最低指导价格1次，扣除 分，低于国内公司最低指导价格 元时，得分为0品牌宣传度5 次每少1次，扣除 分销售报告提交及时性5及时每晚1天提交销售报告，扣 分，晚于3天及以上时，得分为0第28条 代理商考核结果与应用代理商的考核结果分为四个等级，相应等级结果的应用如下表所示。代理商考核结果与应用状况表考核得分考核结果分级省级总代理商地市级城市代理商90100分优增加五个点的返利获得广告支持增加三个点的返利8089分良增加三个点的返利增加两个点的返利6079分中不变
